东莞道窖酒店团购年银城酒店市场经营计划

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1、二零零三年银城酒店市场经营计划A市场的总体分析及预测A.1酒店市场营销环境的预测从这几年东莞酒店业的发展可以看出，由于东莞的经济正处在一个高速发展的阶段，各方面投资者对东莞的酒店商机都十分看好。实际上，目前东莞的酒店 业与珠三角其他大城市相比，无论在平均入住率以及平均房价都处在一个领先的位置。所以近年来投资兴建的酒店项目如雨后春笋，势头十分迅猛，而且出现了一个断层现象，那就是，三星级以下的酒店与五星级 的酒店数量非常多，而四星级酒店则很少，其中又以五星级酒店增加的数量最为明显。在未来的几年内，五星级酒店的数

2、量还会以一个较高的速度增长，之所以出现这种现象，是因为广大的投资者都看好东莞高档 次商务客源市场这块肥肉。由此我们可以预见的是：在未来的五年内，由于五星级酒店数量急剧增长，五星级酒店之间的竞争会日趋激烈。每个五星级酒店在高档次商务客源所占的市场分额会越来越少。A.2竞 争对手的分析严格来说，每个五星级酒店都是我们潜在的竞争对手，但在莞城地区，我们的主要竞争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。*御景湾该酒店目前是莞城区域内开房率和入住率最高的， 由于其投资方式是东城区政府的关系，目前决大部分的市府、区

3、府的接待都放在这家酒店，这部分的创收占该酒店总收入的50%，这从我们从该酒店前20位主要商务客户中调查得到的证实。所以我们有理由认为 ，该酒店的优势并不在于他的环境优美，而是市、区政府给予了他最大限度的支持。从该酒店客源来源的分析中，我们发现御景湾之所以在一投入市场后，马上就出现如此乐观的经营状况，主要是迎合了决大部分 客户喜欢尝试新酒店的口味。实际上，在酒店硬件和软件方面，他与我店相比较优势并不明显；而且，他主要的销售管理人员曾经在我店工作过，对于我店的客源结构和状况都相当熟悉。因此造成从2002年1 月

4、到8月这段时间，我店较多的商务客源被分流到该酒店。但是，我们认为这种现象只是阶段性的。由于在开业的初期进展相当的顺利，该酒店的领导层对于酒店的发展开始呈现出一种过分乐观的态度。其实， 在我们看来，该酒店有如下几个致命的弱点：1.地理位置不适合商务型的客人入住。这也许是很多人不认同的，但是经过我们跟大量的商务客户调查得知，在御景湾入住对于客户的购物、交际有着诸多的不便。任 何事物都有正反两面：环境优美，湖光山色的确是个卖点，但是这种优势仅对于观光渡假型的客人有长期的吸引力，而对于比较重视购物、交际、饮食的商务

5、型客人的吸引力却是短暂的。这就是为什么在我们的调 查里面发现，其实御景湾在商务客人的客流量方面基本与我店持平。其主要的客源还是来源于市、区政府那些硬性的指定性的接待。2．御景湾是一家刚投入市场营运的新酒店，虽然他在员工的培训及部门的运 作方面会做很大的投入和努力，但是受到客观因素的影响，新酒店在营运初期，总会出现如部门之间配合不顺畅，员工流动性较大的情况。这势必给对客的服务造成影响，尤其是在酒店房满和超负荷运作的情况下 尤为突出。事实上，我们接触过很多客户，都对御景湾的服务质量表示疑义，甚至连市区政府的相关

6、接待也曾出现过严重的投诉事件。这就是为什么从11月份开始，政府的接待又回流到我店的原因。同时，也有 部分的商务型客户由于不满该酒店的服务以及在购物、交际、饮食等诸多方面的不便而回流到我店。因此，面对这种状况，明年我部在营销策略方面，会针对这种有利的契机，加大我们的销售力度。我们有充分的 信心，客户会重回银城的怀抱。3．富盈和嘉华，这两家酒店的经营模式都是以娱乐来带动餐饮和客房的销售的，娱乐是他们最主要的卖点。他们的主要客源是本地相对富有的从事商业活动的人士以及台湾、香 港客人。严格来说他们不能称之为商务型酒

7、店。在涉及到相关的商务客户需求的服务，这两家酒店都不具备太大的优势。这就是为什么这两家酒店的开房率很高，但平均房价却很低的原因。他们都知道他们的产品 是什么，在商务客人的需求方面，他们都不能提供很专业、很细腻的服务。价格过高肯定会引起这一部分客人的不满。而在娱乐方面，我们认为我店就算经过适当的改造，也是无法与其竞争的。所以，如果我们想 战胜对方，就要避开对手的锋芒，不在他们的优势上与其竞争，而把能提供专业的、细腻的服务作为我们的拳头产品。毕竟，商务客源有多种的需求，娱乐只是其中之一。对于他们来讲，能提供优质

8、的、针对商务 型客人需求的服务，令他们能够顺利的完成工作，办得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商务客户的这种需求为我们的目标，我们才能找到自己的位置，才能战胜我们的竞争对手。A.3我店各类客源的 预测和分析2003年我们两大重点目标市场是日本和台湾。其中，日本客源是我们不但需要力保，还要尽力去扩展的客源，是我们销售工作的一个重点。目前，我店的日本客人的比例占了40%，这是相当可观的， 也是我们的竞争对手最想