国际商务第十四章.

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1、Chapter进入战略与战略联盟14第一部分进入战略14-2314-4案例：JCB在印度根据以上案例，回答下列问题：（1）JCB为什么选择与印度Escorts企业以合资的形式进入印度市场？（2）为什么2002年之后，JCB选择收购Escorts公司？14-5本章三个问题1.基本进入决策进入哪个市场？什么时候进入？以什么样的规模进入？2.进入模式的选择3.战略联盟14-6哪个国外市场主要取决于要进入的目标市场的综合吸引力。而吸引力有赖于在那个国家从事经营活动时收益、成本和风险的平衡。利润是市场规模、现有财富（购买力）和可能未来财富（增长率）等因素作用的结果风险和成本在那些经

2、济发达和政治稳定的民主国家中更低利润是市场规模、现有财富（购买力）和可能未来财富（增长率）等因素作用的结果风险和成本在那些经济发达和政治稳定的民主国家中更低，而在那些不发达和政治不稳定的国家中要大很多。14-7利润-成本-风险平衡当具备下列条件更有利：政治稳定的发达国家和发展中国家自由市场经济体制没有急剧上升的通货膨胀率和私营部门债务产品的适用性以及当地竞争的性质14-8冷热对比分析法国别因素冷热度政治稳定性市场机会经济增长成就文化一体化法律阻碍实体阻碍地理文化差异加拿大热Or冷大大大中小中小德国热Or冷大中中大小小小英国热Or冷大大大大中小中日本热Or冷大大大大大中大冷

3、热对比分析法国别因素冷热度政治稳定性市场机会经济增长成就文化一体化法律阻碍实体阻碍地理文化差异希腊热Or冷小中中中大大大西班牙热Or冷小中中中小中大巴西热Or冷小中小中大大大南非热Or冷小中中小大大大进入时机11先进入还是后进入？14-12进入时机（先入者）优势建立强大的品牌形象抢先阻止竞争对手和赢得需求的能力。扩大销售量、降低经验曲线和使先进入相对于后来者拥有成本优势。创造转换成本。continue第一进入者劣势：开拓成本（先入者必须承担而后来者可以避免的成本）学习游戏规则的成本不了解外国环境而经营失败的成本促销成本和培训消费者成本政府政策的改变14-13总结：企业会选

4、择进入相对稳定政治体制，经济增长潜力比较大，还未饱和的市场，且一般已经有一些跨国企业进入了。14-14概念先发优势——率先推出某产品、开发某市场或实施某种新商业模式的商家在认知度、客户基础、上下游资源整合上具有的竞争优势。转换成本——消费者从一个产品或服务提供商转向另一个提供商所产生的一次性成本，不仅仅是经济上的，还有时间、情感、财政方面的。一个客户的忠诚度是企业开发成本的2400倍。return进入规模大规模OR小规模？14-1614-17进入规模定义：大规模进入意味着大量资源投入和快速进入。更有可能获得需求先占、规模经济和转换成本等方面的先入者优势。但会引起一系列的市

5、场连锁反应。大规模进入导致的结果主要是战略承诺：战略承诺不是绝对好也不是绝对坏，有积极与消极后果。积极的一面：增加公司对顾客和分销商的吸引力；使其他竞争者不敢进入，并且与当地的成功企业相竞争。消极的一面：企业没有足够的资源向其他预期市场扩张，限制了公司战略的灵活性。continue小规模进入的优势:有时间学习国外市场的知识减少暴露风险14-18概念战略承诺——指通过承诺或威胁，来改变对方有关自己行为的预期，并因而采取对自己有利的行动。return国家聚焦：ING集团的国际扩张回答下列问题：（1）为什么ING集团把重点放在进入美国市场，而不是进入中国和印度这样的新兴市场？（

6、2）ING通过并购，而不是从头开始进入美国的保险和投资银行市场，你认为公司为什么选择这种这种进入模式？有哪些优点和缺点？14-20小结没有绝对“正确”的决策，只有不同风险与回报组合下的不同决策。先进入还是后进入？大规模还是小规模？中国、印度还是加拿大、澳大利亚？国际企业产品进入模式契约进入模式投资进入模式交钥匙工程技术授权特许经营合资全资子公司出口进入模式14-23进入模式出口交钥匙工程技术授权特许经营合资企业全资子公司14-24出口优点：避免了进行制造经营活动的巨大成本可以帮助获得经验曲线以及区位经济缺点：不能利用其他成本更低的地方生产产品（不能充分利用区位经济）可能的

7、高运输费用关税壁垒营销权委托给当地代理商，不如本公司运营那么卓有成效。（二）契约进入模式契约进入模式是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系，前者向后者转让技术或技能。非股权→转让、租借→使用权→支付提成、费用股权→买卖→所有权→支付红利、股息14-26交钥匙工程定义：指跨国公司为东道国建造工厂或其他工程项目，一旦设计与建造工程完成，包括设备安装、试车及初步操作顺利运转后，即将该工厂或项目所有权和管理权的“钥匙”依合同完整地“交”给对方，由对方开始经营。一般在化工、医药、炼油和金属加工也十分普遍。优点：专有技术获得