面包店的经营与管理

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1、面包店的经营管理现在的企业竞争在比什么？优先顺序○∨×◇策略（）（）◇快（）（）◇好（）（）◇大（）（）◇赚钱（）（）生产饼店经营思想的主轴过去的经营现在到未来的经营销售产品服务饼店经营之策略制定◇1.客户最喜欢我们哪一点？◇2.我们靠哪一种产品赚最多钱？（这就是定位）发展差异化策略价格竞争策略制定1.正确的目标市场占有率投资报酬率∨2.在产业中的获利的能力。认清“位置”，选定“跑道”，加以“限制”（取舍）。去发展符合策略的活动（改善环境，改善自己）饼店经营成功的三要素1.策略竞争：与竞争者做不同的事，与自己目标竞争。（长期）2.营运效益：与竞争者做相同的事，你做得比他

2、好。（短期）3.价值链：消费者心目中的价值基础。由饼店的具体价值活动所构成。（利润）竞争定位分析（相对顾客价值）高低高低（相对公司经营成本）利润导向黑洞结合导向成本导向饼店经营成功的省思1.你的核心竞争力？2.你的策略？3.你的定位？4.你的发展先后顺序？5.你如何赢？顾客领域检视◇顾客需求和价值◇顾客分割◇顾客特征◇顾客吸引力和收益力竞争领域提供需求◇产品◇价格◇服务◇促销◇渠道◇推销力策略选择定位◇目标客户◇竞争者目标◇价值差异创造顾客价值的要件产品策略的拟定与思考方向位阶：高中低12345低中高属性：1、综合定位产品策略的拟定与思考方向2、战略：柱子产品（金牛产品

3、）～高毛利战术：区隔产品～中、低毛利城墙护城河3.方向：（想产品，想经营）新客户老客户老产品新产品产品策略的拟定与思考方向产品4P→4C→4R1、与顾客建立关联产品分：核心产品需求分：使用需求外在产品心理需求附加产品潜在需求2、提高市场反应速度当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。何谓4R？何谓4R？3、关系营销越来越重要了与此相适应产生5个转向：1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；3)从单

4、一销售转向建立友好合作关系；4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；5)从不重视客户服务转向高度承诺。核心是处理好与顾客的关系，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。何谓4R？4、回报是营销的源泉▲追求回报是营发展的动力；▲回报是维持市场关系的必要条件。产品如何定价1元生产成本（过去）（现在～未来）2元生产成本x22.5～3元利润（战术、战略）促销（战术、战略）店头固定(3-5年摊完)变动(服务)成本产品与商圈的对应营业的结构----区域社区经营：（块状经营）店责任区域营业的结构----组成◇营业额=来客数*客单价（广度）（深度）◇

5、扩大营业额的思维第一阶段第二阶段第三阶段来客数增加来客数（反复操作）提高客单价（增加新营业向度或项目或品项）营业的结构----促销◇一般促销：扩大战略产品（广度、深度）长期用技术产品区隔竞争短期◇节日促销：母亲节、儿童节……（活动）◇目的性促销：送礼、满月……营业的结构----封闭市场机关社区活动活动员工公义活动演唱会、竞赛知识经济时代的经营之道营造公司企业文化技术知识态度10%30%60%您是否越来越认同好吃的产品不一定卖的出去！不一定卖的好！顾客满意经营--1顾客服务系统前场的服务传送系统后场的服务作业系统整合服务接触点的互动关系剖析顾客满意◇构成要素◇策略◇指标◇

6、顾客的认知◇顾客的需求（员工也是顾客）领导者的态度全面实施教育训练顾客满意经营--2顾客满意经营--3顾客化标准化顾客领域◇顾客资料◇顾客分类标准◇顾客关系企业管理◇顾客满意度调查◇顾客抱怨程序◇新顾客开发◇规划服务范围◇员工教育训练◇改善方案◇员工满意计划◇产品研发◇管理绩效◇服务绩效◇竞争分析◇市场情报收集◇策略联盟顾客满意经营--3企业领域竞争领域顾客资料库建立促进销售的积极意义顾客满意经营--4门市目标管理与激励1.目标设立：月目标，上月比，去年同期比（预算）2.单点营业贡献营业人员变动薪水相关无目标有目标有目标有目标有细目标(服务)无奖励无奖励额奖励贡献奖励有

7、形奖励+精神奖励店长（员）销售服务基本认知1.营业目标：元/天元/周元/月2.来客数目标：人/天人/周人/月3.客单价目标：元/人上个月元/人去年同期元/人4.柱子产品销售目标：个/天个/周个/月5.促销活动目标：人/天或元/人，整个活动？元？人6.产品专业知识：好的原料、工艺好的口感、回味好的感觉及好处7.产品与竞品的品质与服务品质和价格的差异认知训练（人员品质及素质）8.认同感9.使命感10.掌握当下买1+推1＞原来的1（价值）店长（员）销售服务基本认知T.F.A.pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeF