造就卓越的销售经理人

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1、造就卓越的销售经理人学习课题第一单元新经济时代销售经理人的角色扮演第二单元如何造就卓越的销售经理人第三单元卓越的销售经理个人成长的六个经营方向第四单元营建卓越的团队第五单元销售人员的激励第六单元销售经理人必备的店铺运营管理第七单元销售经理开店立地选址须知第八单元销售经理人必知的零售业服务运营管理新经济时代销售经理人的角色扮演一、认清现代企业营销部门的构成以及岗位设置1.什么是现代市场营销？2.营销=　　　　＋　　　　经理=　　　　＋　　　　2.A销售部的任务是：B销售部的任务是:4.画出我们作战部队的组织结构图A总经理B销售部C消费者D传播媒体E营

2、销顾问F顾客服务部G经销商H财务总监I营销总监J总工程师K生产总监L营销决策委员会M行政总监N市场部O储运部(1)善用推销员的能力(2)促销计划与预算(3)建立销售计划(4)确定战术采取行动(5)年度及阶段性营销企划(6)激发销售人员的士气(7)合理的设计销售目标(8)公关活动计划与预算(9)产品企划与预算(10)利益计划与资金管理(11)市场调研及预算(12)广告媒体计划与预算(13)市场推广制作(14)决定销售策略，(15)正确把握分析市场的变化(16)管理销售活动A市场部的职能B销售部的职能6.市场部与销售部的分工合作营销职能负责部门两部门的

3、配合信息收集与分析营销战略策划一年度营销计划产品策划渠道策划渠道管理广告策划促销策划及执行7.销售部门的组织模式常用类型及特点(1)地域型组织模式缺点:优点:销售经理B地区经理C地区经理A地区经理销售经理销售(3)功能型组织模式优点:缺点:人员直销管理经理零售商管理经理电话销售管理经理地区销售经理区域经理区域经理区域经理销售人员电话销售人员销售队伍二谈谈销售经理这个角色吸引你的三魅力ABC三、挑战百万身价的光彩角色1．市场的认知基础2．市场的需求是您百万身价的可能3．自我的成长与学习是a第二单元如何造就卓越的销售经理人一、销售经理人的自我定位与自

4、我认知我的未来会怎样?(目标)我是谁?(起点)我能做做什么?(过程)我能为我的企业(公司)做些什么?A价值与被使用价值——建立“大服务”意识B、我应扮演哪个角色？二、自我激励与自我成长1.100%为自己生命负责——快乐地感受生命的过程2.100%的投入——创造生命在于运动奇迹（GAME）3.100%R警觉——协助生命的成长（GAME）（1）需求预测（2）销售效率分析(3)倾向变动分析(4)季节变动分析(5)相关关系分析(6)市场占有率调查(7)购买动机调查（8）败因分析(9)竞争者分析没(10)情报中心1)部门销售方针(6)访问路线决定(2)那门销

5、售目标(7)销售网络(3)部门销售比例(8)陈列效用(4)推销员的采用配置(9)销售基点(5)访问计划(10)销售用具(1)商品战略(6)机构的销售促进战略(2)销售渠道战略(7)广告战略(3)物品的流通(8)支援经销商活动(4)市场细分化政策(9)地区市场战略(5)人员的销售促进战略(1)利益计划(6)销售组合(2)产品组合(7)季节变动对策(3)市场占有率目标(8)循环变动对策(4)基本销售目标(9)各期销售目标(5)销售价格政策(10)销售比例1.正确地掌握市场2．建立销售市场3．善用推销员的能力4．引发推销员的斗志1)战术的独创性必（6）诱

6、客战术(2)败因活用法（7）个案处理(3)产品诉怨分析（8）推销信(4)门市广告（9）推销活动(5)潜在客户整理法（10）售前及售后服务5．决定销售策略（1）商品知识(6)应付反对的说法(2)购买心理研究(7)商谈缔结(3)商谈的促进方法(8)诉怨处理法(4)结束谈话法(9)顾客分类(5)试行成交(10)角色扮演分类法6．确定战术，采取行动（1）适当检查（6）薪金给付(2)适当配置（7）上级领导协调(3)时阳]的管理（8）同行协助销售(4)能力评价（9）推销术(5)业绩评价（10）销售竞赛7、利益计划与资金管理四、非专业经理与专业经理的差距领域专业

7、经理非专业经理差距弥补差距的要点能准确识别需要解决的问题不能正确的定义并提出问题不能透过现象深入本质，经常混淆问题的症状与问题本身能区分影响营销问题决的各种要素的相对重要性分析问题缺乏深度，不能抓住要点不能灵活运用理论知识分析问题，过于强调经验在合理预测与假设的前提下，能针对问题提出几种可供选择的行动方案及预测，在方案中注重多种策略的配合往往只提出一种方案，且方案中各类策略之间缺乏调和配合知识不全面，对各种营销工具的运用不熟练既能充分利用自己与他人的经验，又能在经验的基础上发挥自身的创造性墨守成规，简单地重复自己与他人的经验发挥创造性的前提对自身和

8、他人的经验的深刻洞察五、成功销售经理应备的条件1)成功销售成果提出保证2)能根据事实下判断3)有良好的人际关系4)能简化各