必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)

《必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、必胜的行销战略——蓝契斯特法则（4）竞争法则的占有率科学  从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结论。一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；另一个是目标管理的占有率代表数值。  企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。  所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。  占有率的代表数值，第

2、一是所谓的“相对安全值”。确切地说，若市场占有率达到41.7%时，就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。  第二，是所谓“上限目标”数值。若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。这个数值是73.88%。  第三，是所谓“下限目标”，其数值为26.12%。简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时，还很不安全。在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。  若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：  ●相对安全值：41.17%。这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。  ●上限目标：73.

3、88%。这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。  ●下限目标：26.12%。此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。占有率的射程距离.  “三一理论”的形成，是根据“上限目标”和下限目标数值所推演出来的。所谓“三一”，严格地说，应该是73.88:26.12，亦即2.828:1。  交换比的值在3以下，或者是近于3的力关系，称为“射程距离”。“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。亦即，二个公司的单纯竞争：  上限

4、目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点  也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3  上限目标73.88和下限目标26.12%的和为100%。因而，如果力的关系，拉开到上限目标和下限目标的比率以上时，两个公司间的竞争，大概可以分出高下了，其分歧点是3。  在局部地区的战斗中，以三比一的力关系做为划分敌我之胜利的条件。但是，受第二法则支配的几率情况下又将变成如何呢？此时变成为平方后三比一的力的关系，亦即√3对1。由此可知，第二法则状态下的射程距离为1.73:1的力的关系。  在行销竞争中，这种几率战的力关系是总体市场占有率的一个目标数值

5、。比如，在轿车轮胎市场来说，假设固特异公司的占有率目标订为50%，以50%代入√3对1的比率，则相当于1的数值是30%。这也是库普曼经常使用的数值，50%对30%是典型的√3对1的力关系的比率形态。  以固特异公司的立场来说，同样是50%的市场占有率目标，由于其它公司在各地的市场占有率不同，而使得固特异在战略的运用上不得不加以考虑。比如，另一个品牌轮胎在某些地区占有率为30%以上，而在另外的地区则在30%以下，对固特异来说，在战略上得将30%以上及以下的地区分开来。  不要在射程距离外的战场打“无的放矢”的仗占有率的四种类型.  占有率的四种

6、类型，是根据“相对的安全值”、“上限目标”、“下限目标”、“射程距离”等占有率数值，配合交换比的性质而决定的。第一种类型：分散型  在分散型中，各个力的关系，彼此此处于√3的射程距离内，即使是第一位的市场占有率也不会超过25%。并且，第一位视第二位为“足下之敌”，第二位视第三位为“足下之敌”，第三位及第三位以下亦同。最大的心腹之患是虎视眈眈的下一位商品或厂商。  在这种分散型的状态下，使力的关系产生变化的唯一变数不外是战斗次数。亦即，各对手都是半斤八两，除了增加战斗的次数外，没有可以改变力关系的条件。以销售来说的话，就是巡回访问次数的战斗。如

7、果缺乏人手的话，那么可以说战不如不战。但是，反过来说，就是因为是分散型，藉战力的大量投入，反败为胜的可能性相当大。这是分散型的特征。  另外，要打破这种局面的话，只有靠人为的企业合并。如果经过的时间长一些，战斗次数增加几次的话，占有率处于上方的产品会更加有利，而对弱者来说，欲提高交换比E，也是很容易的事。在这种情况下，打破这种力关系均衡的条件，都是因为企业的吸收合并所造成，经过合并后，分散型的市场形态始有改变之可能。第二种类型：二大寡占型  所谓二大寡占型，意谓为第一位和第二位之市场占有率合计，超过上限目标73.88%以上的类型。并且，第一位

8、和第二位的力关系在√3以内，这是成立的必要条件。比如，如果第一位和第二位之合计是74%，而第一位为50%，第二位为24%时，是不能算作二大寡占型的。必须象第一位40