创新营销 和谐营销 推进营销工作上新台阶

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1、销售公司学习实践科学发展观调研报告创新营销和谐营销推进营销工作上新台阶------学习实践科学发展观调研报告销售公司二〇〇九年四月二十日11销售公司学习实践科学发展观调研报告一、企业概况腾达西北铁合金有限责任公司（前身是西北铁合金厂）通过改制重组已成为一家国内重点骨干铁合金股份制民营企业。地处甘青交界的甘肃省兰州市永登县境内，占地面积404.4382万平方米，自备铁路专用线在海石湾与国铁兰青线相接，公路相连109、312国道，交通便捷。先进的节能减排设备和完备的环保设施提供了优良的生产、贸易环境和条件。公司依托储量达6000万吨的高品位、低杂质石英矿生产铁合金产品。目前拥有硅

2、系、铬系两大铁合金产品的生产系统，有铁合金冶炼电炉26台，总装机容量25.7万KVA，年生产能力29万吨，其中硅铁16万吨，铬系产品10万吨，硅微粉3万吨；产业链已延伸至煤焦化工；地域已托展到连云港、新疆哈密；公司已形成拥有9家子公司的集团化公司，截止2008年12月，公司总资产为7.95亿元，拟在5年内使生产能力达到50万吨以上，销售收入和利税增长一倍。主导产品“西铁”牌75%硅铁上世纪80年代曾获省优、部优和国家原材料最高质量奖，2004年5月通过ISO9001：2000中国质量体系认证和产品认证。产品除供应国内各大钢铁企业外，还远销日本、韩国、欧美、东南亚等国际市场。2

3、002年经甘肃出入境检验检疫局批准，公司成为甘肃省首批采用“过程检验模式”的企业，是甘肃省“出口优秀企业”、“甘肃工业六十强”是甘肃省纳税大户之一。2006年2月，公司被列入国家第一批符合行业准入条件的企业。目前公司拥有一大批具有高、中级职称的科技和管理人才。11销售公司学习实践科学发展观调研报告二、目前营销基本情况1.产品市场占有率目前公司年生产硅铁合金产品16万吨，占国内硅铁生产量530万吨的3.0%，其中：出口2万吨，占出口总量120万吨的1.6%左右，国内市场销售14万吨，占国内市场销售总量410万吨的3.4%左右。目前公司年生产铬铁合金10万吨，约占国内生产量120

4、万吨的8.3%左右，约占世界铬铁生产量820万吨的1.2%的市场份额。2.产品的质量目前生产的常规硅铁产品主要用于普通炼钢、金属镁冶炼和普通铸造化工等行业，严格执行GB2272-87标准，产品质量完全能够满足用户的使用要求。但是，缺少技术含量高的特种硅铁，如缺少用于冶炼特殊钢种和精密铸造的低铝、低钛、低钙、低碳的特种硅铁，这种硅铁生产冶炼技术虽有一定掌握，但生产成本居高不下，没有价格优势，因而生产受到限制。目前生产的铬系产品中高中低微碳铬铁严格执行GB-5683-87标准，硅铬合金执行GB-4009-89标准，产品能够满足目前市场冶炼普通不锈钢的需求。同样，公司的铬系产品缺乏

5、低硅、低磷、低硫的特种合金，缺少高、精、尖端的合金产品，没有形成具有市场竞争力的拳头产品，产品缺乏特色。3.保供能力目前公司生产能力为年产硅系产品16万吨，铬系产品1011销售公司学习实践科学发展观调研报告万吨，硅微粉3万吨，能够满足公司现有的长期、稳定的顾客的需要，可以做到顾客需要多少就保证供应多少，能够做到随要随供，并保有一定的库存量进行调剂，保供能力较强。三、营销工作中存在的突出问题随着企业规模化的发展和产品市场占有率不断扩大，市场竞争的加剧，公司营销工作中暴露出来了一些不可忽视的问题：（一）员工缺乏市场观念和营销意识，认为生产只是为了拿工资，没有树立为客户服务的意识，

6、甚至认为营销只是营销部门的事，与其它部门无关。（二）质量意识淡漠，“西铁”品牌意识不强。铬系产品营销目前主要是来料加工合作方式，虽然拥有形成长期稳定的客户群，但铬系产品品牌优势同硅铁品牌优势相比，还有一定的距离。（三）营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场拓展与开发受限，没有彻底摆脱“坐销”、“待销”的模式，与“行销”有一定差距。（四）生产跟不上市场营销一线的需要，高、精、尖的复合铁合金产品开发不足，市场营销严重受阻。（五）区域劣势明显，运输成本高。公司地处山沟，距港口和国内用户运距长，与内蒙、宁夏的铁合金企业相比，不论是原材料进厂还是产品发运，都处于明显的竞争劣势，运费比

7、内蒙、宁夏铁合金企业高出150元/吨，影响了企业经济效益。（六）产品合同执行周期长。1.加工速度慢：硅系产品合同量中需要加工标准块的量较大，加工速度慢，尤其是常规粒度的产品没有足够的储备，影响产品的发运；11销售公司学习实践科学发展观调研报告2.火车皮少：我公司拥有自备铁路专用线，但产品发运时常受制于铁路运输。公司发站海石湾站归属青藏铁路公司，该局进局物资少，需要出局发运物资多，公司每天申请到的空车皮受限，严重制约了产品的及时发运；3.硅系产品危险等级设置过高：硅铁被铁道部列为四类遇湿易燃危险品，危险等