奥迪-销售顾问议价能力提升培訓

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1、谈判技巧提升如何理解价格谈判目录如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧如何理解价格谈判······价格谈判=“讨价还价”？价格谈判是否与销售流程无关？顾客询问价格=顾客在进行价格商谈？思考：?陌生好感熟悉信任同盟初次接触需求分析新车展示试乘试驾提案成交思考：销售顾问的服务、专业等综合能力是否打动过客户？思考：采购者、影响者愿意站在你的角度帮你说话或者转介绍？产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手的信息对市场的动态信息了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足怕客户说“不”——担心被拒绝和失败自己对产品和价格没有信心不断地面对折扣的需求，相信只有更大

2、的折扣才会有机会认为客户最关心的和唯一关心的就是价格价格谈判失败的原因时机谈判时机把握不当把客户询价当成谈判没搞清需求即开始谈判价值未建立就开始谈判心理销售者急于成交的心理销售者未能把握客户心理技巧忽略了手中的谈判资源资源使用的方式不当如何理解价格谈判目录如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。何时开始价格谈判提案成交阶段的关键点用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处

3、理异议奥迪经销商的价值奥迪厂商的价值已建立价值奥迪品牌价值奥迪产品的价值如有置换，需完成评估决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可成交的信号及客户异议论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节试探销售员，以确认是否受骗销售员的介绍未切合客户的需要顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）误解不满意（公司、产品、销售员、服务）讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）报价前的信息梳理报价前信息梳理真实购买意向目标车型配置颜色准确预算金融置换销售过程要求承诺介绍解决方法发掘需

4、求建立信任时间时间来看车的顾客想要购买阶段来选车的顾客设定购买标准阶段来买车的顾客成交阶段客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型疑问：是否已经决定买车？客户表现：想要看看某一确定的车型疑问：是否决定了买什么样的车客户表现：想要商谈某一具体车型的价格疑问：顾客带钱了吗？能当场签单并支付款吗？BAH思考：此时是否可盲目进行提案？思考：此时是否意味着就可以开始价格谈判了？只有确认客户购买意向是真实、准确、有效的，才意味着提案的开始。如何理解价格谈判目录如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧人、车、价、物、店金钱价格谈判的筹码与资源价格谈判筹码的价值呈现

5、销售顾问的个人价值：专业服务、关怀、省心、咨询服务...经销店价值：一条龙专业服务、人车关怀活动、省心、安全可靠...产品价值：满足需要、额外利益、投资回报...品牌价值：有学识、有品味、内敛...Audi巧妙利用支援和辅助工具合同（空白、真、假）车源团队(角色扮演）媒体报道安静的洽谈区经理如何理解价格谈判目录如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧妥协和让步的原则价格谈判的原则和方法九比一原则摊煎饼策略第三者策略(相互配合法)善于运用“不知道”断其后路合理运用激将法抛砖引玉法技术性的价格坚持(坚持已开价位)两大原则三大普遍适用方法三大针对性策略九比一原则所谓

6、的九比一原则是指真正的价格谈判所花的时间只占整个销售过程的10%，其余90%的时间都花在与价格无关的话题上。90%10%思考：花在与价格无关的话题上的时间是否无用？妥协和让步的原则预留空间在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。要注意让价的时候要给出金额而不是点数。抓大放小在价格上不让步的同时，考虑客户的需求，在其他方面给予一定的妥协。在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。条件对等谈判让步是双向的，在你按照对方要求给予让步时，一定要索取回报。抛砖引玉法有时不妨略让一小步，对方很可能给你一个不大的回应，这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法先在非关键问题上做

7、出若干次小幅让步，而在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧优点：能够做到以退为进，给对方留下一个良好的印象，并适时的获得对方的让步缺点：在市场情况透明、手中权限不足，或对方比较强势时未必能够奏效第三者策略(相互配合法)在销售方和客户谈判进入僵持阶段时，如果销售方能够争取第三者(仲裁者)的加入，不但可以缓和局面而且还会取得意想不到的效果。如在被动的情况下，可以争取更多的有利因素，打破原有的僵局。优点：会动摇客户的信心，让他对突发状况感觉手足无措，从而扭转不利状况缺点：在对方谈判技巧娴熟，