公司营销策略分析

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1、公司营销策略分析公司营销策略分析　　一、消费者的需求与欲望　　由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、

2、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的

3、营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。　　二、消费者愿付成本　　消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。　　1.通过有效手段提高客户愿付成本　　由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小

4、(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。　　2.通过降低产品成本降低客户成本　　与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规

5、模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。　　3.结合客户愿付成本采用差别定价　　不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户

6、愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。　　三、便利　　4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何

7、时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。　　四、沟通　　4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通(IMC)是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。

8、它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，