福耀集团汽车巧璃美国市场分销渠道优化的策略

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1、福耀集团汽车巧璃美国市场分销渠道优化的策略第４章福巧玻璃美国市场分销渠道管理现状及问厘分析福耀集团是我国汽车玻璃行业的功就企业，早在我国完全依赖进口汽车玻璃时，福耀集团就做出了属于中国人自己的玻璃；目前，福耀玻璃在中国市场占绝对支配地位，且是全球领先的汽车玻璃生产制造商中唯一一家专注于制造汽车玻璃的公司。由于福耀集团在国内市场增长已触天花板，国际化战略是其必然选择，福耀集团正呈提速么势，向全球汽车玻璃行业的桂冠发起冲锋，欲成为全球最具竞争力的汽车玻璃专业供应商；因此，福耀集团必须首先完善

2、好其美国市场分销渠道的建设，特别是对售后ＡＲＧ配件市场销售渠道的拓展。４．１福耀巧述及美国市场分销窠道现状４．１．１福《堯团经昔巧述福耀集团始建于１９８７年，发展至今其在中国的市场份额已高达７０％，为国内行业龙头领军企业，也是世界第二大的汽车安全玻璃生产制造企业。早在１Ｗ３年，福耀集团就在上交所挂牌上市，成为国内第一家发行股票的汽车玻璃企业；２０１５年福耀集团加快国际化步伐，在香港联交所主版成功挂牌。福耀玻璃国内市场的成功得益于其完善的布局，公司已在福建福清、吉林长春和双迁、北

3、上广、重庆、海南文昌、湖北荆口、河南郑州等地建立了高度现代化的生产基地，且拥有覆盖全国所有地级城市和主要县级城市的１０００多家汽车玻璃经销加盟店，形成了一套纵横全国的庞大网络产销体系，从而使福耀玻璃保持着强大而又旺盛的生命力。福耀玻璃自上个世纪的１９９４年起就开始涉足于Ｗ北美、亚太地区为主的国外汽车玻璃市场，基本是Ｗ国内生产、出口国外的方式进行供货；自２０１１年起，福耀集团加大了对美国、俄罗斯的投资力度，开始在海外设厂，Ｗ扩大海外产能，扩展海外市场，争夺更多汀单。现如今，福耀玻璃的销售

4、已福射至全球五大洲；此外，福耀集团还在全球范国内共成立了四个设计中也，重点研发附加值产品和汽车玻璃专用成型设备，与各大主机厂同步设计、实时互动，合作伙伴除了中国各大乘用车生产商外，还包括外国名车品牌如宾利、劳斯莱斯、奔驰、宝马、保时捷等近十家世界知名的汽车主机厂。福耀玻璃目前在中国市场的占有率髙达７０％，基本己触天花板，但其国际市场份额仅占不到２０％，延伸触角至全球已经成为必然选择。＂想要把企业做的更大、更强，福耀集团不得不走出去，例如美国的汽车消费量很大，其汽车玻璃的配套市场及配

5、件市场都有较大的市场前景，目前我们先把美国、欧洲的市场做好，再考虑南美的己西、阿根廷。＂福耀集团董事长曹德庙先生如是说。目前公司己在香港挂牌上市，所募集资金主要用于全球化发展，包括海外建厂、国际化营销与服务网络及研发设计平台的建设等，都是为了海外部署能够得到更好的发展。相信未来福耀玻璃通过优化海外市场的分销渠道，其国际市场占有率将得到进一步巧续提升，成为名符其实的大型跨国工业集团。４．１．２福ｔｆ玻璃美国市场分销渠道结构与特点福耀玻璃美国市场业务分为ＯＥＭ配套业务和ＡＲＧ配件业务。ＯＥ

6、Ｍ配套业务的渠道结构为；福耀玻璃厂一主机厂，福耀集团直接供货给主机厂，也就是汽车生产商，用于新车制造时的汽车玻璃安装，属于零层渠道也叫直接渠道。这种分销渠道的特点为采卿批量大，销售数量稳定，一次配套订单合约可Ｗ进行持续生产；第二个特点为质量要求髙，必须达到主机厂的既定要求后方可进入量产；第Ｈ品牌效应显著，与汽车主机厂签订合同并完成订单后，由于产生良好的品牌效应，容易维系后续订单，持续合作。ＡＲＧ配件市场则供应给售后供货商，用于售后维修市场上的玻璃替换，其■渠道结构为：福耀玻璃厂一批

7、发商一零售商一私家车主，属于多层渠道也叫间接渠道。福耀集团的ＡＲＧ配件业务分为两种，一种是带有汽车品牌标识的汽车玻璃，专口供于该品牌汽车的售后零部件配送中屯，再由其统一分装后发给各４Ｓ店，最后到汽车用户手里；另一种则不带任何汽车品牌的标识，直接供给汽车玻璃配件的大型批发商，再由其卖给汽车玻璃配件零售商，最后到达终端用户车主。这种分销渠道的特点为渠道层次多，类型杂；渠道宽度大，竞争激烈；购买批量小，质量把关没有原装玻璃严格等。４．１．３福Ｗ玻璃美国市巧分销窠道管理现巧通过上文介绍我们

8、可Ｗ知道福耀集团目前在美国汽车玻璃市场的主要销售模式为直销和经销，对应的业务分别为ＯＥＭ配套市场和ＡＲＧ配件市场，且ＡＲＧ配件市场的经销商均为经营各种品牌汽车玻璃配件的大型批发商，缺乏专口经营福耀汽车玻璃的专业连锁加盟店及网络销售平台。由于福耀集团没有设立专口的渠道管理部口，因此与经销商的沟通主要靠销售部口来进行，福耀集团在美国设有全资的销售公司，每年