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1、提升忠诚度Improvecustomerloyalty降低中高端客户流失率保险论坛（.baoxianluntan3>）虽然中资银行”蚂蚁雄兵”的渠道策略与外资银行的定位中高端客户策略略有千秋,但对发展中高端客户是有共识的.不过,有着先天客户资源优势的各家国内的银行,仍然高喊”缺中高端客户”,困惑于如何发展中高端客户.过度页银行业80/20法则银行业界都通晓一个客户经营的80/20法则,既银行80%的利润贡献来源于20%客户,于是那20%中高端客户成为各家银行愿意投资80%资源投入服务的重要客户群.保险论坛（.baoxianlunta
2、n）TRANSITIONPAGE银行真的缺少中高端客户吗第一部分保险论坛（.baoxianluntan）银行真的缺少中高端客户?在业绩难做的时候,常常会听到网店主管或销售行员抱怨:我们银行的中高端客户太少,基础太差,很难做业绩1我们银行理财产品收益不高,很多中高端产品都流失掉了.2中高端客户已经买了很多我们的产品了,已经被过度洗劫,没有客户愿意再买了.3增加中高端客户数是我们下一阶段的主要目标BANK**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.baoxianluntan）BANK如何挖掘中高端客户,甚至
3、如何去把他行的中高端客户”抢”过来,成为银行发展客户策略的主轴.于是开展让客户经理走出去开发中端客户,扫楼,宣传,拜访……种种手段都用上了,可是结果发现成绩不佳.银行真的缺少中高端客户吗?银行真的缺少中高端客户?**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.baoxianluntan）TRANSITIONPAGE第二部分支行网点缘何总是缺客户保险论坛（.baoxianluntan）支行网点缘何总缺客户?四大国有银行,交通银行,除了新开张的网店,大多并不缺乏客户,少则几百,多则几千至几万,甚至更多.可是即便
4、是有几千几万甚至更多的客户数量,各行仍在大喊缺客户?为什么?BANK这几年银行盈利增长快,相应地业绩指标都在增长很快.各家银行都有自己的稳定客户群.可是这几年随着经济加剧,银行经过几年的销售12中高端客户不少客户已经购买了不止一只理财产品,中高端客户毕竟是少数,有钱人的投资渠道多.低端客户不适合购买理财产品,或没钱购买一些理财类的金融产品.因此深感现有的客户数量很难应付增长过快的业务指标.（一）通过客户经理访谈,认为…第一客户端别分析**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.baoxianluntan
5、）支行网点缘何总缺客户?BANK现有的中高端客户存在一些没有理财需求的客户.12年龄大的客户此类客户账户上有钱,但不是理财类产品的目标客户,也不会购买银行理财产品.无法联系的客户不客户虽然归属客户经理的名下,系统内能够看到客户的联系方式,可是客户因迁居到新区很难预约到网店来,且有钱的客户常年在外不在国内,即使看到账户上有钱,也难以经营开发出来.第二中高端客户分析（一）通过客户经理访谈,认为…**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.baoxianluntan）支行网点缘何总缺客户?BANK其他不被视为
6、潜在客户的群体如下.12被拒绝的客户几次推荐以后客户说没有需求的时候,通常被认为是不适宜做理财产品的客户.流动性客户冲着银行的促销活动而来,早促销活动期间将钱转过来成了达标客户,可是过了不久,又把钱转走的客户.这些也不再少数的.还有被其他银行给挖转的客户.第三其他客户（一）通过客户经理访谈,认为…**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.baoxianluntan）2支行网点缘何总缺客户?BANK12虽然各家银行规定的每位客户经理可以经营的达标VIP客户数量不等,通常国有银行的理财人员管理的中高端客户
7、在200-300名.但是归属名下的达标客户层次不佳,也就是可以被经营开发出来做理财业务的客户并不多,不去追究是否因为客户经理的专业技能不足无法说明客户做理财业务的问题,这些被埋在沙子里的”金子”,也就是潜力客户,通常钱不止放在一个银行,但被系统划分为非达标客户而没有去经营或经营不够.部分银行缺乏一套机制去持续经营开发出这些潜力的客户,缺乏系统的筛选优质客户的方法,客户经理和大堂经理以及高柜缺乏足够的能力和意识去识别发掘和营销.（二）现有的中高端客户”层色”不佳**?BankData–blog.sina/linhuzhePage*保险论坛（.
8、baoxianluntan）2支行网点缘何总缺客户?BANK（三）客户经理在客户经营与销售上的缺失1.仅接触Pool(客户池)中的少数客户,损失潜在机会,具体表现在客户经理依自己
