获得大客户订单的方法和技巧

《获得大客户订单的方法和技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前，销售人员需要详细了解客户的内在需求。下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念，即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。 “4RS”营销的注意事项 在“4RS”营销中需要注意以下几点：第一，合适的时间。要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候，一般是每天的10：30－11：30。第二，合适的产品。推荐真正符合客户需求的产品。第三，合适的渠道。符合客户需求的低成本、高效率的渠道。第四，合适的人。向该项目的关键决策者推销，而不一定是客户企业的董事长

2、。通过“4RS”，销售人员要使销售达到双赢目的，既要满足客户的需求，又要降低企业的成本，规范企业的流程，增加企业的收入。 准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求，首先需要详细了解客户的背景信息。具体来说，常用的方法有六种：第一，客户的门户网站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年报；第四，企业的内刊；第五，类似企业的类比；第六，由企业内部熟悉的朋友介绍而得。2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否，其实在整个销售的前五分钟就已决定。也就是说，与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产

3、品的质量、销售员的服务和销售员本人，整个销售基本就能成功，接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司，主要内容有： 关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景（姓名、年龄、性别、婚否等）、教育背景（毕业院校、毕业时间、专业等）、工作背景（工作单位、职务等）、兴趣爱好、朋友圈等。 客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。 细分客户需求满足客户需求的前提是对客户需求进行细分。如图1所示，根据需求，

4、可以将客户大致分为六类：求职型（22～24岁，或22～27岁），求财型（25～27岁，或25～30岁），求官型（28～31岁，或28～34岁），求权型（31～33岁，或31～38岁），求名型（36～38岁，或36～43岁），求成型（41～43岁，或41～51岁）。 图1  客户细分——人有六求示意图  二、有效拜访客户拜访客户需要很多技巧，不仅需要在拜访前进行项目规划，还需要在拜访时灵活运用提问技巧、掌控会谈进度等，从而保证拜访顺利进行，以达成销售。1.充分做好拜访前的准备在拜访前，销售人员需要详细研究与所需商谈项目相关的资料与信息。这些信息包括：第一，项目内容、

5、合作伙伴及预算；第二，客户制定此项目的原因及计划以及该项目目前的进展情况；第三，客户原使用产品及合作伙伴以及对原使用产品及合作伙伴的看法（特别是不满之处）；第四，客户的竞争对手；第五，客户中该项目的决策者及其背景资料；第六，客户中的最终用户；第七，是否在客户中有教练或者关系亲密者；第八，客户中的技术把关者、签订合同者以及财务管理者；第九，与项目相关的客户组织及其相互关系以及各部门有哪些倾向自己的竞争对手。对上述信息可以进行整合，制成销售访问计划表（greensheet），如表1所示。 表1  销售访问计划表销售姓名 访问日期 客户名称 客户公司参加人员（姓名/职称

6、） 所需设备及资料 用户及其他方参加人员（姓名/职称/年龄/爱好/专业） 销售访问的背景情况：  计划让客户了解的信息： 用户的需求：  SSO描述：____________用户单位及领域：______          本次销售目标：________预期项目金额/签单时间：_         计划从客户获得的信息（确认/补充/感觉）：________________________________________________________________________________________销售访问的业务目标：__________________

7、______________________________________________________________________                                        最高期望结果：___________最低应得结果：___________信誉及信任问题：_________销售访问中的基本障碍或问题：______________________________________________________________ 销售访问计划表是为了确认拜访的可行性及其具体操作过程，有别于远景计划表（bluesheet

8、）。该表有