生动化陈列（下）

《生动化陈列（下）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第2章产品生动化本章重点什么是产品生动化产品生动化标准1、产品生动化的概念通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的。第一节、什么是产品生动化——在售点中,任何一种提醒消费者CRB产品的存在,并促成其购买的行为.方便:在尽可能多的售点出现可见:每个售点都有恰当的品牌和包装易得:在单个售点中占有多处陈列优质:最好品质的产品新鲜:让消费者喝到最新鲜的啤酒我们使

2、自已的产品2、产品生动化的重要性产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的

3、销售代表。没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去；70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定；刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。营造购买氛围通过符合该终端档次的规范/显眼的产品、广告宣传品/设备的陈列/布置，让消费者感受到我公司产品的与众不同、无处不在，受氛围感染而刺激起饮用、购买欲望。改善终端形象通过我公司的包装和关于我公司产品的及时、准确信息传达，使终端别具一格。提升促销效果利用

4、生动化工具（宣传品、设备），传递促销信息、营造促销氛围，从而提升促销活动效果。促进销量增长这是我们和终端共同的目的，实践证明效果明显。3、产品生动化的目的第二节、产品生动化标准1、为什么要建立生动化标准1）产品生动化标准明确了CRB对产品陈列的要求。2）产品生动化标准可以确保整个市场的产品陈列保持一致的风格。3）在产品生动化标准的指导下，我们的产品会是消费者进入售点后第一个看到的啤酒产品。4）执行产品生动化标准会帮助我们提升销量。5）产品生动化标准便于我们对市场及业务员的考核。产品应伸手可得产品应一眼能见产

5、品应位于主人流区竞争需要消费者购买决定消费者在售点停留时间消费者购买的是体验分析竞争不仅仅局限于啤酒类（啤酒共同的天敌是白酒饮料、红酒等）啤酒竞争对手生动化优于我们时，他们被消费者接受的机会大大超过我们产品必须进入所有售点消费者的购买决定有70%是在售点内完成的设法将产品放置在明显易见的陈列位置以利用消费者冲动购买每个售点产品规格齐备90%的消费者在售点内不会停留2分种60%的消费者不会走完整个售点产品必须很容易拿到消费者不会购买有过糟糕体验的产品他们的体验来自于-自己使用过-听说过-尝试心理产品必须口味良

6、好2、为什么生动化标准帮助我们把握机会3、产品生动化陈列规范确保各品种均有充足的库存；为华润的产品、冰柜、广告品等争取最佳的位置；华润产品的酒箱放在最上面；使华润产品享有公平合理的、最大化的陈列空间；包装陈列顺序：包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，品牌按一定顺序摆放；商标面向消费者；有统一、明显的价格标示；移走华润产品陈列架上竞争对手的产品；将广告品放在醒目和客流量高的区域；先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品；清洁货架、瓶身和售点广告。4、生动化工作标准1）产品生动化原则整齐协调，方便购买；规范

7、醒目，营造良好的购买氛围2）堆头陈列位置的要求抢夺主要位置：在商场、酒店、食杂店等地的主要入口处、收银台等显要位置抢夺陈列位置紧临竞品：选择与竞争对手相临的位置避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、仓库入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间,不要低于1米或者高于1.6米3）陈列面的要求纵横结合,不同规格品种的产品陈列于同一货架的纵向层面,不少于3层,A、B类店保持单一规格至少10瓶以上的横向陈列其他店不少于6瓶的横向陈列上小下大：做纵向陈列时应

8、该是355ml/500ml在上,520ml居中、630ml在下，避免头重脚轻;全面陈列：应陈列齐全所有的公司产品规格;正面向前：将产品正面面向消费者，避免将背面面向消费者；整齐统一：避免不同品种、不同规格的产品摆放在一起;拿取方便：尽量使产品放在消费者易于拿取的地方;4）陈列的竞争性要求对应档次：要求将本产品置于与之相对应的档次陈列区域；紧靠竞争品牌：在竞争品牌相临的位置陈列；体面专业：陈列面比竞争品牌大，陈列按