第三方物流服务中导入客户关系管理研究

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1、第一章绪论客户关系管理，即CRM（CustomerRelationshipManagement），是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。它起源于80年代初提出的“接触管理”（ContactManagement），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。到90年代初期则演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务（CustomerCare）。经历了近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段，它主要包含以下几个主要方面

2、（简称7P）：客户概况分析（Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等；客户促销分析（Promotion）包

3、括广告、宣传等促销活动的管理。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统，而通常我们所指的CRM，是指用计算机对上述分析流程自动化的软件系统，其中涉及销售、市场营销、客户服务以及支持应用等软件。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。在传统企业引入电子商务后，企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部客户转移。而CRM理念正是基于对客户的尊重，要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。一个成功的客户关系管理系统至少应包

4、括如下功能：通过电话、传真、网络、移动通讯工具、电子邮件等多种渠道与客户保持沟通；使企业员工全面了解客户关系，根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，在企业内部做到客户信息共享；对市场计划进行整体规划和评估；对各种销售活动进行跟踪；通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析。关于CRM的定义，不同的研究机构和不同的厂商有着不同的表述。GartnetGroup认为，所谓客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程，其目标是缩减

5、销售周期及成本、增加收入，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠实度，在整个客户生命期中都以客户为中心。蓝色巨人IBM所理解的客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。IBM把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理。惠普公司的CRM之道认为，一个企业的CRM流程应当由四个阶段所组成：信息管理阶段、客户价值衡量阶段、活动管理阶段以及实施管理阶段。综合众多国外著名研究机构和跨国公司对CRM的诠释，在现实当中CRM的概念应当从多个层面来表述：首先，CRM是一种现代的经营管理理念，即宏观概念；其次，CRM包

6、含的是一整套解决方案，即中观概念；再次，CRM意味着一套应用软件系统，即微观概念。作为一种管理理念，CRM起源于西方的市场营销理论。近几十年来，市场营销的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。特别是近年来，信息技术的高速发展更为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。作为一种解决方案，CRM集合了当今最新的信息技术，同时还包括与之相关的专业咨询等。作为一个应用软件系统，CRM凝聚了市场营销等管理科学的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持等构成了CRM软件模块基石。图1－1在上图中，CRM的功能可以

7、归纳为三个方面：对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化；与客户进行沟通所需要的手段（如电话、传真、网络、Email等）的集成和自动化处理；对上面两部分功能所积累下的信息进行的加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。一般来讲，当前的CRM产品所具有的功能都是上图的子集。第二章客户关系管理之理论架构近年来，随着通信科技的发展及网络的兴起，给企业带来了前所未有的冲击。无论是生产技术的流程改造、产品的创新发展，或是经营观念的全新理念，无不受到此潮流的冲击。随着企业思维方式的逐步改变，对客户的获取也从早期的区域限制发展到如今的全球领域。同时