寿险营销员之必备心态

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1、寿险营销员之必备心态心态一、凡事都得趁早心态二、先下手为强心态三、培养自己的独立意识心态四、要有远见卓识心态五、说到不如做到进军高额保单市场如何促成“有钱人”的保险你目前的最大期交保费有多大？你期待未来能成交多大的保单？如何寻找有钱人？他们身上有什么特点？如何接近他们？如何促成他们同你购买保险？……关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再

2、保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选有钱人想些什么？类别诉求重点超级有钱人通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事

3、业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人”实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”他们在哪里---界定标准年收入50万以上----尊贵的

4、“高额保单”客户年收入20—50万----高额保单的客户年收入10—20万----质优客户年收入几万元------一般客户高额客户的开拓自查客户群体：挖掘潜在的优质客户利用“高额客户”大力展开“核心转介”与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”，与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在主讲自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会与有钱人沟通的要领放松、放开敢于追问“为什么”遇到尴尬，笑声是最好的化解剂绝妙“黄金问题”三问1、某先生，不知您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）3、你觉得在未来，公

5、司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）制造需求---需求导向让我们辛辛苦苦创立的企业可以永续经营“富不过三代”，为什么中国的企业家往往无法把自己的企业传给下一代？并不是下一代无能，而是企业没有做好风险管理……制造需求---需求导向资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线银行存款、保险债券、基金期货外汇股票保守型普通型攻击型如果这杯子里的水，代表您所有的资金：把后备资金的一点点换成保费，我们能够立刻为您提供大笔的急用资金A=40%固定资金也就是您的保险。B=40%运用资金C=20%后备资金高额保单的技术要点1、不要恋战、干净利索2、计划书专业、体面、整

6、洁3、业务员要有生意兴隆的那种“忙”4、放长线、钓大鱼5、人情单永远大不了6、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看不起而放弃7、生意不成仁义在促成三法1、代客决定：轻描淡写、从从容容2、二择一法：眼光注视、沉默是金3、行动法：大胆行动、行云流水高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售的格局服务是取得高端客户信任最关键的因素知识不仅铸造专业，同时带来自信、胆识、勇气打进高端客户市场，重要的是“用心、坚持、专业”有一个故事和各位分享……从前，有一个人性格很温和，从不与人争执，连一只蚊子也不舍得打死。小时候，他是玩伴的马，经常被人骑在胯下

7、。长大了，他在人前低眉顺眼，始终被人取笑，就连乞丐也笑他迂腐。他从来不生气，在这个俗世中像野草一样活了一生。死后，他来到了天堂。他发现天堂的门前排着长长的队伍，所有人都你挤我拥，想早点进入天堂的门。他根本就不想和别人争，他怕有麻烦。于是，他一个人排在队伍的最后。前面不断有人在插队，甚至许多人混战成一团。他可不敢插队，连这样的想法都没有，还经常让人站在他前面。于是，他永远排在了队伍的最后。几百年过去了，他还没有进入天堂。有一天，他碰到了一位天使。他壮着胆子问：“天使啊，我在这里站了几百年，为什么还不能进入天堂呢？”天使把他的情况告诉了上帝。上帝说：“你