酒店管理收益 酒店收益管理预留房分配与控制程序2016（叶予舜）

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1、酒店管理收益酒店收益管理预留房分配与控制程序酒店行业激烈竞争的今天，如何能够精确的利用收益管理工具提高酒店收益，是所有酒店集团都在不断研究的课题，也有很多成熟的实践，以下为某国际酒店集团收益管理最佳实践—预留房分配与控制标准工作程序。目标通过遵循正确的预留房控制的方法论,酒店得以正确地分配给予旅行社的预留房，并通过季度/年度审查来控制预留房。在考虑整体市场细分的情况下，最大化批发商市场的收益。根据季节性和市场需求调节预留房，并对酒店生意组成产生深远影响。为什么给予旅行社房间配额？ü在淡季，通过正确地使用预留房来吸

2、引旅行社预定，并提高酒店入住率。ü在旺季，通过正确地使用预留房与截止日期来控制批发商产量，并优化生意组成。程序制定房间配额第一步：再考虑现实的生意组成的基础上，设置给批发商的房间配额（在淡季考虑freesell）。12叶予舜二〇一四年十月六日星期一负责人：市场营销总监与收益管理经理建议分配给批发商的总房间数，及生意组成比例第二步：审查已存在客户的历史产量与潜在新客户，只提供房间配额给主要的客户（第一阶层的代理商）负责人：收益管理经理与销售总监/客户经理一起审查每个账户的历史产量第三步：分房型指定预留房,（例如：基

3、本房型与升级房型）负责人：收益管理经理建议不同房型基础上的预留房比例第四步根据今年的策略与去年历史产量将房间配额分配给主要代理商(允许设定blackoutdates)负责人：市场营销总监与收益管理经理决定预留房的分配控制房间配额每日监控主要负责人：预订部经理第一步：在Opera/PMS中建立emptyblock第二步：当预定进来时，从emptyblock中提取间夜数，来追踪成行率第三步：同时，间夜数从该账户的预留房中减去第四步：每日紧密监控预留房的预定情况与截团日期根据酒店的每日入住率，如果代理商达到了预留房间夜

4、数，酒店应提前采取行动（关闭对该代理商的预留房或者在截团日期前增加预留房间夜数）季节性审查主要负责人：收益管理经理与销售/客户经理12叶予舜二〇一四年十月六日星期一第一步：对主要账户进行以下审查每月的成行率每周预定模式（工作日或周末预定）年度审查第二步：如果某账户的产量/成行率，相对于“目标“不令人满意，应相应采取行动（减少此账户的预留房数量或者销售团队与客户沟通）主要负责人：收益管理经理与市场销售总监第一步：对主要账户进行以下审查年度的成行率季节性模式（预定来自旺/平/淡季）每周预定模式（工作日/周末预定）截团

5、日期第二步：根据以上信息，准备下一年的预留房计划与整体策略12叶予舜二〇一四年十月六日星期一酒店管理收益团队可售房控制标准程序目标通过制定正确的团队可售房控制方法论,酒店得以正确的规划每个渠道的可售房间数，并在恰当的时间出售。通过控制团队用房成行率提高预测团队预定与预测的准确率。通过合理的设置团队上限与控制置换,酒店可最大化收入与利润。方法论团队房成形率会议团队酒店根据季节性（旺/平/淡）设置截团日期预留房成行率根据酒店当日入住率浮动，但预留房数量与实际成行数量之间的偏差须控制在上下5％之内截团日期，取消政策，预

6、留房政策应在合同里清楚的列出系列团队新的系列团从旅行社了解成团情况按照比例将团队房间放入系统；已有的系列团参考历史的成形率比例与历史产量将团队房间放入系统。旺季提前一个月和旅行社确认报名情况和名单,淡季至少提前一周和旅行社确认报名情况和名单。替换的原则。12叶予舜二〇一四年十月六日星期一团队的纯利润是多少（总收入减去成本）？当团队预定超过团队房上限，在做出决定和报价之前，酒店收益管理经理需要考虑是否置换，并进行置换分析。以下因素需要考虑在内（参考置换标准工作流程和工具）团队的总客房收入是多少，是否有附加收入，例如

7、餐饮及宴会收入，是多少？如果接纳了此团队，有多少散客会被替换？比较团队总收益与预计的被替换散客的总收益，然后决定是否接纳次团队。计算收支平衡成本及房价，然后检验团队报价是否合理。第一步：设置团队房上限程序负责人：收益管理经理建议团队房上限，经由收益管理周会上讨论决定根据以下因素设定客房总数的一定百分比作为团队房量限制(利用团队房上限设定工具计算)酒店生意组成(考虑您的酒店是会议酒店还是度假休闲酒店)市场需求(考虑整体趋势及客户需求)季节性(旺季/平季/淡季)团队房上限应根据季节性作调整地域分布考虑团队的地域来源，

8、是影响团队成行率的因素酒店房间构成双人床及大床房数（考虑到很多团队预定要求双人间）不同房型的入住率：普通房型，行政楼层及套房12叶予舜二〇一四年十月六日星期一第二步：输入团队信息负责人：销售及宴会协调员将已确定，有意向及问讯团团队信息分别输入groupchart.预订部经理将信息分别输入PMS系统第三步：进行每周团队审查会议,使用IRT收益管理周会模板审查每日团队房上限负