销售现场管理培训

《销售现场管理培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、现场销售管理培训教案一、客户信息管理目的：l、简化销售人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作：2、加强对销售人员的业绩考核力度；3、及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据：4、对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考：5、实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向；6、相关内容上报地产公司营销中心，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。二、客户资源管理（—）销控管理1、操作程序（1）售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处做出售出标志；（2）及时通知销售人员房位认购情况，督促其填

2、写房源表。2、销售统计（1）将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况；（2）对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留房源的方式。3、销售动态及广告效果监控（1）对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；（2）通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。（二）意向客户资源管理1、销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况：2、根据客户等级，将意向明确的客户报给销控，以便协调房

3、源，避免撞车现象；3、为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向客户按销售代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。（三）订金客户管理1、客户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，以便于对业主情况进行查询；2、对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，以适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率；3、业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》，并及时更新《业主登记一览表》有关数据：4、定期可出一份《销售退房情况一览表》，以便掌握销售动态，并总结退房原因，及时调整销售策略；5、特殊优

4、惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。（四）签约管理1、签约客户管理将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》，按销售代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。2、签订合同管理客户签订购房合同后，销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询。（五）资金回笼管理1、客户交款情况输入《客户交款情况明细表》，客户可按付款方式分类，以便及时向客户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。2、将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》，并结合《客户交款情况明细表》，便于及时了解回款情况。（六）问题客

5、户管理对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户一览表》，并及时上报，以便尽快解决。三、填报规定1、每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》；2、每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》，并同时填写《成交客户档案》；3、销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析＇进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作，并完成《销售月报》的撰写工作；4、《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心；5、报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一环节和个

6、人出现问题，则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。四、销售统计、客户资源管理相关表格1、销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表2、销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表3、销售房型、价格、面积、楼层统计表4、销控房位统计表5、房源控制表6、房位确认单7、认购协议书8、意向客户登记表9、业主登记一览表10、契约签署一览表11、客户交款情况明细表12、客户换房、退房一览表13、已购房户资料分析表14、未签约客户一览表15、延期付款客户一览表16、问题客户一览表17、特殊优惠客户一览表18、询问重点分析表19、来人未购因素分析表20、来人购买因素分析表