cnpc统销模式下的营销策略分析

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1、中石油统销模式下的营销策略分析284.1产品策略中石油生产的产品主要有：基本有机化工原料、合成树脂、合成橡胶、合成纤维原料及聚合物、合成纤维、化肥和无机化工原料等，基本涵盖了各行业所需的有机化工和无机化工产品种类。其化工产品在中国北部和西部市场占主导地位，同时在中国东部和南部地区有稳定的用户群，核心产品聚乙烯、聚丙烯、ABS、乙二醇、聚酯、涤纶、腈纶、丁辛醇、尿素、烷基苯等在国内市场上均占有较大份额。随着与外商合资的国内企业的增加，作为国内最大的化工产品供应商之一的中国石油天然气股份有限公司面临着许多竞争对手的挑战。在这样的环境下，他

2、们以打造中国石油“黄金终端”为目标，以提高公司整体效益为己任，不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围（如建筑、汽车领域等），确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位。如：SW公司充分发挥在西南区域的主导作用，全力开拓市场，所销产品市场份额由统销前的10%快速提高到35%以上，经济规模逐渐显现。在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，成品油出口己发展到汽油、石脑油、煤油、柴油等7个品种，在澳洲、韩国、东南亚等市场的销量不断增长，西部高标号汽油开始进入中亚市场，对于抽紧国内资源，搞好国内市场资源总量平衡，提高综合效益发挥

3、了重要作用。石蜡、烷基苯、石油焦及其它石化产品出29口也实现了稳步增长。另外，在产品销售上，也与美、英、法、日等几十个国家和地区建立了贸易往来。显然，中石油产品不论在国内还是在国外，都保持并不断增加市场份额，位于快速发展态势。然而目前就客户反馈的信息，其在产品方面仍然存在着许多迫切需要改进的问题：（1）目前中国石油的柴汽比低，高标号汽油生产能力严重不足，98号汽油是空白。公司应组织技术人员加大这方面产品的研究，以满足市场需求。（2）目前国产化工产品中，低档产品所占比例较高，价格和附加值也都很低，这主要是因为与我国化工市场的消费结构有关

4、，我国广大的农村还是化工产品的主要消费市场，下游的加工产品也多是低档的农用薄膜。中石油和中石化的大多数化工产品如聚乙烯、聚丙烯都主要面对农村市场。故中石油应建立完整的新产品开发策略，实施产品创新。通过巩固以及进军其他市场领域的同时，逐渐提升产品价值。（3）中、高档产品，由于质量原因，多由外商垄断经营，如台塑生产的ABS产品，供各汽车生产企业，利润非常丰厚。而国内生产的ABS产品，始终进不了该市场，只能做一般注塑件。例如：润滑油基础油产量占全国的市场份额为48％，而高档润滑油的份额只有28．6％。可见，化工产品大路货多，牌号较少。因此化

5、工产品应着眼国际市场，着手开发中高档品种，确立自己的主导产品。（4）目前，大批发、小零售的问题比较突出，单站零售量低。中石油应重视市场调查，了解零售市场动态，改变公司现在以大批发为主的现象，增加零售市场份额。（5）对于目前那些明显供大于求的化工产品的品种，应及早调整生产方案，优化产品结构，提高效益，不断的扭转这一不利局面。（6）随着生活节奏的加快，终端客户对产品的需求也在不断的发生着变化，面对这一需求趋势，中石油应启用专业人才，致力于开发新产品，不断替代升级，以延长产品的成熟期，确保效益和现金流。4.2渠道策略4.2.1公司营销现状销

6、售渠道是企业生存的根本，占有稳定的销售渠道是企业获取竞争优势的必要条件。中石油现有销售渠道结构图4-2如下所示：虽然选择好经销商固然是重要的，但他们也是将来外商重点争夺的对象，完全依靠经销商必为所困。另外，有些经销商新开发的潜在客户会绕过经销商只接到总公司询价，在经济利益的驱动下，直销人员照样会将货销给客户，这样会引致经销商的不满，破坏经销商对公司的信任度和忠诚度。公司面临着经销商外流以及与经销商关系遭受破裂的可能，这些都是中石油所不愿看到的。虽然这些事件不是必然的，但作为冰山一角它会逐渐显现出公司在营销渠道管理方面出现的问题。为了防

7、患于未然，建立良好的分销渠道是中石油高效运营的关键所在。4.2.2营销渠道的调整中石油公司的销售体制为集约化经营、专业化管理、区域化销售。其有特点的运行机制使其相对竞争对手有如下优势：销售分公司设在当地，直接面对用户，方便交流与服务，信息收集相对快捷准确；当地设有异地库，既能提高客户资金使用效率，又能方便用户提货，还能适当调剂货源，便于实现稳定供应；销售政策调整可以及时在市场前沿产品销售上得到体现，快速应对市场变化。由于销售体制具有一定的优势，这为作为垄断行业的中石油培养尽可能多的终端忠诚客户提供了保证。在此基础上，针对其在现在生产运

8、营过程中及未来发展道路上可能出现的问题，我们建议公司应调整销售渠道（见图4-3）：31（1）在现有条件下，依托经销商，提供周到的服务，培养自己的终端客户，以“双盈互利”为目的，建立稳固的战略合作伙伴。（2）经过一段时间的