订货的四个常见误区

《订货的四个常见误区》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、出订货的四个常见误区 终端店铺如何才能持久地吸引消费者？服装经销商老板首先要考虑的就是店铺货品的因素。因为货品首先要满足消费者的需求，消费者才能进店购买货品。由此可见，成功的货品采购是服装终端店铺经营成功的重要条件。   现在，越来越多的服装品牌公司已经实行订货制（有些甚至是买断订货制），通过一年召开几次订货会，让代理商、加盟商自己选择货品，并提前交付押金，从而按订货数量组织生产。而对代理商、加盟商来说，订货制远比以前的配货制（或铺货制）风险高，因为它考验的是经销商自己看货、选货、组货的眼光和能力。货品订得好，订得合理，就意味着在终端店铺里无论陈列还是导购推销上都会事

2、半功倍，从而创造高业绩；反之，就会产生恶性库存，进而对店铺经营产生巨大的压力。不过，订货制带来高风险的同时，还有一些有利之处，比如说，代理商、加盟商可以根据自己的销售能力和当地市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销售；由于在参加订货时就对货品信息比如款式、色系、搭配、结构等有所了解，这样在销售的时候就做到了心中有数。   但是，由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中容易出现盲目订货、保守订货、跟风追随、追求爆款的倾向。通过分析这四个常见误区，并提供相应对策，本刊希望帮助服装经销商调整思路，实现科学合理的订货。误区一盲目订货   所谓盲目订货，就

3、是说经销商没有任何依据的订货。这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息作为参考，完全凭个人的眼光与感觉去订货，导致订货量不合理，最后出现缺货或库存积压。还有的经销商在订货时不依据任何数据——不管是精确的数据，还是模糊的数据——完全靠“三拍”模式订货：开始拍脑袋，凭直觉订货，遇到别人质疑，就拍胸脯保证没问题，到了季末，面对大量的积压货品，只能拍屁股后悔自己之前的判断。当前服装零售市场竞争尤为激烈，早已不是靠盲目订货就能赚钱的时代。所以，服装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作：一、 合理目标分

4、析   订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是你预计你的店铺下一年（季）要卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致你的订货不合理，继而引起库存不合理，不仅会损失应赚得的利润，还会把顾客赶到你的同类竞争对手那里。   那么如何制定合理的销售目标呢？有人会说，参考去年同期业绩就可以了，上一季销售多少这一季就订多少，或者根据库存状况和销售好坏作酌情调整。但事实证明，仅仅依靠这样一个销售数据（或数量）并不能做出合理的目标，还需要运用一些科学的计算方法，比如说天真预测法，平米效率法，库存周转率法和来客人数客单价法等。特别是前两个计算方法

5、都非常简单实用。天真预测法是使用前一期数值当作预测基础，计算公式为：营业目标=当年同期业绩×（当年同期业绩÷上年同期业绩）。平米效率法，就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出销售目标，计算公式为：营业目标=现有平米数×（当年同期数据÷当年店铺面积）。   当然，计算出的数字是固定的，而你要在业绩上有所提升，还必须要根据一些实际要素，包括你店铺的增长点，如果是多店运营，除了单店平效，还需要考虑多店平均平效，以及各店铺的发展趋势（处于增长期、平稳期还是下降期）。这样，通过向上或向下调整平效数字，就可以算出合理的销售目标了。所以，对于运作了1年以上的店铺，根据

6、上一年的销售业绩、店铺面积算出平均平效，再算出理论上的销售业绩，然后乘以店铺平均增长率就是合理的销售目标了。对于刚开始运营的新店铺，可以参照整个品牌的平均平效，再乘以店铺面积，就是你的销售目标了。二、 制定商品计划   合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数，但服装是季节性产品，更是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的产品，单凭这个并不能帮助经销商合理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的商品计划。   订货会前的商品计划包括以下几个部分：1、 实际采买金额   实际采买金额跟销售目标不是一回事，它指的是你要完成制定的销售目标时实

7、际所要采买的金额，当你要达到1000万的销售业绩，并不能仅仅买1000万的货品，因为货品并不能全部卖掉，肯定要产生一定的库存。所以，实际采买金额等于销售目标与库存金额相加之和。这里涉及到一个概念，库存周转率，指的是在一定的经营时期内,库存周转的总次数，计算公式为：库存周转率=销售金额（或目标）/库存金额。通过去年的销售金额和库存金额，你可以算出自己店铺的库存周转率，然后用今年的销售目标除以它，就会算出库存金额，最后得出实际采买金额。不过这只是一个理想值，还好将实际因素比如库存中的呆死库存以及实际销售中商品打折要素一一考虑进去，得到的数据就会越精确。2