区域市场的分析与启动

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1、区域市场的分析与启动一、如何做到“区域战争”的胜利兵法云：谋定而后动。就是说：企业首先有个明确的目标，然后根据这个目标，制定相应的策略，再根据策略制定具体的战术，利用一切可利用的资源执行这个战术，实现“战争”的胜利。一个有效的区域市场推广策划活动，必须结合企业产品特点、消费群体、资源状况、竞争对手活动、区域市场情况、企业目标等综合因素制定、实施。但可惜的是，很多区域机构策划活动完全跟随竞争对手的活动来开展，对手五月开展我也五月，对手采取买一送一我也一样，对手降价我也降价。反正我紧跟你，甚至力度比你大，消费者

2、喜欢你的活动，同样也会喜欢我的促销、买赠促销。可是区域机构有没有综合考虑对手这么做的意图是什么、自己的资源状况如何、自己的产品优劣是否符合现在的策划活动。竞争对手首先这么做，一定有周详的计划，明确的目标，合理的资源分配，同时对他的竞争对手甚至要打击的对手了如指掌，打有准备的战役。兵法云：知己知彼，百战不殆。在打仗之前，了解对方多一点，获胜的机率就多一分。而大多数企业缺乏明确的目标，为了应付挑战，采用跟随策略，从结果来讲，很难达到抵御的目的，反而被竞争对手牵着鼻子走，浪费有限的资源还没有达到预期的目的，造成企

3、业主要利润产品市场份额的下滑。区域市场的分析与启动一、如何做到“区域战争”的胜利兵法云：谋定而后动。就是说：企业首先有个明确的目标，然后根据这个目标，制定相应的策略，再根据策略制定具体的战术，利用一切可利用的资源执行这个战术，实现“战争”的胜利。一个有效的区域市场推广策划活动，必须结合企业产品特点、消费群体、资源状况、竞争对手活动、区域市场情况、企业目标等综合因素制定、实施。但可惜的是，很多区域机构策划活动完全跟随竞争对手的活动来开展，对手五月开展我也五月，对手采取买一送一我也一样，对手降价我也降价。反正我

4、紧跟你，甚至力度比你大，消费者喜欢你的活动，同样也会喜欢我的促销、买赠促销。可是区域机构有没有综合考虑对手这么做的意图是什么、自己的资源状况如何、自己的产品优劣是否符合现在的策划活动。竞争对手首先这么做，一定有周详的计划，明确的目标，合理的资源分配，同时对他的竞争对手甚至要打击的对手了如指掌，打有准备的战役。兵法云：知己知彼，百战不殆。在打仗之前，了解对方多一点，获胜的机率就多一分。而大多数企业缺乏明确的目标，为了应付挑战，采用跟随策略，从结果来讲，很难达到抵御的目的，反而被竞争对手牵着鼻子走，浪费有限的资

5、源还没有达到预期的目的，造成企业主要利润产品市场份额的下滑。针对具体的区域消费者、市场状况、竞争产品状况，采用什么策略、什么战术、什么活动十分重要。企业根据在不同区域市场的战略部署，采用不同的营销推广方案，达到对地区市场的有效营销。好处：一是企业能利用有限资源，集中力量，开发、管理区域市场；二是企业根据不同区域制定营销推广方案，对区域市场就更有针对性；三是更加容易得到区域销售人员的支持，销售人员认为这种根据区域市场情况制定的方案，更加符合市场，更有利于销量提升，更有利于自己业绩的提高，必然会全力配合。在进军

6、区域市场之前，无论是厂商还是大型分销商都要做好各方面的充足准备，包括区域拓展政策的制定、区域商家“责权利”的划分、区域市场管理团队的建立、信用体系的建立、业务流程的重新规划和调整、监控和服务体系的完善等等，做到“万事俱备，只欠东风”，打有准备之仗。切忌盲动躁进，无政策可依，无管理可循，出了问题再匆忙想办法，遇到麻烦才回头想对策，如此将大大增加区域市场的进入成本，也会大大挫伤进军区域的信心。由于历史发展的原因，造成国内市场地方特色非常浓厚，从语言、生活习惯到风土民情，各地差异非常明显，并且城市文化已经初具模样

7、，甚至很多城市文化互相冲突，比如北京VS上海、沈阳VS大连、济南VS青岛、宁波VS杭州、福建VS厦门、成都VS重庆等等，这些冲突是既成事实，在区域拓展的过程中，就必须予以充分考虑，使用本地化人才，重视文化的融合，在加强监控措施的前提下，敢于放权，充分发挥各地的积极性和创造力，这是区域拓展的重要原则。切忌任人唯亲，不敢放权，无视地区特点，乱发指令，这会造成相当严重的管理隐患。今天的拓展区域就像当年IT行业在中心城市刚刚兴起，需要众多商家进行大量的准备和先期投人，才能慢慢培育发芽、开花结果。因此开拓区域是一项战

8、略性的举措，投资要注重长远的发展回报，供应链上下游之间的合作关系管理也需要有充足的时间进行磨合，所以要制定较为长远的区域拓展计划，少则3年，多则5年，并且发展战略要得到持续坚决的贯彻执行切忌“捞把就走”，采用见风使舵、走一步看一步的短视做法，这将必然导致遇险即躲、知难而退的结局，进而产生“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的可笑想法）二．了解你的市场第一阶段是摆阵。就是要摸清门路。到了一个新的市场，首先要进行充分的调查，要