第11章世界各国商人的谈判风格

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1、第11章世界各国商人的谈判风格•电子教案•教学指南•习题解答•案例文档电子教案•讲课要点•课堂思考题讲课要点第11章世界各国商的谈判风格11.1文化差异与谈判分析11.2美国商人的谈判风格11.3欧洲商人的谈判风格11.4日本商人的谈判风格11.5阿拉伯商人的谈判风格11.6中国人的谈判风格11.1文化差异与谈判分析11.1.1跨文化谈判与国内谈判11.1.2文化差异对谈判的影响11.1.3跨文化谈判成功的基本要求11.1.1跨文化谈判与国内谈判跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体

2、，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征2.跨文化谈判与国内谈判的区别1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征（1）为特定目的与特定对手的磋商（2）谈判的基本模式是一致的（3）国内、国际市场经营活动的协调2.跨文化谈判与国内谈判的区别•文化差异11.1.2文化差异对谈判的影响1.谈判沟通过程2.时间概念和空间概念3.决策结构和决策权限4.法律制度5.谈判认知6.谈判风格11.1.3跨文化谈判成功的基本要求1.要有更充分的准备2.正确对待文化差异3.避免沟通中的障碍和误解

3、4.制度灵活的谈判战略和策略11.2美国商人的谈判风格11.2.1坦率自信，风格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重视效率，珍惜时间11.2.4法律意识根深蒂固11.2.5喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”11.3欧洲商人的谈判风格11.3.1英国商人的谈判风格11.3.2德国商人的谈判风格11.3.3法国商人的谈判风格11.3.4意大利商人的谈判风格11.3.5北欧商人的谈判风格11.3.6俄罗斯商人的谈判风格11.3.7东欧商人的谈判风格11.3.1英国商人的谈判风格1.冷静持重，充满

4、自信2.注重礼仪，崇尚绅士风度3.行动按部就班4.忌谈政治，宜谈天气11.3.2德国商人的谈判风格1.谈判准备工作充分周到2.非常讲究效率3.自信而固执4.崇尚契约，严守信用5.时间观念强11.3.3法国商人的谈判风格1.对本民族的历史、文化和语言充满自豪2.富于人情味，珍惜人际关系3.偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视4.思路灵活，手法多样5.注重依靠个人力量达成交易6.时间观念不强11.3.4意大利商人的谈判风格1.时间观念不强2.情绪多变，喜好争论3.重视个人力量4.注重节约5.崇尚时髦1

5、1.3.5北欧商人的谈判风格1.按部就班，沉着冷静2.谦虚、坦诚，固执、保守3.不喜欢无休无止的讨价还价4.代理商的地位很高5.在商业交往中不太守时6.生活朴实有特色11.3.6俄罗斯商人的谈判风格1.节奏缓慢，效率低下2.喜欢讨价还价3.注重文化传统，文明程度较高11.3.7东欧商人的谈判风格11.4日本商人的谈判风格11.4.1等级观念根深蒂固11.4.2团队意识强烈11.4.3注重人际关系和信誉11.4.4忍耐坚毅，暖昧圆滑11.4.5注重礼仪，讲究面子11.4.6通常不选择法律途径处理合

6、同纠纷11.5阿拉伯商人的谈判风格11.5.1重信义，讲交情11.5.2谈判节奏较缓慢11.5.3重视中下级人员的意见和建议11.5.4当地代理商在商业活动中起重要作用11.5.5喜爱讨价还价11.5.6不喜欢抽象的介绍说明11.6中国人的谈判风格11.6.1注重礼节11.6.2重视人际关系11.6.3工作节奏不快11.6.4比较含蓄11.6.5善于把握原则性和灵活性课堂思考题1.各国商人谈判风格差异的根源是什么？2.为什么说跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别？3.文化差异是怎样影响谈判沟通

7、过程的？4.同一文化背景下的不同谈判个体的谈判风格会完全相同吗？为什么？5.在商务谈判实践中，当你和阿拉伯商人谈判时，为取得跨文化谈判的成功，应特别注意那些问题？6.比较美、英、德、法四国商人谈判风格的差异。7.我国商人应该怎样应对美国商人的“一揽子交易”式的谈判方式？8.就谈判效率和时间观念问题比较各国商人谈判风格的异同。9.就对待合同的态度问题比较各国商人谈判风格的异同。10.日本与中国既有相同的文化传统又存在显著的文化差异，比较两国商人谈判风格的异同。教学指南•课程性质与任务•教学内容和要求•教学

8、建议•教学时间分配课程性质与任务本章具体研究国际商务谈判活动中各国商人的不同谈判风格。商务谈判作为人际交往的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中，谈判主体的文化差异必然导致一定的文化冲突，形成不同国家或地区商人在谈判沟通、谈判行为、谈判认知以及谈判风格等方面的极大差异性。研究跨文化谈判的规律，了解各国文化差异的背景，认识世界各国商人的不同谈判风格，并结合具体的谈判策略、谈判方