各国商人的谈判风格

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1、一、亚洲商人（一）中国商人1、注重礼节2、含蓄内敛3、注重关系4、工作节奏不快5、善于把握原则性和灵活性（二）日本商人日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。1、具有强烈的群众意识，注重集体决策日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。

2、日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。2、等级观念根深蒂固3、讲究礼仪，要面子首先，日本人最重视人的身份地位。其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。对待日

3、本人应注意的问题：l第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。l第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。l第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认

4、为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。5、时间观念极强6、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心l日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。l耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及。同日本人谈判要诀：l（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系l（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加l（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判l（4）不要把

5、日本人礼节性的表示误认为是同意的表示l（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁l（6）要善于把“球”踢回去l（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的（三）韩国商人1、重视谈判前的咨询，准备周密l韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛l韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方打

6、招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。l同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。3、注重谈判策略和技巧韩国商人常用的技巧与策略：l①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。l②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。l此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和的状态下使谈判对手失

7、去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。4）过于敏感5）不重视合同（四）阿拉伯商人1、重信誉，讲交情2、谈判节奏缓慢3、重视中下级人员的意见和建议4、重视当地代理商4、喜欢讨价还价6、喜欢图文资料（五）南亚、东南亚商人1、印尼人印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。另外，印度尼西亚商人特

8、别喜欢有客