海润新风产品营销方向建议报告

《海润新风产品营销方向建议报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、海润新风产品营销方向建议报告(培训版)2010.07.10中国.重庆目录一、战略方向概述二、营销规划的总体思路三、从技术到商品：TPC增值四、营销规划主体内容1、STP2、4P3、支持系统五、海润营销的提升计划海润现在在那里？顾客＋品牌产品＋营销产品＋渠道产品＋销售产品＋推销海润目前属于典型的“产品+销售”型企业企业升级阶梯海润现在此阶段企业注重生产及技术竞争，但是营销和品牌尚处于初级阶段销售规模5000万以下，以技术优势参与市场竞争海润将到哪里去？改进方向和建议逐年升级为“产品+渠道”“产品+营销”，最终成为“顾客+品牌”型企业顾客＋品牌产品＋营销产

2、品＋渠道产品＋销售产品＋推销企业升级阶梯海润未来此阶段企业随时以顾客为导向匹配企业要素与资源，并拥有了顾客所信赖的品牌路在何方2009年全国16个省市地区新建医院项目2009年全国16个省市地区新建医院项目就达到1984个，以平均合同金额100万元计算：医院新风市场容量近20亿元人民币！海润优势产品－医用新风系统的市场前景看好第9页医院A医院B客户C客户D医院海润业务员A海润业务员B海润业务员C目前海润的销售模式基本属于“点着灯寻找客户”的阶段，且由于医用及商用客户的特殊性，需要海润的业务员甚至高层进行点对点的接洽与服务。因此即使市场空间再大，海润的人

3、力资源也是有限的，客户的特殊性注定了海润的销售规模很难迅速扩大。但是医用新风系统对于海润的营销和规模提出了严峻挑战：产业规模预计在４年内将扩大３倍达到２７０多亿元人民币，其中新风系统的产值将占到40％左右，达到100亿的产值－中国室内环境监测委员会第10页海润业务员经销商A客户1客户2客户3…经销商B客户1客户2…经销商C业务员经销商D海润要想扩大销售规模，形成稳定的销售业务，就必须进军普通商用和民用市场。一个人没有三头六臂，但可以借助外力，只有充分利用经销商代理商来开发业务，海润才能在最有限的资源里扩大市场规模。高端医用普通商用民用海润ESV形象产品

4、，确立行业技术优势，提升企业利润。海润ESV核心产品，提升行业地位，规模和利润兼顾。海润ESV规模产品，提高品牌知名度，提高企业规模只有医用产品、普通商用和民用产品三线协调发展，才能取得海润企业规模的真正突破！目录一、战略方向概述二、营销规划的总体思路三、从技术到商品：TPC增值四、营销规划主体内容1、STP2、4P3、支持系统五、海润营销的提升计划市场处于导入期，行业产品鱼龙混杂，定位不清市场缺乏统一标准行业需要规范，行业需要教育新风系统行业现状一流企业卖标准二流企业卖品牌三流企业卖产品海润要做一流企业输出标准？核心业务打造加强研发能力，提高产品性能

5、和质量，成为新风领域技术领跑者；开发更多具有自主知识产权的新工艺；在已有成熟推广模式的基础上，统一推广方法和工具，提高市场占有率。有步骤加强民用市场的覆盖力度。加强民用试点和探索，摸索成型的推广方式，力争成为市场领导者；拓宽海润新风系统在更多商用领域的应用，并逐步建立推广模式，成为商用新风领域的应用领先者。逐步进行渠道深耕，充分挖掘市场潜力。做精市场（专业医用）做细市场（普通商用）做大市场（民用）资源需求及应对措施资源资源需求应对措施人强有力的营销团队完善组织机构，加强团队建设完善的经销商网络有针对性的发展经销商和代理商财专卖店建设自建专卖店或经销商共

6、建专卖店市场资源科学的价格工程，产品造血提供营销费用物完善的产品组合加强新品研发，做好产品功能加减法（增配或者减配）销售道具研发科学实用的标准工具并加以推广完善营销系统和做好渠道建设是目前海润营销转型的关键！目录一、战略方向概述二、营销规划的总体思路三、从技术到商品：TPC增值四、营销规划主体内容1、STP2、4P3、支持系统五、海润营销的提升计划思考：客户要什么？对于新风系统，客户（特别是民用客户）是要我们的技术吗？海润经销商销售场所最终客户优质的产品却不能形成强势销售？受客户喜爱的畅销商品？？产品？？技术启示：客户不需要技术或者产品，需要的是商品！

7、从技术到商品还需要做哪些工作？技术商品受消费者喜爱的畅销商品营销策略产品活化策略产品概念包装卖点提炼技术客户看到的是商品，而不是技术。从技术到商品的转化过程是多个以技术为核心的不断增加外延的同心圆。TPC增值同心圆理论保护门开关连动机构海润新风产品核心技术智能新风便捷智能，方便省心环保节能，免于维护+具备两大核心卖点：客户对新风产品的认知倾向安装方便，免于维护能够显著改善室内空气质量要有科技含量，充分体现智能感环保节能，易于操控质量要稳定耐用结论:客户对新风产品的认知倾向，比较突出的集中在产品功效、科技感、质量、节能上。客户为了生命松下新风系统：法国爱

8、迪士：奥的奥新风系统：北京亚都：竞争对手类似概念比较：产品定位趋势：满足空气交换的基本功能；未