扩展龙开河分理处零售业务的几点思考

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1、扩展龙开河分理处零售业务的几点思考龙开河分理处地处九龙街中心地带，银行对面是大型的九龙街家具装饰材料大市场，两侧是各种商铺和酒店，背靠东盟学州城居民区和菜市场，有着巨大的发展零售业务的空间。龙开河网点由于规模限制以及人员配置问题，零售业务主要是存款，理财产品、pos机、支付通、信用卡和其他零售中间业务，住房贷款和消费贷款很少涉足。但是由于偶尔的大堂导入不到位，柜员服务态度欠妥以及产品介绍不合理等等因素，导致现在有很一部分客户流失或正在流失，毕竟在周边几百米之内还有中国银行、工商银行、九江银行、交通银行和邮政储蓄银行与我们竞争。因此，当务之

2、急是要充分发挥我行产品优势，做好服务，开发新客户，维护老客户，扎扎实实做好我行零售业务。要根本上扩展龙开河网点的零售业务，我认为应该做好以下几点：1.定期对员工进行业务培训培训的内容主要是业务操作和风险防范以及相关个人金融产品的专业知识和操作流程。业务操作培训要重点培训最近新出台的业务，因为刚刚出台，柜员还不熟悉，难免在办理业务的时候出现推诿的现象。另外，在营销产品方面，现阶段龙开河营销的产品主要是保险，理财产品，基金，贷记卡，借记卡，POS机、支付通、网银，其他的产品基本没有营销，并不是说龙开河网点没有合适其他产品的土壤，而是员工对其他

3、的产品不了解，就不会有意识主动去营销，频繁的去营销，例如黄金和分期，有时候客户都会咨询我们有没类似的产品，但是因为对产品不够了解，具体的操办流程不清楚，不能很好地为客户介绍，而错失产品销售机会。2.提升员工营销的积极性所谓提升积极性的问题，就是注重效益与公平的问题。要提高员工的积极性，归根结底是出台的政策是否能够提高效益和体现公平。新的计价办法是为了全面提升网点的服务质量和效率，除特殊情况，高柜只要做好本职工作，不能做计价，计价全部由低柜办理，这个方案的初衷是怕柜员之间抢着做计价，而影响办理业务。这个对于业务量大的网点来说，能够提高网点的

4、服务效率，但是对于龙开河来说，存在一定的极限性。龙开河业务总的来说业务量不大，客户大多是老客户，平时经常在高柜办理业务，时间久了有一定的感情基础，在这个情况下向客户介绍产品，还比较容易接受，有点水到渠成的味道。如果因为新的规定，办完业务，计价叫客户去低柜办理，低柜此时空闲还好，若是还要排队，难免客户产生不耐烦的情绪。对于这种现象，可以灵活的运用新的计价政策。首先计价点数不变，在办理业务时，大堂经理首先对客户进行初次甄别与帅选，也可以询问客户要办理什么业务，方便的话可以介绍产品，然后把客户引导到相应的柜台办理业务，低柜办理计价业务的原则不变

5、。对于在高柜办理业务的客户，高柜也应向其介绍合适的产品并办理，业务办理成功网点提成后不用再和低柜平均分配，这样就不会打击高柜营销的积极性。按照以往龙开河的零售业绩，高柜占了很大一部分，如果按照现行的计价办法，高柜没有办计价的积极性，计价业务就会大打折扣，这块能分得蛋糕变得很小了，采用什么样的分配政策意义就不大。3．倚重公司业务发展零售业务龙开河现阶段对公户有70多家，一类是事业单位，一类是小型的民营企业，网点可以充分利用这些资源，在与公司或单位建立业务往来的同时发展个人客户，扩充我行零售业务基础客户，并深刻挖掘其中所蕴含的能量。对于业务量

6、大的企业或单位，网点主任要定期电话和上门拜访，特别是支行举办优惠活动的时候，例如，五月份的网银免费活动，就可以对这些企业的员工进行营销。客户经理也应对这些企业进行主动营销，可以定期给他们打电话，发短信，还可以定期上门为他们送农行产品的相关宣传册，对企业或者单位中有意向的人可以上门为他们办理，不方便上门办理的业务，应陪同他们到网点办理。4.充分发挥网上银行的的优势电子银行特别是网上银行是一个客户和银行双赢的产品，客户通过网银办理业务，可以大大减小银行柜面的业务压力；网银也给客户带来了实实在在的便利，客户可以通过网银办理支付结算和理财业务，对

7、于跨行转账，网银可以几分钟就到账，购买理财产品，也不用办理柜面繁琐的手续，一两分钟就可以完成。因此，对于网上银行，我们要大力营销，这不仅可以可以增加网点网银的计价收入，还可以带动网点理财产品的计价收入，对于办理了网银的客户，我们可以进行后续维护，咨询他们的使用状况以及他们可以通过网银办理什么业务，只要客户养成使用网银的习惯，应该能在一定程度上扩展网点的零售业务。5.建立网点重要客户信息档案根据龙开河的实际情况，所谓的重要客户，是指购买了理财产品、信托、基金5万元以上和相对固定存款在五万元以上的客户。理财产品、基金和信托应分别记载，记载信息

8、包括客户的姓名、电话、身份证号码、产品到期日、购买金额等重要信息。对于相对固定存款在五万元以上的客户，可以对客户进行分类，例如5万-20万、20万-50万、50万-100万、100万以上的。记