名家观点：未来5年会销发展纲要(上)

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1、名家观点：未来5年会销发展纲要（上）在飞机上无意看到了电视剧《北京人在纽约》的开场白，感觉用在会销上真是太贴合了——如果你爱一个人就让他做会销（送他去纽约），因为那是天堂；如果你恨一个人也让他做会销（送他去纽约），因为那是地狱！     说它是天堂，因为会销不仅挽回了传统保健品行业的颓败势头，为中国的健康产业开辟出一片新的蓝海，更造就出了一大批百万、千万甚至亿万富翁。在会销这个舞台上，你可以尽情施展你的才华，农村娃可以成为老板，草根可以成为明星；说它是地狱，因为会销的发展历程中无时不伴随着波折与坎坷，无处不充满着危机与陷阱……会销，让我欢喜让我忧！会销，几家欢笑几家愁！    

2、  那么，我们会销人应该做的就是对会销的优势充分进行发挥，对会销的问题积极加以改良，通过科学的分析和判断看清会销未来发展的方向，并提前构建前瞻性的模式基础，坚定不移的走基于数据库的服务品牌之路，整合资源、分工合作，将会销这杆大旗扛得更高，走得更远！《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！      1、 现象与思考      让我们通过一些现象和问题来引发我们对会销未来的思考……  上有政府打压，下有行业监管，中有媒体曝光。前面会销新星冉冉升起，后面行业巨擘倾刻倒塌。鱼龙混杂，新老产品前仆后继；群雄混战，同行竞争你死我活

3、。今天有人鼓吹“会销过时论”，明天被人指着鼻子骂成是江湖骗子……会销自诞生那天起，一路走来真可谓是一路风雨一路荆棘。然而，十三年来，会销行业不仅从枪林弹雨中顽强的挺了过来，而且从星星之火逐渐发展成燎原之势。究竟是什么支撑着会销走到今天？会销模式的生命力为什么会如此顽强？u u曾几何时，一个核酸单品能够创造出十几亿的年销售额；曾几何时，一个珠海品牌能够占据中国保健产业的半壁江山……“四大家族”、“十大品牌”这些曾经无限辉煌的会销大佬们如今也纷纷沉寂，或后继无力、或分崩离析、或一蹶不振、或转向直销，只给今日会销的江湖留下几许繁华几许风流往事。为什么这些曾经的会销英雄们难以延续昔日辉

4、煌？  起得比鸡还早，干得比牛还多，活得比驴还累，吃的比猪还糟，名声比汉奸还差，态度比孙子还好……这些本是调侃的话却偏偏能引起每一位会销人心底的共鸣。传统会销的人海战术极耗精力，经销商做到一定程度后就会产生疲倦感、厌倦感，使得发展停滞或者转而做其它行业。那么，为什么会销会做得这么累呢？u 十几年的时间，对于一个企业来说，足够从起步走向成熟；而对于一个行业来说，也足够成长出大型的领军企业。然而，在保健品会销十几年的发展历程中，企业所能达到的规模始终有限，人数多不过数千，销量大不过数亿。会销企业难道注定做不大么？u u往前倒退回五六年，那时的经销商基本上都是只做某一家产品，甚至只做

5、某一个产品。而且对企业品牌的忠诚度相当高，恨不得“一颗红心两只手，世世代代跟‘党’走”。然而仅仅过了短短的五六年，江湖的风向就变了——同时做七八个产品不算多，做十几个产品的也不在少数；谁家给的折扣低上谁家的，谁家给的支持小踢谁家的；今天你家优惠政策好就卖你家的产品，明天他家派专员讲师来就卖他家的产品……为什么经销商不会再像从前那样一心一意，而总是三心二意，不断的更换产品呢？     2、 传统链式结构（关系）难以适应发展需要  传统会销的“链式”产业结构u      让我们先来分析一下传统会销的产业结构组成及运转方式。（图1-1）  图1     传统的会销产业结构，是在政府及

6、媒体的监管下，依次从厂家，到经销商，再到分销商，到员工，最终到消费者的“链式结构”。其中，上游的厂家为整条产业链的主导，决定着下游的各个环节。 u传统的链式产业结构曾经辉煌     在会销模式的初创阶段，市场上的产品品种相对较少，行业的准入门槛相对较高。一方面经销商没有多少适合的产品可供选择，大部分只依附于某一厂家、经营单一的产品和品牌；另一方面经销商实力相对薄弱，资金、人才和经验的先天不足，使得他们没有能力去进行方法的试验、模式的探索，无法依靠自身的力量完成从传统营销向会销的自主转变。     而厂家则不仅掌握着产品的核心技术，而且拥有较为雄厚的财力，能够在传统营销走入困境的

7、时候，投入人力物力，尝试着去探寻新的销售途径、销售方法，从专柜咨询、到仪器检测、到会议销售、到店铺与会议的结合……在不断的完善中，逐步形成了会销模式较为完整的理论和方法。     既然模式和核心技术都掌握在少数厂家手里，那么厂家当然就牢牢的掌握着话语权，一方面向经销商输出产品和品牌，另一方面向经销商输出模式，从而形成了早期会销特有的“链式结构”。这种链式的产业关系在相当长的一段时期内，适合了保健品从传统模式向会销模式转型的需要，也为会销初期的迅猛发展起到了重要的推动作用。     另外，当时