推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

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1、【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教学目标】懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容初步学会做好推销洽谈的准备工作学会并能灵活运用推销洽谈导入的基本方法初步学会并灵活运用说服顾客的方法学会自信心的培养【教学重点、难点】教学重点:推销洽谈的方法教学难点:推销洽谈的方法导入上节课我们学习了推销洽谈的含义、种类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。下面请同学们思考以下问题：1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？二、推销洽谈准备工作的主要内容推销洽谈准备工作做好推销洽谈的推销工具准备做好推销洽谈的策略准备制

2、订推销洽谈计划做好推销洽谈的心理和仪表准备（一）制订推销洽谈计划1.确定推销洽谈的目标一级目标最低目标二级目标中间目标三级目标最高目标2.确定推销洽谈的时间、地点推销洽谈时间的确定（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。推销洽谈地点的确定（1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等；（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计4.选择推销洽谈的策略和方法推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在

3、推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。顾客基本情况顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等顾客是否有权购买顾客是否有支付能力顾客的购买动机、购买态度、购买阻力顾客的需要及变化情况，等等。（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备1.推销人员做好推销洽谈的心理准备（1）自信心（2）锲而不舍的意志对自己的能力自信推销员的自信心对自己的企业自信对推销品自信推销人员不自信的表现说话声音小、结巴不敢正视顾客对顾客提出的意见急于否定或辩解等等（1）自信心推销员提高自己推销能力的自信心正确看待自己、喜爱自己正确看待推销工作、热爱自己的工作事前充

4、分地准备回忆成功的经历不断地激励自己推销员提高对推销品的自信心充分认识、掌握推销品的优缺点坚信推销品会给顾客带来更多的利益推销员提高对自己企业的自信心了解公司的历史沿革和业绩了解公司的主要领导了解公司的运作程序了解公司的服务敏捷度了解公司的社会责任了解公司的长远发展计划（2）锲而不舍的意志2.推销人员的仪表准备推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。让仪表为你说话（三）做好推销洽谈的推销工具准备准备的推销工具推销品实物、推销品模型、文字资料图片资料、推销证明资料、其他携带物品（四）做好推销洽谈的策略准备1.推销自己，赢得顾客的好感与信任2.推销产品功能，以顾客

5、关心的利益诱导顾客3.耐心倾听，以理服人4.以退为进5.向顾客发出“最后通牒”第3节推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入（一）给顾客留下良好的第一印象（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题推销洽谈成功导入的标准1.推销人员已经把自己推销出去2.顾客对推销人员已经撤除戒心二、说服顾客（一）自我评判法（二）经验说服法（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术（六）以退为进法说服顾客的常用的方法三、推销洽谈的方法1.诱导法推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。推销人员利用

6、生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。可分为直接介绍法和间接介绍法两种。2.介绍法推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。包括：产品演示法，文字、图片演示法，音响、影视演示法，证明演示法，让顾客亲自操作演示法，等。3.演示法4.提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。包括：直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法等。本章教材练习题（单选题、多选题）。阅读6-2案例，并回答问题。课堂练习本节小结二、推销洽谈准

7、备工作的主要内容1.确定推销洽谈的目标2.确定推销洽谈的时间、地点3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计4.选择推销洽谈的策略和方法（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备1.推销洽谈的心理准备自信心2.推销人员的仪表准备（一）制订推销洽谈计划（三）做好推销洽谈的推销工具准备（四）做好推销洽谈的策略准备推销品实物、推销品模型、文字资料图片资料、推销证明资料、其他携带物品1.推销自己，赢得顾客的好感与信任2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客3.耐心倾听，以理服人4.以退为进5.向顾客发出“最后通牒”第三节推销洽谈的方法（一）给顾客留下良好的第一印象