小额信贷业务流程及实践

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1、小额贷款业务流程与实践小额贷款业务概念针对特殊的目标客户提供的贷款服务针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术以个人和家庭为整体通过不全面的会计信息把握客户的全貌采用特殊的营销和沟通方法针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式小额贷款业务循环市场营销宣传/营销的方式广告媒介宣传直接客户拜访转介绍行业/市场管理方法广告媒介电视台电台公交车体广告宣传条幅短信其他创新媒介直接客户拜访小额贷款重要的营销方式正确的方式和有效的组织实施非常重要转介绍业务后期非常重要的客户来源应充分利用已有客户上下游关系给客

2、户激励行业/市场管理方式批量营销的有效方式大大提高营销的效率有助于客户信息的收集和风险防范要注意潜在的滥用（集中用款）营销的组织有效的营销组织非常重要市场营销规划市场营销执行市场营销效果反馈市场分析（包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）营销区域的划分销售五部曲掌握产品信息，要打有准备的仗寻找目标客户（陌生接触/信息挖掘/拓展熟人/连锁介绍）与客户正式接触（语调平和/用语礼貌/注意倾听）销售的促成（提交资料/贷款调查/审查/发放）服务和客户的维护（把客户当朋友，提供新的服务/开拓关系）

3、客户受理与初步筛选受理环节应了解的信息客户的：个人及家庭基本信息(姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况）生意基本信息（从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）初步了解贷款目的受理后应做的工作核查客户的身份查询客户的征信通过可能的途径对客户做侧面的了解如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断实地调查实地调查在信贷流程中的作用实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节是贷款行政成本最高的一个环节，因此

4、只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；实地调查的基本原则全面、细致条理清晰、结构化生意和家庭并重财务、非财务信息并重实地调查流程及内容现场调查18了解经营历史询问经营/损益数据盘点存货/固定资产结束调查开场核实身份和产权了解业务结构索要经营单据和资料核实有关经营数据初步分析和判断清点应收/预付账款金额确定应付/预收等负债金额查看现金/银行存款总体思考、明了贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查询问家庭及

5、开支情况预约客户开场贷款分析分析工作利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告必要的情况下做进一步补充和外围调查损益表范例淡季旺季平均月份销售收入200006000035000可变成本170005100029750毛利润300090005250固定费用房租130013001300交通费900900900水电费200200200通信费300300300其他税收200200200招待费150150150总额305030503050净利

6、润-5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭开支200020002000月可支配收入45064502700资产负债表基本结构资产负债流动资产:现金及银行存款应收款/预付款原材料库存商品固定资产:设备交通工具不动产其它其它资产（如：投资）应付账款预收货款商业信贷私人借款所有者权益:总资产总负债+所有者权益时间：逻辑检验的概念对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客

7、户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。权益检验的概念公式初始权益＋期间利润＋（期间权益注资－期间权益提款）＋（资产增值－折旧或贬值）=应有权益权益检验的概念思路应有VS实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出权益检验的概念实际作用应有>调查（实际）利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚忘记了放在表外的资产权益检验的概念实际

8、作用应有<调查（实际）损益表中利润算少了，或有其他收入客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况权益检验实例某客户2009年开始从事服装经营，初始投资20万，其中自己投入15万，和亲戚朋友借款5万，起初投资表现为现金5万，存货12万，设备3万。开业两年以来，扣除家庭开支后每月可支配收入1万元，2010年折旧1万，期间还款3万，问应有权益为多少？非财务分析对客户的性格、能力、人品等形成判断对贷款的目的、用