销售流程话术--大众版

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1、欣喜之旅销售流程话术寻找客户：（前台销售热线响铃三声。。。）销售顾问接听电话：您好！欢迎致电XXXXX汽车湖南XX4S店，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务。顾客：想问下你们都卖那几款车。销售顾问：先生，请问您贵姓？顾客：我姓李销售顾问：李先生，您好！我们是XXXXX官方指定4S店，我们的车型非常多，从十几万到两百多万，轿车越野车我们都有。你可以来店看下，而且我们还有相应的试驾车让您试乘试驾。（唯一目的：邀约客户到展厅来并尽可能留下来店的具体时间及相关信息，例如：来店的方式，车牌号码（品牌、颜色）等，以

2、便通知门卫提前迎接。）电话结束后，将4S店地址及销售顾问的名字、联系方式以短信形式发送给客户并填写来访客户联络单，交给保安。随后建立A卡。首次接触：当来访客户为邀约客户时，保安上前引导停车，为客户打开车门保安：您好！请问是李先生吗？顾客：是保安：您好，李先生，欢迎光临。保安通过对讲机通知销售顾问李先生的到来，请准备接待。当来访客户不是邀约客户时，保安上前引导停车并通知销售助理，销售助理上前为客户开车门（建议由销售助理引导停车、开车门）销售助理：李先生您好！欢迎光临。（门卫若已通知姓氏则以姓氏称呼客户）顾

3、客：你好，谢谢！销售助理：李先生您好，您是第一次来店（还是跟销售顾问有约）？顾客说：我之前打电话来过，和XXX约好的销售助理：这是我们的欢迎卡（双手递给客户）（是特别欢迎X先生光临本店的欢迎卡，里面有多项免费服务项目，等一下销售顾问会详细为您作介绍），里面请。（引导客户进店，并通过对讲机通知销售顾问有位X先生/小姐前来看车，请准备接待）客户进店后，销售顾问已在内等候。。。（助理复诉顾客来访意图）销售顾问：您好，李先生，欢迎光临，我是这里的销售顾问XXX，这是我的名片（双手递给客户），叫我小X就行了。顾客

4、：小X你好！销售顾问：李先生今天主要过来想看哪款车？顾客：1.看某车型2.随便看看3.直接走到展车并问价格销售顾问：刚才我的助理小X给了你一张欢迎卡，里面有很多免费的服务，我们要不到那边坐一会儿，我给您具体的解释一下（天气热，建议您先坐下来休息一下、喝杯饮料或哪车型资料坐下来详细解说在介绍车辆）。若顾客不愿意坐下，表示想自己看车。销售顾问：好的，我们所有的展车都没有上锁，您可以随意参观，有任何需要，随时叫我。（销售顾问不要尾随其后，站在顾客可以看到的位置，如果顾客表示出有需求，则马上主动上前询问需求，或

5、者在几分钟之后，询问顾客是否需要服务）若顾客愿意坐下销售顾问：请问您吸烟吗？顾客：恩，我吸烟的。销售顾问：那这边请，这里是吸烟区。帮顾客拉开椅子，引导客户入座。（需注意顾客所坐的座位位置是否合理）销售顾问：请问您需要喝写什么饮料？我们这里有热饮，咖啡和红茶，冷饮，雪碧和可乐。顾客：来杯红茶吧。销售顾问耳麦通知销售助理倒饮料。接着向客户介绍欢迎卡上所提供的一些免费项目。销售顾问告知客户车辆展示及试乘试驾等步骤大致需要多少时间，并询问客户是否时间宽裕。需求分析：销售顾问李先生今天过来是否有特别想看的车呢？客

6、户：没有想好。销售顾问：李先生，请问您是想看越野车还是轿车？客户：想看看有没有适合在市里一两个人代步的小车销售顾问：那李先生，您大概想买什么价位的车呢？以便我帮你推荐一部适合你的车客户：30万左右。销售顾问：那对车的排量有什么要求吗？客户：没有只要动力够就没问题。销售顾问：那您对配置有什么特别的需求吗？比如说是否需要导航、真皮座椅、后备箱空间等。。。客户：必须有真皮座椅。。。。。。。销售顾问：李先生，刚才我通过您对我说的这些需求（总结客户对车型、价位、排量、配置等要求），我们这里有一款车非常适合您，请随

7、我来，我将为您全面介绍一下这款车。销售顾问引导客户到车前，并通过耳麦通知销售助理拿车钥匙。车辆展示车辆展示相关注意事项：前脸：突出造型。侧身：突出安全。尾部：突出后备箱大小。后排：突出头部、腿部空间，舒适性。前排：突出配置。发动机舱：突出技术、科技。从一个方位到另一个方位，需要通过话术很好的衔接好。在需要分析工程中客户特别关注的方面重点介绍。例如：销售顾问：李先生，您看我们的这款1.4T的尚酷，外观非常的酷，给人带来一种视觉上的冲击，前大灯我们采用了带随动转向功能的氙气大灯，给您夜间行车提高了安全性，刚

8、才您跟我说您非常关注车的安全性，我们这款车采用了225/45R17寸的轮胎，抓地性非常强，我们还配备了ABS、ESP、ASR等安全系统。。。试乘试驾当车辆介绍完成之后，销售顾问询问顾客是否需要试驾（德国车的好，用看的、听的还不够，建议您安排一个试乘试驾，实际体验一下车的优异性）销售顾问：李先生，您是否需要自己感受一下这款车，我可以给您安排一下试乘试驾，让您亲自体验一下这款车的舒适性及操控性。这是我们试乘试驾的邀请卡，请您填写一下。若顾客表示