银行客户经理-精细化营销技能提升-张建伟老师-kttuan

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1、银行客户经理《精细化营销技能提升》（此行）填写培训公司名称张建伟·2013年制作版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟课程背景TrainingBackground对于今天的各家银行来说，越来越注重通过建立和培养一支专业素质高、营销能力强的营销队伍为客户提供专业的服务来提升经营业绩，获得差异化的竞争优势。为此，也加大了对客户经理的培训力度，期望能够全方位提升他们的专业能力。但是，不容忽视的是，随着市场环境的深刻变化和客户需求的复杂性，客户经理在掌握了基本的营销方法和技巧之后，发现自身的营销能力在细微之处还有所欠缺，不能进一步满足客户更高、更好、更深层次的需求。因此，导致他们无法进

2、一步塑造产品的价值，不能为顾客提供更加专业的服务。2012年在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理和300位营销管理者的问卷调查中，我们发现以下几个问题是客户经理在目前工作中最为欠缺的能力与素质。1.难以获得有效的营销线索4.不知道如何提出有效的问题3.不能对有效地与客户建立联系6.不能与客户建立伙伴关系5.难以了解到客户真实的需求2.不知道如何筛选营销机会从客户经理自身的角度在对客户经理提出的30个问题中，这6个问题是调查中最突出影响营销工作的焦点问题，也是营销人员认为目前最需要提高的能力。版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟从营销管理

3、者的角度1.营销成本较高4.营销机会的赢率偏低3.营销周期偏长6.营销收入没有达到目标5.缺乏应对竞争对手的方法2.对营销预测的精准度较低在对营销管理者提出的30个问题中，这6个问题是管理者认为客户经理普遍存在的问题，也是客户经理目前最需要提高的能力。因此，针对客户经理面临的以上问题与挑战，我们在传统营销课程的基础之上，对客户经理所需的营销能力进行深入的分析和进一步的研究，而设计开发了《精细化营销技能提升》培训课程。版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟营销技能培训的难点，在于如何做到“化知为行”课程特色TrainingFeatures对于营销技能培训来说，提升营销人员专业素质

4、与技能的难点在于如何做到“化知为行”，如何将学到的知识应用到实际工作中，就成为必须解决的难点问题。《精细化营销技能提升》培训课程针对以上问题，结合成功为银行实施的培训经验，采用“情景视频教学”，“案例训练工作坊”、“营销技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则，解决营销人员“化知为行”的培训难点。1、情景视频教学：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际营销工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的营销行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场

5、景，针对受训学员的常见问题编撰案例，着重结合实际工作中的难题进行分析找到解决方案，以角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！3、“营销技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对营销技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的营销行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的营销行为。培训目标Objectivesv帮助学员进一步掌握系统、科学的营销流程；v帮助学员进一步提升将营销机会变成营销订单的能力；v帮助学员进一步弥补营销能力的欠缺之处；v帮助学员从更加精细、深入的角度提升营销技能培训对象Trainees

6、v对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理v分、支行网点的对公、个人、理财客户经理v有营销任务的大堂经理、柜员等培训时间TrainingTimesv标准版：2天12小时v精华版：1天6小时版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟课程大纲Outline认知篇：全面认识精细化营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战教学案例：“错失良机的客户经理”理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什

7、么v如何与客户建立信任关系教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”行为篇：精细化营销流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选营销机会？v发现和筛选客户的标准教学案例：“辨别真假客户”流程二：获取营销机会v如何获得拜访客户的机会？版权所有，请勿复制Page8of8讲师：张建伟v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由教学案例：“专业的竞争对手”流程三：制定营销策略v如何进行有效的拜访前准备v如何制定切实可行的营销策略v拜