推销接近的必要性和准备工作

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1、5.1推销接近的必要性和准备工作原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？““从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。““从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。““谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣

2、服吗？““这个我不太清楚，大概三四天吧。““非常感谢你，祝你好运。“原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。“原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。“店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。　　有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟

3、，“哈？哈？哈哈”大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟其后的是一部黑色轿车。车后座坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士，正在闭目养神。红灯转绿黑色轿车超过了原一平所乘坐的车，轿车的车牌号是自用的白色码，原一平立刻掏出笔记本记下了车牌号。并当天办完事后开始了调查工作。“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”在监理所查出了那是F公司的自用轿车，随后打电话到F公司“您好！是F公司吗？请问贵单位某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？“请问您

4、是谁啊？”“敝姓原，小名一平。”“您问这个干什么呢？”“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那先生好面熟，所以才来冒昧打听。”“哦！请您等一下。”“谢谢！”“某某号是M常务董事的车子。”“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”“不太一定，大约在5点至5点半左右。”“谢谢！谢谢！打扰您了。”接下来开始了对M董事的学历、出生地、兴趣、嗜好、性格、F公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的地图、家庭成员等等一些有关M董事的情况都做了细致的调查，这位董事也成了原一平的客户。一、推销接近的必要性（一）做好推销接近工作，有利于

5、激发顾客的购买欲望（二）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备二、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（二）了解目标顾客的情况（三）拟定推销接近方案（四）物品准备（五）心理准备（六）仪表准备讲述产品的六个方面1、安全：卫生可靠、环保、品质优良2、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典3、方便：易于操作、使用、安装、省时4、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变5、效能：产品给顾客发挥预期的功效6、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期产品介绍推销砂子一位推销员欲向一工厂企业

6、推销某种砂子，首先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：“这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出，却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。（二）了解目标顾客的情况1.了解个人潜在目标顾客的主要情况基本情况家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等需求内容：购买

7、动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？”顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”小王：“有，这有很多种花茶。”于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉花、菊花，还有一种最新的产品——德国的水果茶……”顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。”顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地

8、方看看。”说完就走了。小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？2.了解团体潜在目标顾客主要情况（1）基本情况海尔集团创立于1984