做好煤炭营销管理的探讨

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1、做好煤炭营销管理的探讨　　摘要：2011年底以来，煤炭价格迅速走低，煤炭行业景气度急转直下，进入了行业的寒冬期。在这一背景下，煤炭企业要生存，最重要的是做好营销工作，保证煤能以较为合理的价格卖出去，且顺利回收货款。文章就如何做好煤炭营销工作进行了探讨。　　关键词：煤炭；营销管理；客户管理　　前言　　本世纪初，美国的页岩气开采从试验阶段进入了商业化阶段，截止2012年底，页岩气在美国天然气的产量中已经占到了30%。页岩气开采的巨大成功，对煤炭市场造成了巨大冲击。美国的煤炭采掘企业出现了大幅亏损，其生产的煤炭只能大量出口，并由此对全球煤炭市场都造成了重大冲击

2、。目前，国内很多企业宁可使用进口煤炭，也不使用国产的煤炭，其原因是进口煤炭质优价廉，即是除去运费，进口煤炭仍然比国产煤炭便宜。在这一背景下，做好煤炭营销管理工作显得尤为重要。　　1.煤炭营销管理的定义与特点　　1.1煤炭营销管理的定义　　煤炭营销管理是煤炭生产企业为了达到销售煤炭、回收货款的目的而在煤炭销售、发运、结算和货款回收等过程中运用的一系列经济理论和采取的所有手段的总和。换句话说，凡是企业在煤炭营销过程中产生的理论和行为都是煤炭营销管理的范畴。煤炭营销管理寄生于煤炭营销过程中，是企业赖以生存和发展的基础和保障。　　1.2煤炭营销管理的特点　　（1

3、）“全员、全程、全面”　　煤炭营销管理贯穿于整个营销过程，是不可分割的有机整体，不能分离或孤立地看待；具有系统性、全面性，涵盖了销售、发运、结算和货款回收等一系列连贯过程，涉及面广、流程长、环节多；是整个企业的共同行为，涵盖企业的所有部门，上至董事长，下到基层工人，都是不可或缺的一环，是对整个管理的效果起着至关重要的决定性作用，就像一台高速运转的机器，任何一个零部件出了问题，哪怕是一个毫不起眼的螺钉松了，也会导致整台机器的瘫痪。　　（2）不可复制　　每个企业都有其独特的特点和文化，都有各自的地域优势和历史印记，都是历史长河中长期沉淀和积累的产物。管理活动

4、不是照搬照抄和放之四海皆准的，而是和企业自身相应的特点相配的，要根据自身的特点和具体实际，针对不同的问题采取相应的管理策略。　　（3）目的性　　企业的一切活动都是具有目的性的，任何企业都不会毫无目的地盲目地从事某项活动。对于企业而言，所有活动的目的，归根结底都是为了盈利。煤炭营销的直接目的是卖出煤炭，根本目的还是盈利。　　2.做好煤炭营销管理的措施　　2.1加强煤质管理，树立品牌意识　　质量是企业发展的根本，对于煤炭生产企业而言，也不例外。要做好煤炭营销工作，首先要督促生产部门抓好煤质管理工作，只有质量过硬，企业的发展才能长远。在提高煤质和树立品牌方面，

5、提出以下建议：　　（1）在煤矿开采时，优化采区布局，从开采工艺和技术上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，对质量达不到市场要求的煤层，不予开采。　　（2）强化煤质技术管理。煤质监测部门应加强对井下回采工作面、掘进巷道、生产煤样、地面商品煤的煤质检测力度，做到全面监测，及时控制。严格按照标准执行采、制、化，给煤质管理工作提供了科学依据。　　（3）加强选煤管理，严把销售过程管理关。各选煤厂要加强商品煤选矸，严格煤场管理，如果装车前发现煤质不合格，如存在含矸率超标等情况，坚决不予装车。另外，还要注意检查是否存在其他影响煤质的因素，如车底是否有杂物等。　　（4）注重

6、企业形象，树立品牌意识，企业要注意树立自己的企业形象，在市场上保持良好的信誉，不能有以次充好等行为。另外，为提升企业形象，企业还可以参加一些公益事业，回馈社会，如援助希望工程、向灾区捐款等。　　2.2加强客户管理和维护　　客户是企业的衣食父母，企业要靠客户才能生存，因此，必须做好客户的管理和维护工作。而对于煤炭企业而言，客户一般都是发电厂、炼焦厂、选煤厂等工业企业，客户相对比较固定，这给我们的管理和维护工作带来了不少便利条件。　　（1）对客户进行分类，建立信用档案，评定信用等级　　不同的客户之间有着很大的差异。有的客户对煤炭需求量大而且稳定，信用良好，付

7、款及时，而有的客户则可能需求量较小，或者信用比较差，或者企业经营业绩不稳定，经常出现亏损等。做好客户管理和维护的第一步是要对客户进行分类。分类依据是客户的资质、财务状况、运营能力、信用记录等。将那些需求量大、企业经营业绩好、信用良好的客户归为A类，需要重点进行维护；对于那些信用良好的小客户，归为B类，也要进行很好地维护，另外，有些客户虽然暂时只是小客户，但是该企业成长性很强，是潜在的大客户，也要进行特别维护；对于那些信用差，经常拖欠账款的客户，或者经营业绩不稳定，今后可能无力支付货款的客户，归为C类，需要提高警惕，适当规避。对客户进行正确分类的前提是对该

8、企业有足够的了解和信用评价。　　（2）随时关注客户的运营和财务状况　　企业经营环