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时间:2018-07-26
《导购员素质、导购知识、技巧》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、导购员素质、导购知识、技巧*素质篇◆导购员的职责导购员面对顾客,直接和顾客面对面沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天职,但一个好的导购员不仅只是把产品卖出去,更重要的是取得综合效益。从顾客与企业的角度,导购员的职责包括以下方面。站在顾客的角度,导购员的工作职责包括两个方面:1.为顾客提供服务。2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客:(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好;(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;(3)向
2、顾客介绍产品的特点;(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处;(5)回答顾客对商品提出的疑问;(6)说服顾客下决心购买此商品;(7)向顾客推荐别的商品和服务项目;(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。站在企业的角度,导购员的职责包括:1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值,介绍一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。为此,导购员要做好以下工作:(1)通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。(2)在卖场派发本品牌的各
3、种宣传资料和促销品。2、产品销售。利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。3、产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。22创世界品牌、争行业第一-22-4、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。(1)收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报。(2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。(3)收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传
4、和促销支持。(4)了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此,导购员要做到:(1)传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售。(2)示范:导购员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品。(3)联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性。(4)利益激励:赠送小礼品、开展销售竞赛等。6、填写报表如完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按
5、时上交主管。7、其他如完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。◆导购员的基本素质强烈的推销意识:对导购员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。热情、友好的服务:服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人,推销是心和心的交流,导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。一位销售专家说:“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热
6、情而失去一笔交易,但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌,而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次,服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等;后者包括五个方面:正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。熟练的推销技巧:22创世界品牌、争行业第一-22-导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识,更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件,能说能干是一个优秀导购员的
7、必要条件,会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己产品与对手的产品结合来说?如何把自己的产品与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?如果产品滞销,是商品本身的原因还是销售方法原因?只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。勤奋的工作精神:导购员要经常检查:天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物?墙壁有没有透明胶、图钉等?POP广告是否变色、污损?地板是否有垃圾?是否有纸屑等物品?陈列柜是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?告示板有没有污点和损坏?产品
8、样品是否已经残旧?产品陈列有没有章法?包装是否完好?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?该展示的商品是否摆出来
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