艺术法律师孙中伟荐：世界著名艺术品拍卖行s&c的拍品开发策略

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1、艺术法律师孙中伟荐：世界著名艺术品拍卖行S&C的拍品开发策略北京孙中伟艺术法律师网/孙中伟律师事务所艺术法研究中心摘要：世界著名艺术品拍卖行蘇富比和佳士得的拍品开发策略一直值得我们效仿。他们对艺术品拍卖的定位决定了其清晰的拍品大类，注重精品策略，精心设计拍卖图录，提升拍卖服务方式，藏品升级，从而形成了拍卖行自身必备条件。通过设立各种行业机构和在世界各地设立分支营业机构,以求信息对称。积极展开公关策略和佣金合谋来培育和争取艺术品的委托方和竞买方。此外还从政府资源以及法律政策方面获得客观环境的支持。随着对拍卖行业的监管加大和拍卖

2、行业的业务分流，尽管拍卖行业的机构委托仍然占据非常庞大的比例，但是追求拍卖操作市场化依然是一些先锋人士的诉求，在中国能够体现出市场化的拍卖业务主要是艺术品拍卖市场，如何获得各类艺术品、开发新的拍品，是最为重要的任务之一，由此，我们应当研究世界著名的两大艺术品拍卖行S&C(蘇富比和佳士得拍卖行)对拍品的开发策略，为我国艺术品征集获取可资借鉴之径。一、艺术品拍卖行的定位：决定了拍品开发范围只要是在其他流通领域无法处置或者价值无法形成的东西，都可以拿到拍卖行进行拍卖[4]。但是实际操作中，我们看到，只有那些有价值的东西，才能够通过

3、拍卖的方式进行交易，世界最著名的两大拍卖行蘇富比和佳士得在二战前仅仅是艺术品国际贸交易的批发供应商，远没有当前的声望和权威，艺术品交易没有形成清晰的核心，分布在巴黎、伦敦、纽约和德国(在希特勒掌权前的德国)。战后的1954年3月，所采取的第一个行动就是设法使伦敦成为艺术品交易中心。从1954年到1968年，伦敦无可非议成为艺术品交易中心。它们更倾向于高品质或稀有的拍品。1.拍品大类划分明确。蘇富比拍卖行起源于1733年一个伦敦书籍经销商建立的事业。该拍卖行一直是一个书籍、文库和文学财产的销售领导者，直到早期的二十世纪，它从事

4、的活动领域广泛，涉及美术和装饰艺术品。1917年，该拍卖行搬到了新庞德街上，也是当前的经营场所，其他艺术作品也开始在此拍卖。蘇富比以印象派作品和当代作品为其著名的特点之一[5]，如表格1所示，经过漫长的发展，19世纪80年代这两家拍卖行基本形成了高度相似的拍品大类，其中，绘画类拍品比重最高。表格1蘇富比和佳士得十九世纪八十年代(1982)拍品大类保存到相册资料来源：AAlfredTaubmanandSothebyParkeBernetGroupPLC,1983.2.拍品开发注重精品。每一个拍品大类中都有各自非常突出的精品。拿

5、蘇富比和佳士得印象派绘画和当代绘画大类来说。毕加索、沃霍尔、梵高等著名作品是其镇行之宝。尽管驱动拍卖行的是4Ds[6]，但是极其出众的作品更能吸引众多买家，也有利于拍卖商抬高价格。拍卖企业会采取精品战略[7]。毕加索的作品[8]是拍卖行多年来从未干涸的供应方，尽管在经济危机时期，拍品数量以及拍卖成交价在下降，甚至出现了毕加索的作品今天在佳士得拍卖行被卖掉，第二天在蘇富比拍卖行就出现的情况。蘇富比拍卖安迪·沃霍尔的作品，也是他们的长项之一。与毕加索一样，沃霍尔作品供应来源丰富，沃霍尔除了自己的作品之外，他还拥有巨大的收藏，而这

6、些收藏现在归沃霍尔基金管理，每年都会拿出一些作品来拍卖。在纽约，沃霍尔是在一年两次的当代艺术品拍卖销售中最为突出的艺术家，比如，2011年年初的一季拍卖中，沃霍尔作品拍卖所得为蘇富比、佳士得和菲利普斯三家拍卖行全部总额的三分之一，达到181百万美元，在三个晚上的拍卖中，最顶尖的拍品都是沃霍尔的绘画[9]。无论在经济危机还是经济繁荣时期，只要有足够的资金应对，精品收藏非常重要，大众总有跟流意识，“大家都在买他的作品，那我也应该买。”[10]3.精心设计拍卖图录。拍卖图录历来是这两大拍卖行发展中非常注重的一个内容[11]。它除了

7、能够增加销售额，最主要的是记载了拍品以及围绕拍品的一切内容。拍品图录是奢侈的出版物，被视为艺术品价值的标准。包含个别艺术家的资料，呈现艺术家的出生日期和死亡日期的信息，如果可以的话包括国籍、工作规模、高品质的彩色摄影复制品、日期、出处，以及出售前对最低价位和最高价位的预估。资深专家对图录的描述及编目能够引起尽可能多的潜在收藏家和投资者的注意，这对拍卖行发展有巨大贡献。在拍卖前，拍卖行是在卖方财产的监护人，拍卖后，拍卖行是买入价格的监护人，它对条目的归属和描述可以显著影响条目的价值。4.拍品升级。出售或者是交换收藏品，是各个拍

8、卖行和艺术品博物馆获得更好更伟大作品的重要方法。如果遇到他们心仪的艺术品，各个机构会采取不同的政策出售或者是交换他们的艺术品，用出售一些艺术品的钱来为购买其他艺术品筹集资金。对于拍卖行和博物馆来说重要的是艺术品的质量，而不是数量，为了完整地收集一个特定艺术家的作品，使之好更强大，就可能会采