寿险公司营销员新人培训教材新人培训word版：推销理念与心态

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1、新人培训教材推销理念与心态推销理念与心态经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。要想没有问题，那只能躺在坟墓堆里。乐观的人在每一宗不幸的事中都能看出好的机会，悲观的人在每一个机会里都看到了不幸。而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，似乎天底下别人的事都不重要，只有保险最重要，而且常常是前后来

2、的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。这就导致一些营销员的心态受到影响，不愿再做“总是求人、吃力不讨好”的工作，从而退出寿险营销行业。其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。寿险营销难在心态上一个人从呱呱坠地到白发苍苍，都离不开推销与被推-8-新人培训教材推销理念与心态销，婴儿用哭声推销自己的存在与需求、小孩子用撒娇推销自己

3、的想法和要求、青年用热情推销自己的能力、老年人用成熟推销自己的经验、教师推销自己的学识、律师推销自己的专业知识等等。所有的人类行为从广义上讲都可以认为是一个推销与被推销的过程，因此推销无处不在，推销是人的一种本能。作为寿险从业人员，我们需要用爱心、诚心、信心、耐心、决心与恒心去向保户推销保险，而初入保险公司的人一般都无法克服爱面子的心理，认为这是低三下四求人的工作，尤其是一些较保守的人，更不肯让家人做营销员。但是如果我们能通过自己努力，让客户永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我们反而觉得这个行业很崇

4、高、很伟大。所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。我们要将自己的理想变为现实，就要在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。寿险商品无法感触-8-新人培训教材推销理念与心态我们做商品推销的目的，就是要把商品卖出去，而人寿保险是一种无形商品，它本身只是一种承诺、一种经济合同，无法让人凭借五官的感觉去体会它，因此无法吸引客户对它发生兴趣，产生自觉的购买欲望，这一点就加大了推销难度。并且在成交之前，客户无法体验它的功能，唯有客户收到保单之后，看到白纸黑字所列的各项保

5、障，才能有所安心。但毕竟这些保障是看不见、摸不着的，在客户心里的分量非常特殊，真正的体会人寿保险的功能与意义，只有到客户出险理赔及满期给付时，所以通常情况下，客户不会很快拿到这笔钱，更无法即时领会到保险的好处。因此，寿险营销员必须要有热情的态度、锲而不舍的工作精神和纯熟的专业知识，随时拜访客户，为其做详尽的说明与服务。旧有观念的影响中国人多少有些迷信，总觉得好好的谈什么生、死、伤、残？不吉利。甚至觉得不谈还好，一谈反而容易出事故。其实，就像玩游戏得先有游戏规则一样，每一行业都有自己的运作“套路”，掌握了规

6、矩，摸准了“套路”，就能“玩”得得心应手。寿险营销，这一在发达国家盛行超百年的行业，当然有它自己的一套经营方式，也让许多勤于探索、不怕失败的人尝到了这个行业的甜头，排到了世界首富的前几名。纵观寿险营销的发展历程，只要营销员能够秉持正确的推销观念，就能在这个行业坚持下来，进而迅速获得成功，实现自己的理想。正确的推销理念与心态一、寿险产品的推销需要专业的技巧-8-新人培训教材推销理念与心态虽然人从一出生开始就具备推销的能力，但是要想成为一个推销高手又必须具备充分的专业知识。因为本能只是解决最基本的问题，只能推

7、销最原始的需要，只有掌握了专业的推销知识，才能成为真正的推销高手。专业营销员应具备的三项基本功是：微笑——正是应了中国一句老话，“无笑不开店”。例如，刚见客户时，报以三分微笑，尽量自然贴切；当客户提出问题时，为你提供了表现专业知识的机会，此时自信心油然而生，再以七分笑传达给客户，感染其情不自禁地露出笑容，以探讨而非挑剔的态度来和我们研究问题，依此递增直至促成。赞美——俗话说，“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。喜欢听人赞美是人的本性，这是人类才有的自尊心、虚荣心在起作用。所以，当我们面对客户的时候，不要吝

8、惜你的赞美之词。而且，语言要准确、真诚、流利，语调要热诚、生动、沉稳，还要配上恰当的手势、眼神，让人感到你是在真心实意地称赞他，而不是虚情假意地恭维他。同时，赞美内容要贴近客户的工作、家庭、健康等，才不至于引起客户的反感。腰软——这里所指的腰软，不是形体，而是态度。要把寿险营销工作做好，该学的东西很多，必须随时倒空自己，才能吐垢纳新，吸收新的知识，并能让你学到从事其他工作无法接触到的许多能力，让你每年、每月、每天都在成长。“成