subaru汽车-数字营销驻店辅导专案总结报告

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1、斯巴鲁汽车数字营销驻店辅导总报告主要目录12014年DMC辅导情况分享22014年DMC业务店面问题32014年DMC业务业绩呈现4目录页CONTENTSPAGE附录广汇集团DMC业务业绩展示中冀集团DMC业务开展建议过渡页TRANSITIONPAGE第一部分2014年DMC辅导情况汇总01斯巴鲁驻店辅导中冀总体安排02各经销商辅导前概况03斯巴鲁数字营销整体概述01斯巴鲁驻店辅导总体安排斯巴鲁数字营销驻店辅导讲师行程安排序号辅导老师辅导时间经销商名称1赵翊鸣8月31日-9月3日西安中冀汽车销售有限公司2张胜9月15日-18日郑州中冀斯巴鲁汽车销售有限公司3赵翊鸣9月8日

2、-11日沈阳中冀斯巴鲁汽车销售有限公司4张胜9月27日-30日北京五方斯巴鲁汽车销售服务有限公司5赵翊鸣9月12日-15日哈尔滨中冀先锋斯巴鲁汽车销售有限公司6赵翊鸣10月9日-12日乌鲁木齐华盛汽车销售有限公司7赵翊鸣10月14日-17日太原中冀斯巴鲁汽车销售有限公司02各经销商辅导前概况数字营销的1-6月的业绩无数据统计，DCC占比无体现；经理由市场经理兼职；电销员工作能力较弱是制约整个部门发展的关键。1-6月的业绩为36台DCC占比13%；无专职DCC经理由销售总监监管；DCC部门组织架构合理，但人员配备较少；电销员工作能力较强，但直销员工作态度较为有问题，造成邀约

3、到店客户无法成交哈尔滨中冀沈阳中冀数字营销每月平均业绩6台左右；无DMC管控工具和制度，一切按照展厅执行；配备1人，对于业务开展还无明确方向；店总对于数字营销部较重视，但无实际行动。新疆华盛数字营销业绩无统计，无组织架构，无人员配备，仅有一名电销员兼任网销员，平均分配给展厅销售顾问，数字营销无管理，处于放任状态北京五方02各经销商辅导前概况数字营销的1-6月的业绩为101台，DCC占比12%；DCC经理兼任售后信息员岗位；DCC部门三人网销电销直销三岗一人的模式；其中2人为入职三个月以内的新员工，1人为1年内销售顾问转入且准备离职。西安中冀数字营销处于未开展状态，无DMC

4、管控工具和制度，一切按照展厅执行；配备1人，对于业务开展还无明确方向；店总刚刚更换对数字营销无认识，不了解开展细节。数字营销组织架构较为完整，人员配备较全，但人员能力太弱，市场经理兼任DCC经理，无暇顾及数字营销部门，业绩始终无法展现。太原中冀数字营销组织架构整齐；店内非常重视数字营销；数字营销人员比较新，几乎是一片空白；由于庞大集团统一管理的原因，该店没有绩效没法统一设定；且人员配备都没得到“名分”郑州中冀03斯巴鲁数字营销整体概述通过前期调研和辅导前问题诊断，我们对8家示范店的运营模式做出了分类和总结，斯巴鲁经销商运营模式情况如下：封建社会：成立DMC业务组，有1-2

5、名销售顾问全职担任从发现线索、接听客户来电、到预约成交整个过程全部一人完成；其中有：新疆华盛、西安中冀、山东世通50%30%20%资本主义社会：有专职电销员接听电话或兼任网销员，随机分配给展厅销售顾问或指定销售顾问；其中有：北京五方、太原中冀社会主义初级阶段：有专职电销员负责邀约客户到店，有专职的直销员负责成交；其中有：沈阳中冀、哈尔滨中冀、郑州中冀03斯巴鲁数字营销整体概述通过对以上各经销商模式的分析和前期调研、问题诊断，可以得出以下结论：20%的经销商达到了社会主义初级阶段30%正走向资本主义社会50%的经销商仍处于封建社会在辅导之前，50%经销商意识还未发生转变或意

6、识有了部分转变，但未真正开展行动；意识已经发生了转变，但对数字营销的具体开展模式业务流程不了解，想要取得较好的业绩，但缺少方法和指导；20%的经销商能够按照培训的思路，积极主动开展工作，取得较好的业绩过渡页TRANSITIONPAGE第二部分2014年DMC业务店面问题01经销商共性问题02经销商个性问题01经销商共性问题01集团层面02总经理层面03操作执行层面01经销商共性问题01斯巴鲁经销商受集团管理的限制，尤其是中冀斯巴鲁各地区店统一无数字营销岗位，导致多店无法及时配人或者配备人员无“名分”，绩效无法设定集团管理限制，人员无“名分”02（1）认为重要，但是受集团限

7、制，实施困难，安排一人管理数字营销；（2）认为是销售的补充渠道，认为目前的业绩主要来自于展厅，对数字营销无信心；总经理意识淡薄，对数字营销不重视03⑴总经理、销售经理不了解DMC业务各岗位的考核重心，常以成交为考核关键因子，导致电销、直销挑客现象严重，到店率下降；⑵网销、电销、直销三岗考核统一为成交量，错误的引导各岗位人员的工作重心，降低工作效率。绩效考核混乱04⑴DMC业务归属销售部，所有管理方法和管控制度由销售经理制定，无法抓住重点；⑵总经理、销售经理、DMC经理均不知数字营销业务的管理核心和管控方法，一切以销售部为主，跟