我国商业银行信用卡代理营销业务分析

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1、商业银行信用卡代理营销业务分析2009年9月²信用卡代理营销的内涵²信用卡代理营销的理论基础²我国发展信用卡代理营销的必要性分析²我国发展信用卡代理营销的条件分析²信用卡代理营销模式分析²信用卡代理营销的特点分析²国外信用卡代理营销的启示²国内信用卡代理营销发展阶段分析²国内信用卡代理营销存在的问题分析²银行发展信用卡代理营销业务的策略正文目录第一部分信用卡代理营销的内涵及其理论基础7一、信用卡代理营销的内涵7（一）信用卡代理营销的定义7（二）信用卡代理营销与销售外包8（三）信用卡代理营销与商业银行市场营销8（四）信用卡代理营销与商业银行代理制9二、信用

2、卡代理营销的理论基础10（一）市场分工理论10（二）外包理论12（三）核心竞争力理论14第二部分发展信用卡代理营销的必要性和条件分析16一、发展信用卡代理营销的必要性16（一）是我国商业银行推行新型营销战略的重要途径16（二）是我国商业银行突破大而全经营模式的必然选择17二、发展信用卡代理营销的条件分析18（一）信用卡代理营销的优势18（二）我国商业银行开展信用卡代理营销的有利条件19（三）我国商业银行开展信用卡代理营销的制约条件19第三部分信用卡代理营销模式分析21一、信用卡代理营销的几种模式21（一）ASP代理模式21（二）委托专业或兼业代理人代销2

3、2（三）直接委托个人代理人代销23二、信用卡代理营销的特点24（一）资本渗透与有效的专用代理24（二）严格的成本核算与产品设计标准化24（三）代理人形式多样化24三、国外信用卡代理营销的启示25（一）有利于提高银行市场运行效率25（二）体现了现代商业银行市场营销的特点25（三）实行代理营销需要注重的若干环节26第四部分信用卡代理营销的国内实践28一、国内信用卡代理营销发展阶段28（一）启蒙期（1985-1998年）29（二）导入期（1998-2002年）29（三）发展变革期（2003年至今）33二、国内信用卡代理营销存在的问题35（一）宏观管理方面的问题

4、35（二）具体业务操作问题36三、对现存问题的分析36（一）银行对信用卡代理营销的认识误区36（二）信用卡代理营销公司存在的问题38（三）银行间的竞争与代理营销机构的命运40第五部分商业银行发展信用卡代理营销的战略构想42一、明确战略目标，建立战略联盟42（一）中小型商业银行、外资银行的战略目标42（二）国有商业银行、全国性商业银行的战略目标42（三）两位一体的信用卡渠道战略联盟42二、银行发展信用卡代理营销业务的策略43（一）树立共同价值观，目标双赢44（二）注重人员培训，共树公司形象44（三）建立行之有效的激励机制45（四）有力的控制手段47（五）适

5、当的外部竞争机制48（六）制定人才战略，重视人力资源管理48三、信用卡代理营销的有效监管与配套法律制度的健全49（一）银监会的监管49（二）银行业协会的监管50（三）银行对代理人的监管50（四）配套的法律制度及信用体系51图表目录图表1：信用卡代理营销的内涵6图表2：商业银行市场营销的导向8图表3：ASP代理模式21图表4：专业或兼业代理模式21图表5：花旗银行的代理模式22图表6：个人代理人代理模式22图表7：代理营销公司承担风险的代理营销模式30图表8：代理营销公司承担风险模式下代理收入30图表9：引入第三方担保的代理营销模式30图表10：引入第三方

6、担保模式下代理收入31图表11：银行承担风险的代理营销模式31图表12：2003年佣金返还模式代理公司收入（上海银行）32图表13：2004年佣金返还模式代理公司收入（上海银行）32图表14：免年费发卡模式代理公司收入（中信银行）33图表15：两位一体的信用卡渠道战略联盟42前言信用卡代理营销可以帮助商业银行借助专业营销队伍或通过客户资源共享，依托特定的客户群，用较少的投入，在短期内扩大市场占有率，确保产品的销售与推广。外资银行、中、小型股份制商业银行为了拓展信用卡销售渠道，增加竞争优势，迫切要求在推行自助银行服务的同时，通过实行代理营销实现服务柜台的延

7、伸，避免铺设网点的高成本投入，同时弥补由于网点稀少、员工精简而带来的直接营销方面的不足。对四大国有商业银行来说，由于网点众多，市场进入较早，市场占有率已较高，依托自身的网络及营销人员销售具有明显的成本优势明显。但事实上，推行营销代理制，有助于改变国有商业银行主要依靠客户经理及柜面人员营销金融产品，销售渠道单一、效率低下的状况，建立多元化、高效专业的分销渠道和主动式营销方式，提高市场竞争力。四大国有商业银行可以在经过严格培训之后，利用内部的人员建立起一支不同层次的营销队伍，待发展到一定规模之后，将这些人员予以剥离，由代理机构予以聘用、管理，降低国有商业银行

8、的运营成本。目前，我国的个人银行业务也已经对外资银行全面开放，金融市场面对着更多