从众理论在管理中的应用

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1、从众理论在管理中的应用　　摘要：“从众心理”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，它影响着人们的选择。本文从阐释从众理论内涵出发，研究了从众理论在管理中的应用及其作用，试图为提高管理提供借鉴。　　关键词：从众理论；从众心理；管理　　中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）11-0-01　　从众理论又叫盲从理论，其通俗意思是，别人干啥，我也干啥，比如，当大家都朝同一个方向注意时，你可能也下意识地朝同一个方向看，从众理论最让人明白的案例就是，车辆在行使中后车顺着前车按顺序行进。这种经过长期积累形成的生活习性，对我们的管理产生了

2、越来越多的影响，为我们改进和提高管理水平提供了借鉴。　　一、从众理论的内涵　　从众是指个人观念和行为受到外界群体影响而与多数人趋于一致的现象。从众行为的产生源于个体的心理压力，由于群体规范的存在，个体在行事时渴望自己的行为被别人喜欢，而不会形成离群的心理负担。在人类长期实践中，人们逐渐形成了对同一群体里的保持同一意见的成员给予接纳、喜欢和优待待遇，而对偏离群体的意见则给予拒绝或制裁等措施；同时，实践是无先例的，因此，很多事情都具有不确定性，他人的行为就成为自我行动的价值参考对象。正是基于此，诸多社会学家乃至管理学者纷纷对这个课题展开了研究。　　研究从众

3、理论最著名的是美国社会心理学家阿希，他开展的“阿希实验”，通过测试观察者目测线条长短的实验，检验群体因素对实验对象的影响程度。实验得出启示：是自己的眼睛有问题，还是别人的眼睛有问题？是相信多数人的判断，还是相信自己的判断？在确信多数人的判断是错误时，能否坚持自己的独立性？阿希实验表明，大约有四分之一到三分之一的被试始终保持独立性，无从众行为；约有15%的被试平均作了总数四分之三次的从众行为；所有被试平均作了总数三分之一的从众行为。　　对于从众行为，法国科学家法伯做过著名的“毛毛虫试验”，他把若干条毛毛虫摆放在一个花盆边缘上，使它们首尾相连，围成一整圈，

4、再在花盆周围不到6英寸的地方撒一些毛毛虫最爱吃的松针。但是毛毛虫有“跟随前者”的习性，因此它们首尾相接，一个接一个地在花盆沿上蠕动着，谁也不偏离“轨道”。结果，七天七夜之后，这些虫子全部饿死在花盆沿上。由于从众心理，毛毛虫们没能逃脱死亡的命运。　　从众理论对各种管理活动产生了较大影响，比如，“法不责众”，“大家好才是真的好”，这些观点导致了人们在日常管理中行为上不仅与群体保持一致，在内心上也认同群体；一些人虽然在内心上认为群体的观点是错误的，但迫于群体舆论压力，在行为上还是违心地保持了与群体的一致，群体规范有意无意地对个体施加影响。　　二、从众理论在管

5、理中的应用　　鉴于从众理论的这些特性，越来越多的学者和管理人士倾注于它的应用研究。　　营销管理是一项联结生产与消费的活动，如何将产品有效推荐给消费者，较快提高市场占有率是营销界人士长久关注的问题。品牌是对商品销售业绩影响较大的因素，不少专家和商界人士以此为中心展开大做文章。美国学者Bourne认为：群体对消费者个人购买某些类型的产品和品牌时有很大影响。产品品牌的公开消费性不同，所受到的影响力也不同，他通过对有关规范性的信息影响研究消费者对商品的购买偏好，还有学者开展了奢侈品如何转化成必需品的研究，由于群体的作用使得奢侈商品变成了必需品，也就是说，由于从

6、众效应，奢侈品逐渐被追风，品牌形象广泛传递，大家争相购买。　　现实中，人们对广告的高关注度，使得广告成为影响人们选择产品的重要因素。研究表明，消费者从众倾向与对广告的信任度之间具有高度的关联性，广告成为影响消费者从众的重要工具，他们通过广告的推荐认识和选择产品，反过来广告进一步营造舆论环境，给消费者形成一定的舆论压力，导致消费者情不自禁选择了某些商品。　　管理作为一项指挥控制性活动，对引导人员实现组织目标是十分重要的，组织管理者除了采纳薪酬、晋升等手段外，还广泛使用激励措施，一个最常用的激励措施就是表彰或奖励。管理者通过一定标准，对达到或者超过一定标准

7、的组织人员进行奖励，在组织成员中营造一种氛围，让大家清楚做什么是对的，怎么做才最有利于自我成长。组织通过表彰奖励塑造一种正激励的舆论环境，向成员逐步宣贯有利于组织稳定和发展的行为规范，引导成员向着共同的目标奋斗。另一方面，为了惩罚不利于组织发展的行为，组织就采取负激励-惩罚或者制裁，告知组织成员哪些不能做。通过对大家从众心理的揣摩，组织管理者越来越利用成员的从众行为建设有利于组织发展的文化，推动组织的稳定和发展。　　从众体现了人们希望获得群体认同的愿望，多数人希望与群体保持一致，害怕因离群而受到别人的排挤。这种情况进一步受到各类管理者的重视，他们更加充

8、分利用组织成员的这一心理特点，从正式的组织规则制定到非正式组织的沟通，都在试图利用成员的从众心