饮料类生动化陈列

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1、营销支持管理部营销培训管理处2012年6月业务代表培训系列教材(试用版)业务代表课程体系编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-02《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-05《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-07《JDB促销管理》技能类

2、PPT课件3.5培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-10《JDB业务代表心态建设》心态类PPT课件3.5培训辅导员营销支持管理部营销培训管理处2012年6月JDB生动化陈列(编号：Y-02)课程目标希望学员本课程结束时，能够…掌握终端生动化的基本原则和标准能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升终端生动化陈列质量目录为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准如何达成产品陈

3、列生动化为什么要做生动化陈列从销售的角度分下销量公式？销量=网点数量X单点销量怎样提升单点销量？SKU分销、TP、CP、生动化怎样提高网点数量？新区域、新渠道、新网点为什么要做生动化陈列饮料消费，消费者有什么特性？1、冲动性消费2、弹性消费消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激消费者随刺激越深，而购买的越多3、习惯性消费(扩张性消费)消费者会形成习惯性消费，在习惯的时间、场所消费习惯的品牌。计划性购买30%冲动性购买70%临时更换品牌4%无预计购买品牌14%纯冲动性购买52%为什么要做生动化陈列1、冲动性消费为什么要做生

4、动化陈列※不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。饮料摆得愈多，卖得愈多。2、弹性消费(扩张性消费)为什么要做生动化陈列3、习惯性消费＋＋＋为什么要做生动化陈列陈列面销售量增加百分比100+0%123+23%140+40%161+61%154+54%为什么要做生动化陈列生动化销售量增加百分比100200260650900+100%+160%+550%+800%正常无特殊陈列特价无特殊陈列广告无特殊陈列一般性特殊陈列好的陈列位置1230大型特殊陈列+1130%+0%目录为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则

5、各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。生动化标准：是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化使用和管理所给予的指引。生动化目的：使我们的产品“可见、可获、方便、优质”，从而达成购买。生动化陈列定义及意义简而言之，生动化就是使产品在终端实现自我销售！建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观扩大产品陈列空间、避免断货、缺货提升客户和我们公

6、司的销量和利润，加快资金周转规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有章可循简而言之，生动化实现品牌形象推广和销量提升！生动化陈列定义及意义目录为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则2、生动化陈列时遵守的原则3、使用广宣物料时遵守的原则4、不是生动化陈列原则的原则动线原则阳面陈列多点陈列关联陈列纵向黄金视线原则横向第二货架原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则动线原则阳面陈列1、

7、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则√√√√√√√√√√√√动线原则阳面陈列1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则√√√E、纵向黄金视线原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm最佳的货架位置第一节第二节第三节第四节第五节客流方向0.9m/s100%106%1

8、04%101%98%生动化陈列的基本原则F、横向第二货架原则干净整洁，陈列饱满原则；先进先出，货龄新鲜原则；中文标签，正面向前原则；正确价格，标示清晰原则；畅销产品，最大陈列原则；集中陈列，大于竞品原则；纵向轻重，横向同规原则；合理库存，品项齐全原则；符合诉求，及时更新原则。