实事求是整合资源打造品牌银行130908.doc

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1、实事求是整合资源打造特色品牌银行——昆仑银行支行经营研究与探索大庆分行营业部刘继会在支行长培训中，通过集中培训，我们学习了建设银行、交通银行、招商银行以及其他银行经营管理的成功案例，系统学习了银行营销、支行网点转型、网点管理、风险防控、法律知识、企业财务报表分析等知识，进行了现场观摩，通过专家讲解，现场讨论，系统学习，可谓受益匪浅。我们带着实际工作中的问题，参加了此次学习，更希望将培训中收获的内容有效运用到我行实际工作之中。在此我立足于本人实际工作，结合本次培训谈一谈问题与想法。支行作为经营单位，企业的主要组成部分之一，其经营管理目标应当与企业愿景和

2、企业目标高度契合，其要承担组织的责任，对整体要有一定的贡献度。我行的愿景目标是“产融结合，高起点、快发展、可持续”9，打造特色城市商业银行。从我行的愿景可以看出，昆仑银行的出发点、面临的市场、希望达到的目标不但与五大国有商业银行有区别，与其他成熟商业银行也存在一定程度的差别。从目前运行的状况看，主要差别表现在起点不同，面监客户群不同，服务对象不同，运行区域不同，人员来源不同，从整体看内外部资源均有所不同。基于这些客观情况，昆仑银行运行过程中面临的情况与其他银行存在一定程度不同，虽然都在遵循银行监管部门统一监管规则，经营着同质业务，但是在具体运行中产生

3、的问题却不尽相同，我想，我们的学习与培训能够有效解决运行中的问题，建立起昆仑银行独特的营利模式，才能更好的推动愿景有效的实现。通过实际工作，在营业部门运行中，在基层中突出体现的问题主要表现在以下几个方面：一、产融结合专业化服务程度不高9昆仑银行成立的立足点是产融结合，目标是服务能源企业，以能源企业所在区域的对公、对私客户，产业链客户为基础，进行网点布局，为能源企业提供专业化金融服务。但是从目前运行情况看，我行为能源企业提供的金融服务专业化程度不高，包括推出的资金管理行业务、中石油产业链贸易融资业务、代发工资业务，虽然我们对以上业务冠名为特色业务，但是

4、与其他商业银行类似业务同质性较高，没有特别之处，换言之，我行能办理的业务，其他银行也可以办理。再从企业与银行合作的程度来看，合作与支持的深度和广度都不充分，相当一部分企业还未在我行开立基本账户，代发工资还未在昆仑银行办理，昆仑银行在招用人员时，却批量招录了企业人员。此情况的出现使基层行经营面临尴尬的局面，业务量不足，无法大量引进专业化人才提供专业化服务，体现为服务能力不足，在业务量不足的情况下，我行要快速发展，将业务发展压力传递到网点，使基层网点既承担服务压力，又承担发展压力，出现两头难的局面。产融结合如何定位成为我行发展的关键问题之一。一、代发工资

5、专业化程度不高我行成立的基础是产融结合，主要个人目标客户是能源企业职工，我行要以能源职工为立足点快速提升个人业务，只就大庆来讲能源企业职工至少要达三十万人。我们现行的做法是只是将代发工资业务拿过来，作为我行普通业务之一，与其他银行代发业务并没有本质区别，甚至存在服务能力不如其他行的情况，同时我们个人客户发展目标定位在大力发展与营销中高端客户群体之上。目前我们面临的问题是代发工资专业化程度不高，代发工资业务只拿到部分业务，代发工资后，客户资金快速转出，资金沉淀率低，我行要承担大额电子渠道费用。同时，基层网点接到的任务指标是营销中高端客户，承担双重压力，

6、可以讲，两方面工作都不理想。代发工资如何发展，如何定位客户群，为客户提供什么样的服务，如何留住客户是我行要解决的问题。二、系统内营销与社会化营销关系未理顺9我行立足产融结合，但是与能源企业如何合作，油业如何支持我行，如结算账户在什么情况下应在昆仑银行开立，什么情况下才能到其他银行开立结算账户，并没有明确规定，系统内并未达到完全支持，与同业其他行的作法不尽相同，如大庆市政府对当地商业银行的支持是明确规定政府的资金原则上存入大庆商业银行，使商业银行得以快速发展。而我行现阶段只是依靠部分调转人员通过人际关系维系来营销系统内业务，与社会化营销没有本质区别，如

7、何定位昆仑银行的发展方向，将影响昆仑银行的发展速度与程度。一、吸纳人员来源作用未充分发挥目前我行在成立之初，招录的人员主要有两部分，其一是能源企业管理人员，其二是银行专业人员，其三是能源企业一般职工。部分管理人员在系统内营销方面发挥了作用，但是绝大多数企业人员尤其是一般职工，在营销与专业方面均发挥不了作用，银行只是作为就业平台，解决了部分职工的就业岗位问题，由于此方面因素的存在，在运行中一定程度上影响着银行专业人员的作用的发挥。人员来源定位应准确，协调好才能有利促进业务发展。二、企业文化和资源整合不完全从昆仑银行成立的出发点来看，产融结合，高起点、快

8、发展、可持续，那么昆仑银行应该是有既定资源目标。从昆仑银行吸纳人员结构来看，有来自银行的人员、有来自企业的人