“拆书帮”系列之 怎么说话呢

“拆书帮”系列之 怎么说话呢

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时间:2018-07-24

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1、沟通不是销售工作的基石,沟通是任何工作的基石。当你把沟通的相关技能熟练运用在自己的说话之中时,就会有一种驾驭的力量。    主持人赵周  赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务,其培训理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升,受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。  著有销售随笔集

2、《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。    特别提醒:来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息,但拆书帮强调的是学以致用,因为真正从阅读中得到价值,是把知识应用到实际工作和生活中,改变自己的行为。在这个角度来说,我们不求全,先求精。  拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段,激发出你自己的案例,从而今后再在工作和生活中遇到

3、类似情况,你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程,由世界级的大师(图书作者)亲自讲课,而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练,从而能改变你的行为,真正为你创造价值。  每天花10分钟来拆书帮跟贴,强过你自己拿1小时去读书!    【拆书目标】  书名:谈话的力量  作者:(美)艾伦·加纳  译者:林华  出版社:中国水利水电出版社  出版时间:2004-09-01  页数:121  定价:22元    【拆书简介】  沟通不是销售工作的基石,沟通是任何工作的基石。  常有人请我推

4、荐一本图书,可以用来学习沟通能力,我就很为难。一来,没有任何一本书足够练习沟通;二来,任何一本好书都能练习沟通;三来,再好的书也不能真正帮人提升沟通能力——除非你把其中与沟通相关的技能用在了自己的说话之中。  最后,我还是挑选出7本图书,将在拆书帮中一一进行拆解,从浅到深,从一般到个别,供拆书帮各位大侠一同演练,一步步拆出自己出类拔萃的沟通能力。  第一本是《谈话的力量》,亚马逊网站给予五星评价。作者艾伦·加纳是美国知名的沟通学咨询专家,该书内容都是实实在在的方法和指导,实用、易用、好用,作为拆解沟通能力的

5、第一本书再合适不过了。    【片段一拆解指要】  讲沟通,开篇不是“如何说”,而是“如何问”。  我们之前拆解关于销售的几本图书时,也曾反复强调提问的重要性。如上一期《SPIN销售巨人》,作者雷克汉姆也一样建议要在拜访重要客户之前,列出提问的清单。  片段一拆解行动一:既然看到了这里,那么你对“拆书帮”或多或少都有了一点了解。假设你和我在面对面谈话,你可以向我问哪些开放式问题,(效果是)让我们谈话可以深入。  请跟帖回复,至少列出3个提问,最好列5个。你的提问应该让我有话好说、有话想说。  片段一拆解行动

6、二:过年了,要遇到不少平时难得一见的旧日好友吧?请在脑海中锁定一个这样的朋友,列出你可以问他的3个问题。(效果是)你的提问应该让对方感到你关心他,能打开他的话匣子。    【大侠飞鱼的幸福拆解片段一】  1.赵老师好,春节过得如何啊?  2.我想做一个现场版的拆书帮活动,该注意哪些方面呢?  3.要把这个活动运用到工作培训(媒体销售)中,该如何选书呢?    【点评】  谢谢参与。从参与中才能看出来,提问这种看似简单的能力居然确实需要锻炼。  1.“春节过得如何啊”,是典型的“问题过于宽泛”。想想看,除非对

7、方和你非常熟悉,不然他会怎么回答?八成是泛泛的“还好”、“就那样呗”,于是得不到深入沟通的机会。我带领的销售人员在春节回来上班之后,也会给重要客户打电话去沟通一下感情,我严禁他们问这种宽泛的问题,改为问“张总您就在郑州过的年吗?”“今年过年出去玩了吗/有没有和往年不一样的活动?”“您家过年还放炮吗?”  2.“做一个拆书帮活动该注意哪些方面”,这个问题仍旧是宽泛。如果能针对其中某个特定部分提问,会好很多。比如“做一个拆书帮活动,事前怎么能让大家有兴趣来参加呢?”这就具体多了,回答者才好说话。  第三个问题提

8、得就具体一些了。    【片段二拆解指要】  先顺便说一下,阅读致用类书籍的一个基本原则:不能对每一页都用相同的速度阅读。比如本章前四页,都在讲称赞对方的好处,如果你是销售人员,那当然知道称赞是很重要的,于是这四页就可以用一分钟翻过。  核心是中间的技巧,核心的核心是这三条:1.称赞要具体;2.可以加上对方的名字;3.称赞之后提一个问题。  比如:“阿飞你真是太心灵手巧了,连移动硬盘都会修。你大学是学什么专业的啊

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