电大2016—商务谈判实务平时作业答案

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1、《商务谈判实务》第一次平时作业:一、名词解释:1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观

2、点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。4.原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。6.发盘:是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7.谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到

3、的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。8.最佳期望目标:9.礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题:1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是( A )。  A.批发             B.代理  C.租赁                  D.咨询2.电影院和戏

4、剧院等商务行为属于( C )。  A.直接商品的交易活动          B.为买卖商业直接服务的活动  C.具有劳务性质的活动          D.间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于( C )。  A.商品贸易谈判      B.技术贸易谈判  C.投资项目谈判       D.劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是( B)。  A.谈判双方的接触方式      B.谈判的性质  C.谈判方所采取的态度      D.谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬

5、式谈判和( A )。  A.原则型谈判         B.非正式谈判  C.秘密谈判             D.中立地谈判6.商务谈判的目的在于( A )。  A.合作与满足需要        B.合作与共赢  C.利益最大化               D.树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是( B )。  A.相容原则               B.守法原则  C.信实原则            D.互利原则8.下列属于反硬式谈的是( C )。  A.襟怀坦白,开诚布公               B

6、.遇到分歧时主动让步  C.邀请第三者调停                  D.不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况是( D )。  A.一次性交往    B.接受者不了解情况  C.在所谈判范围内处于绝对优势,实力相差悬殊  D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是( B )。  A.争取目标               B.基本目标  C.可交易目标         D.最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判,可以采取的策略有( A )。  A.挤

7、牙膏                                                B.针锋相对  C.车轮战                                                D.激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是( D )。  A.中方企业和美国企业谈判时,将美国国旗放在谈判桌的左侧  B.美国商人邀请中国企业家打高尔夫,送了一顶绿色的遮阳帽  C.中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略  D.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列

8、关于穿着的描述最佳的是( A )。  A.穿西装时,衬衫、领带与西服颜色反差要明显  B.女员工在谈判前化点浓妆,给对方增加深刻的印象  C.男员工的袜子以深浅色为宜,无破损  D.如果眼睛有疾,可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是( A )。  A.握手时由主

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