淘乐吧-捆绑销售策略如何有效实施

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1、捆绑销售 销售并非一“捆”一“绑”就灵，很多企业由于捆绑产品选择、捆绑行为或宣传方式不当而遭受损失的例子屡见不鲜。如何合理、正确、有效地捆绑呢？ 近年来，捆绑销售已成为众多企业采用的销售策略，如微软公司将其“探索者”(Explorer)与视窗(Windows)操作系统捆绑销售、中国电信和中国网通分别推出“我的e家”和“亲情1+”等套餐业务。但并非所有企业实行的捆绑销售策略都是有效的，一些企业甚至还因此而遭受了损失。基于此，研究捆绑销售策略及如何有效实施，具有十分重要的现实意义。 一、捆绑销售及其形式 尽管捆绑销售已为众多企业所采用，但学者们对于捆绑销售的定义还未达成共识。捆绑

2、销售有广义和狭义之分。广义上的捆绑销售是指企业将两个及其以上的产品或服务(无论产品或服务是否相同)结合在一起出售。狭义上的捆绑销售是指企业将两种及其以上有差别的产品或服务(存在任一差别)结合在一起出售。 本文从广义角度理解捆绑销售，并将捆绑销售做如下分类： 1。依据捆绑主体不同，分为企业内部捆绑和企业之间捆绑 企业内部捆绑是指企业将自己拥有所有权的两个及其以上产品或服务(无论是否自己生产)结合在一起出售，如格力电器公司将其生产的空调柜机与挂机捆绑销售；企业之间捆绑是指两个及其以上企业为实现共同利益而将各自拥有所有权的产品或服务结合在一起出售，如麦当劳汉堡与可口可乐碳酸饮料捆绑销

3、售。 2。依据捆绑对象不同，分为产品捆绑、服务捆绑、产品和服务捆绑 产品捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品结合在一起出售，如一些房产开发商将住宅与停车位捆绑销售；服务捆绑是指企业将两个及其以上的无形服务结合在一起出售，如中国移动公司推出的各种套餐服务；产品和服务捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品和无形服务结合在一起出售，如一些汽车经销商将汽车与维修服务捆绑销售。 3。依据捆绑方式不同，分为融合式捆绑和物理式捆绑 融合式捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品或服务融合为一个有机整体，如中国大唐电信(17.55,0.00,0.00%)将与美国戴尔公司合作，将TD-SCDMA3G

4、数据卡嵌入戴尔电脑销售；物理式捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品只是简单相加和相互促销，如旺旺食品公司将不同食品包装在一起形成的大礼包。 4。依据捆绑产品关联程度不同，分为同一产品捆绑、同类产品捆绑、相关产品捆绑和非相关产品捆绑 同一产品捆绑又称整打销售，是指企业将两个及其以上完全相同的产品结合在一起出售，如三个一包、五个一打，其售价比分别单独销售个别产品要便宜，其实质是数量折扣；同类产品捆绑又称套装销售，是指企业将两个及其以上使用价值相同但在规格、型号、外观、式样等方面又有差别的产品结合在一起出售，如企业将红、黄、蓝等多种颜色的同种产品组合成一个套装；相关产品捆绑是指企业将两

5、种及其以上在最终用途、使用条件等方面具有关联性的产品结合在一起出售，如牙刷与牙膏捆绑销售；非相关产品捆绑是指企业将两种及其以上无关联的产品结合在一起出售，如汽车与手机捆绑销售。 5。依据捆绑产品对等程度不同，分为对等捆绑、主辅捆绑和附赠捆绑 对等捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品是对等关系，即彼此互相依赖和互相促销，如情侣衫或多件套床上用品；主辅捆绑又称搭配销售，是指两个及其以上捆绑在一起的产品是主辅关系，即附属产品依赖主导产品销售，如空调与电风扇捆绑；附赠捆绑又称赠品促销，是指企业为促进某一产品(可称为基础产品)销售而向购买者提供一定的赠品——赠品不需要消费者支付费用，但消费

6、者也无权选择其他赠品或要求厂商在不提供赠品的情况下予以折扣，如蛋糕与蜡烛、纸盘捆绑。 6。依据捆绑产品是否独立存在，分为强行捆绑和自愿捆绑 强行捆绑是指企业利用垄断地位或其他优势强行销售捆绑产品而不单独销售其中任一产品或主要产品，即消费者要想购买到某一产品必须同时购买整体捆绑产品，如一些燃气公司与特定燃气具生产企业“联姻”，消费者要想开通管道燃气，必须购买特定品牌或燃气公司经销的燃气具；自愿捆绑是指企业除整体销售捆绑产品外还单独销售其中任一产品，即消费者可在市场上单独购买到整体捆绑产品中所包括的各个具体产品，如微软公司除将Word、Excel、Outlook等应用软件捆绑在Mic

7、rosoftoffice中销售外，还单独销售每一具体软件。 二、实施捆绑销售的 意义及作用 为何越来越多的企业热衷于捆绑销售，同时众多的消费者也对捆绑产品趋之若鹜？因为合理、有效的捆绑不仅能为企业带来良好的收益和价值，也能为消费者带来方便和实惠。 1。捆绑销售对企业的意义及作用 一是有利于抢占市场，增加销售额。捆绑后的产品或服务价格相对比单件要便宜一些，在品质、功能等没有多大差别的情况下，就会使原本打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，并使原本