《移动信息化产品行业应用与营销策略制定》

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1、《移动信息化产品行业应用与营销策略制定》移动信息化产品行业应用与营销策略制定正确理销售人员、销售流程、客户的购买流程集团客户经理需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维是客户经理是业务岗：强化专业能力+项目经理是管理岗：建立管理思维=复合型顾问从技术选手到全能选手根据集客经理测评的项目积累的测评模型*不清楚为何赢单或丢单*无法控制销售周期*无法预测销售结果*不知道如何改进客户经理的绩效*很难管理销售资源黑箱BlackBox销售资源时间，金钱，精力销售合同?黑洞丢单客户需求各有侧重“费用不是我们关注的重点，业务的安全性、

2、灵活性是我们最关心的！”——某银行电子商务部总经理“我们对IT不太了解，希望你们能为我们的货运调度提供一整套的方案，让我们能用短信、彩信、定位等多种手段提高现在的生产效率和监控措施。”——某运输集团总裁助理1、研究阶段背景探索2、分析阶段确认阶段发展探索影响探察3、确认阶段理解测试其他的关注点承认变化4、需求阶段列出并确认需求其他需求需求排序5、细化阶段将标准化为细节6、解决阶段由销售者处理推荐解决方案7、收场阶段确认利益要求承诺讨论服务令客户再次放心8、维护阶段回顾支持方案回顾解决方案回顾变化满意认识决定制定标准评价

3、选择调查再评价客户客户的购买决策流程集团客户经理“系统工作流程”梳理——完成对工作整体目标的了解销售流程特点一系列结构严谨的技巧可以重复使用可以预测可以评价了解销售流程流程信息收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解初步介绍拜访安排理念介绍整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定信息再收集信息再收集信息再收集信息收集销售周期（范例）9初步接触里程碑#1会面详谈里程碑

4、#2承诺目标约定讨论方案见面讨论方案里程碑#3与决策人见面讨论方案里程碑#4签约或执行协议里程碑#5承诺目标确定未来生意机会承诺目标同意与其他决策人见面讨论方案承诺目标同意订购承诺目标同意会面详谈即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;进展里程碑赢率判断（％）里程碑描述客户了解10％从负责客户中找出潜在需求确定客户符合销售标准找出联

5、络人客户关键人物名单准备联络人接触20％－49％合格联络人联系有效沟通，联络人承认痛苦需求发觉，四步推进法联络人同意继续探究联络人同意引荐权力人士解决方案制作权力人士接触50％－79％接触权力人士权力人士承认痛苦权力人士拥有解决方案权力人士同意继续探究决策定案80％－99％提议定案，作出决策获得权力人士同意进行合约内容协商成交100％签约目标坚定：长期服务关系，客户的心理起起落落是正常的，如同恋爱　　　　　　——前途光明，道路曲折1、不因小胜而张狂；——小胜：美女微笑，认为煮熟的鸭子2、不因挫折而气馁；——挫折：美女生

6、气，认为分手是定局有长期目标，盯着最后的胜利就不会一城一地的得失。营销流程变化带来的客户关系维护的转变全业务时代专业化市场营销理念价值网特点→客户资源是竞争的焦点广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容资源的丰富性、独创性，以及对客户资源的把控能力。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力，从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。广电价值链内容电信价值链互联网价值链服务提供商终端终端PC网络运营商内容整合商网络提供商客户网络运营商内容提供商终端丰富的广播电视内容，费用低廉广播电视内容，网民原创

7、内容，丰富、独特，费用低廉电信价值链的内容资源非常有限；客户资源的掌握和客户需求的识别能力，电信产业有一定的优势；未来的发展，需要电信价值链的整体协作。移动应该发挥其价值链主导作用，积极和其他产业内容商开展紧密的合作，将其整合为电信价值链内容商，提高产业的整体竞争实力。广电：数字电视、CCTV网络视频电信：电信和网通的自营VOD网站互联网：PPLIVE、土豆网等案例接入手段不同，但提供的都是视频类业务目前，互联网以丰富性和独创性的内容在竞争中略占上风。内容少资费高控制渗透：稳固客户规模，加强品牌影响力，巩固渠道资源，以

8、提升价值链的控制力。上下游渗透：向应用集成、业务咨询与设计、业务提供营销服务领域渗透。利润渗透：推进终端媒体化、智能化和多用化，利用客户轮廓信息扩大利润空间。价值链控制关键点客户需求识别能力技术资源内容资源（运营商不具备资源能力）技术资源谈判能力平台能力网络资源客户规模客户轮廓信息品牌影响力渠道资源*客户轮廓信息是指客户入网登记信