信任视角下“微商”营销策略探讨

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1、信任视角下“微商”营销策略探讨信任视角下“微商”营销策略探讨　　微商自2013年兴起后，便呈现出高速发展的态势，尤其是“互联网+”行动计划的制定，更是给微商的发展注入了一针催化剂。所谓微商，是指利用微博、微信、QQ等社交平台来开拓市场、开展销售活动以实现销售目标的组织和个人。一般而言，企业倾向于选择B2C模式以实现产品销售渠道的闭环；个人则更多选择C2C模式，利用微博空间、微信朋友圈等载体发布产品信息，并在线上达成交易。无疑，微商这种新型电商模式的兴起带来了经济与就业的双重增长，但其发展过程中依然存在诸多问题，因此，本文将在阐述微商发展现状的基础之上，从信任角度出发提出相应的营销策略建议，希

2、望能够为微商稳步发展提供帮助。　　美国心理学家Deutsch运用心理分析手段研究了“囚徒困境”中的人际信任，认为信任是个体对外界各种刺激所做出的心理和行为反应。后续学者在此基础上进行了更深入研究。Morgan&Hunt将信任定义为“对交易对象可靠性和诚实性的感知”，因此，信任包括两个维度，一是可靠性，即对交易对象履行约定的信心；二是诚实性，即商家关注消费者利益，且不会采取损害对方利益的行动。　　1.微商发展速度快、潜力大2016年11月，腾讯公布2016年第三季度及中期业绩报告，数据显示，截至2016年三季度，微信平台月活跃用户数达亿。与此同时，该平台在过去的一年中对信息消费的拉动达到138

3、1亿，同比增长45%；对就业的拉动达到1745万人，同比增长%。据微商市场调研报告数据显示，2015年微商行业的年交易额达到了亿元。微商行业带来了如此庞大的年交易额，不仅对传统的电商营销模式造成了影响，也逐渐改变了消费者的网络消费行为，随着“互联网+”及“大众创业、万众创新”战略的实施，微商行业将会释放更大的市场潜力。　　2.微商从业者多样化，消费对象相对集中据《2015年中国微商生存现状调查分析报告》数据显示，微商的从业群体分布广泛，其中主要以学生、自由职业者、家庭主妇和白领居多。此外，部分传统企业一方面通过微信公众号、微博等搭建B2C模式的微商渠道开展营销活动；一方面通过个人微商代理渠道

4、开展业务，整体效益良好。一些名人等公众人物也利用粉丝效应开展微商活动，如作家韩寒和罗振宇开始利用微信公众号推广和销售书籍。胡小玲、廖文芳、裴增贵等通过文献及实证研究发现，微商商户虽然整体数量增长较快，但由于行业发展时间较短，绝大部分商户缺少相关经验，因此，超过50%的商户呈现出规模小，运营时间短，操作不规范等特征。同时，该行业的消费群体相对集中，一是年轻女性消费者居多，其中大部分消费者是家庭主妇；二是微商的消费群体文化水平及其月收入相对偏低。　　3.产品集中度较大，竞争激烈　　据中国产业信息网统计，2015年微商通过微信平台销售的商品中，排在前三位的分别为美妆类、生活类及食品类。由于此三类产

5、品属于生活必需品，且消费者对于价格较敏感，微商通过网络平台销售，省去了很多中间环节，因此定价较低；加之这些产品属于易耗品，一旦对商品产生信任，会增加消费者的购买频率，促进商品销售。但这种情况会逐渐增加畅销商品的集中度，使得其他微商向这些商品靠拢，不仅使得这些商品的市场竞争压力增加，还会造成整个微商生态圈的不协调，阻碍了整个微商行业的良性发展。　　1.存在问题：①质量问题。微商所售产品真假难辨，商品质量和服务得不到保障，且没有统一的市场价格，消费者维权渠道不畅通。②运营模式出现偏差，容易造成市场误解。部分微商在经营过程中弄虚作假，通过类似传销的手段拉人囤货冲销量，使得消费者对其产生怀疑，直接将

6、微商与传销联系在一起，损害了整个微商行业的形象。③广告轰炸，即暴力刷屏。微信、微博等平台都具有朋友圈功能，为了促销商品，微商们不间断刷新朋友圈，让朋友圈的消费者及潜在消费者产生反感情绪，进而屏蔽消息，断送了长远利益。　　2.营销建议：①从源头保障商品品质。商品质量是微商赖以生存的核心，也是消费者最关心的问题。微商销售的产品大部分来自于代理模式，必须要对供应商的资质、产品质量及售后服务等各方面进行严格考查和筛选；如果商品来自于微商自己加工制作，则要从源头保证商品质量。其次，应将企业相关资质，监管部门认定等相关法律效力文件置于店铺明显位置，以方便消费者和监管部门查验。②提倡微商实名制注册。一般而

7、言，微信、微博等平台朋友圈知晓或相信微商个人品质，出现问题的可能性较小。但随着微商行业的进一步发展，微商市场的逐渐扩大，朋友圈中将会出现更多陌生人，为了消除疑惑，建议微商实名制注册以增加社会公众对微商的认可度和信任度。③合规经营、拓展市场。目前微商在营销过程中出现了诸如欺诈、传销式发展等问题，给行业造成了负面影响，因此，必须加强微商的法律监管和行业自律。其次，微商经营产品集中度高，竞争激烈，为了行业长远发展，