新人第一次上门拜访流程和基本说辞

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1、新人第一次上门拜访流程和基本说辞(来自于重庆区域的分享)发布时间：2008-05-0417:08:46拜访流程图:  一、    开场白   当我们在拜访客户的时候，客户对销售人员存在着一定的陌生和排斥感，氛围相对比较严肃，轻松和谐的交流环境需要我们去创造。   如何去创造呢?适当PMP是最好的办法。每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人给予自己企业或他个人事业成就的评价很在意，当我们踏入客户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，公司厂房很漂亮问他是不是花了几百万啊？也许他会沾沾自喜的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，老总的办公室布置的豪华夸

2、夸真气派典雅，不仅公司经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。总之，不论我们P的还不好，但一定不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。二、    话题引导和切入        我们去拜访客户的最终目的是了解客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其它）了解到您的公司，您的公司实力很强，在行业内的知名度很高，我们阿里巴巴正在帮海外的采购商寻找像您这样的供应商，我们非常期待能和您合作，这也是我来拜访您的主要原因。三、    解决客户的基本反对意见并讲

3、服务   也许此时有意向的客户对我们下面的内容充满着些许期待，也会有客户蛮横的叫嚣着让我们离开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。应该立即插入主题了解客户的需求，了解客户是否在做外贸，我们得到的答案较多的是：1)     不做外贸。针对这个答案，我们应该采取提问式去交流。a.强调国家鼓励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路不仅可以让退税成为产品纯利润的重要增长点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想尝试一下吗？最好不要

4、让他回答，让他好好思考。 b.外贸与内贸的利润对比。国内采购中，采购商对供应商的了解度很透明，更对行业信息及行业利润了如指掌，采购商不会让供应商赚取高额的回报但也不会让您们无利可图，供应商就像身处在沼泽地一样，而阿里巴巴就是带领您们从沼泽走向光明的使者。国际贸易不一样，国外买家对我们国内的供应商有一些了解，但一定不会这么透彻的。X总，我想您现在的国内利润到底有多高您应该比我更清楚吧？c.外贸与内贸的回款区别。国内贸易拖欠货款司空见惯，不欠货款还不正常，而国际贸易全部是采用现款现货，资金回笼率高了才能保证企业资金的正常流动，X总，您们在回款上应该会有一些难度吧？d.外贸与内贸的业务成本

5、对比。X总，你们企业在国内有多少个办事处啊，业务人员应该也不少吧？像您这样的企业，每年的业务费用应该在XXX万元吧？的确不是个小数目啊，不过没关系，只要您和阿里巴巴合作，您的企业将在全球200多个国家和地区设立了办事处，而您的业务开销费用也省掉了，您也只需要招聘几个外贸业务员就可以打理好。X总，您真的可以尝试了！2)交给外贸公司操作。X总，如果外贸公司帮您操作，它将会把退税的钱揽入自己的口袋，如果您自己操作那可是纯利润啊。另外外贸公司会与很多生产厂家合作，谁的价格底就选择谁，您觉得这样会有保障吗？如果您真的想把外贸做起来，走外贸公司的渠道不是长远的办法，您应该掌握销售的主动权才行啊。

6、3)通过处理客户的众多反对意见来引入讲服务：其实每一个反对意见处理后，客户都会陷入思考，这时我们都应该给客户作一个很有效的建议，而这个建议通通都是我们的服务（这是讲服务的最好时机）！四、同行刺激、眼见为实当培养起客户的兴趣之后，同行的刺激将起到画龙点睛的作用，同行业之间即是合作伙伴也是竞争对手，同行业能够成功客户一定认为自己可以成功的。同行业之间竞争很激烈，它们会时常关注着竞争对手的战略动向和新的变化，所以，当对手选择阿里巴巴，它们也会选择的。成功故事很重要，对于没有接触过外贸或没有亲自操作外贸的客户来说，阿里巴巴到底能给他们带来多少价值是他们关心的，成功故事会很直观的解除了他们的疑

7、虑，增强他们选择阿里巴巴的信心。五、服务的介绍在讲解服务的时候，一定要条理清晰，配合资料讲解。服务介绍的含金量与客户成交金额是成正比例的。我想大家应该都非常清楚我们能带给客户的服务有哪些，我就在此省略了。六、通过包装以下三个资源为下一次上门做铺垫  1、为客户送同行业资料；  2、邀请以商会友；  3、请经验丰富的主管们去DC.