战略柔性体系调和反应型市场导向与先动型市场导向

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1、战略柔性体系调和反应型市场导向与先动型市场导向.2009年第2期.现代管理科学·和家观攘战略柔性体系.调和反应型市场导向与先动型市场导向·司方来王永贵贾鹤摘要:在顾客中心时代，顾客价值已成为企业竞争优势的根本来源.相应池，企业活动常是以顾客价值的识别、创造和沟通为中心加以展开.然而，一方份，一味地迎合顾客观有的常求，最终会夺政;研发近视症;;另一方面，专注于发掘顾客潜在的常求并创造性地加以满足，又很难保证最终的产品创新快速地为市场所接受.文章则从构造战略桑，性体系出发，分析如何调和反应型市场导向和先动型市场斗争向.关键词:战略朵性体单;反应型市场导向;先动型市场

2、导向-、普

3、商难以改进时，即使企业对…些lX.要属性进行提升，也可能作为臂销学中20世妃90年代发展出的最重腰的概难引起顾客的注意或是影响顾客的选择，因为这些改耍的念之一，市场导肉之于企业的关键作用不言而喻。企业需属性对顾客决策产生的作用可能做乎其徽。这样一来，对婴持续了解、监控顾客和竞争对手，关注顾客的需求与期反应型市场导向的过分强调降低了产品创新活动的经讲盟以及竞争对手的举措与反应，并在此慕础上创造、向通有放性。并交付顾客价值。在这个过程中，企业还要强调各个职能其次，经典的产品展lX.l理论早日指出，仅仅满足顾窑部门的通力协作，从而保证所报得的市场借息能够充

4、分地需要的基本属性和期操剧性，已不足以使企业赢得顾客，经过各个职能视角的分析审视，进而有助于生成优越的顾竞争的主战场在于如何为顺容提供附加的利益以及实现客需求解决方案。市场导向有着更深居欢的含义，并且只潜在的利提。企业如果过分地专柱子!回客的显性需求，则有经过企业战赂案性体系的询和，才能真正成为孕育成功会十分危险。顾客的显性需求不仅易于被企业掌握，也智的文化要隶。易为竞争对手所探知其竞争行为会加大企业满足顾窑的二、反应盟市场导向和先动盟市场导向难度。此外，…旦竞争对手为顾窑提供了附加的利益，则很顾窑儒求有两种状态:显性的需求和隐性的需求。与容易将顾客夺走。更为严

5、重的是，对顾窑琐碎的跟性需求两种需求状态相应，市场导向文化也孕育着两种裴本行的过分关枝，会导班企业将学习行为限制在现有锁城，而为:…种是反应型市场导向指的是;由顾客引导;或;顾客不去关性新的学习领域这最终会影响企业学习能力的发驱动;，即企业试图去发现、理解并进附满足朋客的踉性需牒，破坏企业的研发能力，使企业难以在未来的竞争中立求。而另一种是先动型市场导向，指的是;驱动顾客即企足。业去发拥、理解和满足!顾客的隐性需求，通过与领先用户2.单纯强调先动型市场导向导致研发过度越前。单纯赌密合作发现新的市场机会就是通过市场试验来发现未地强调先动型市场导向，最终也会使企业服

6、下难咽的果来需求。对市场导向的执着是众多著名企业成功的关键，实。…方面，比顾客;先动;…步，就要求顾事必绩迎头赶如果不从顾客的需求出发，企业往往会难以将研发的;成上，才能最终理解、接受并悄化企业的创新成果，而在这个果;转变为市场所接受的;创新;。过程中往往存在着很多障碍。第一个问跑在子，如果企业1.单纯强调反应型市场导向导致研发过度近视。当地洒见到了顾容未来的需求，那么绝大多数顾客本身能帮单纯地强调反应型市场导向过度地执着于对顾霉跟性需认知到这种需求的敢要性吗?如果翩睿对自己的隐性需求求的满足时，企业捕挟顾客价值的能力反而会降低。最后认识得仍不够充分则很难接受企

7、业所提供的创造性首先，顾客在进行购买决策时，最敏感的只不过是产的解决方案。第二个问题则是，当企业为满足颐客隐性需品的几个主要属性。-方脯，产品主要扁性的改进总会不求所投入的高昂的研发戚本最终体现为较高的产品售价可避免地遇到技术瓶姐就是受到脚容可接受戚本的限时，顾客是否愿意为企业的创新有所付出呢?价格因章很制。而顾客的感知存在…定的;阁限飞当产品属性的变化可能也会使得企业的努力付诸东流。小子该;阔限;时，消费者对由该属性变化引起的剌激是不即使市场中有一部分销意制新而且经济实力不俗的敏感的。因此，当产品的主耍属性已级达到一定的程度，企顾霉，愿意采纳企业着眼于满足隐性

8、需求的创新性产品，业再煞费苦心对其进行改进以求得微小的提升，并不能显在培种相前创新性产品被大多数普通消费者所接受，销售著地提高顾容的感知价值。另一方面，当产品的主要属性收入足以弥补自额的研发费用之前，企业仍要提历一个艰自25叫????????????????aname=baidusnap8><#004699'>6??????????#004699'>6????????????#004699'>6???????????????????????#004699'>6????????????????#004699'>6???????????#004699'>6?#004

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