探讨珠宝店货品结构的确定与调整

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1、探讨珠宝店货品结构的确定与调整随着国内市场经济快速、稳步的发展，加之货币贬值、CPI高企等诸多因素的影响。黄金珠宝产品作为保值增值，以及独特的情感传承作用，使越来越多的消费者加入到黄金珠宝购买者的行列中来。中国珠宝行业的发展也步入了快车道。许多原本从事珠宝产品加工的企业也借此机遇，努力创造自己的品牌，向终端零售环节拓展。加上原有已经从事零售的珠宝企业，在终端零售专门店柜营运的精耕细作，使得珠宝零售业的竞争越来越白热化。终端为王，已经成为许多终端零售从业者的共识。也有众多的珠宝零售从业者深刻地认识到：珠宝店的货

2、品结构直接关系到珠宝店的销售业绩，诸多珠宝店的销售业绩相加，就关系到珠宝品牌的成败。在这个层面，珠宝店的货品结构相对于珠宝品牌来讲，是牵一发而动全身的重要而紧急的事，需要引起珠宝经营管理者高度关注！笔者的理解，珠宝店的货品结构也就是在一间珠宝店里柜台内陈列的珠宝产品的品类、数量、价格区间和分类金额，占在柜珠宝总的产品品类、数量、价格区间和总金额的百分比例，以及柜台外储备的货品对应百分比例。要确定珠宝店柜台内、外产品上述的这些比例数据，使珠宝专门店柜的利益最大化，可以从以下几个方面入手：            

3、 明确珠宝店的角色定位，确定投资决策和规模。中国大陆经济发展不均衡，国内市场规模的地理差异也很大。通常情况下，作为参考：以国内行政区划结合市场操作难度为依据，将国内城市市场划分为四级：以京、津、沪、渝、穗和深为一级城市市场；以其他省会城市为二级市场；以经济相对发达的地级市如：大连、青岛、厦门、东莞、珠海等市场为三级市场；以其他地县级城市市场为四级市场。在这些城市市场当中，由于珠宝店所在商业区商圈的影响力的强弱不同，结合是注重珠宝产品销售，还是注重珠宝品牌影响力，又可将珠宝店划分为A、B、C三级。业内在习惯上，

4、将品牌影响力强和销售额比重大，占双重因素的珠宝店划分为A类店；将品牌影响力和销售额比重两种因素关注其一的珠宝店划分为B类店；将品牌影响力弱，销售额一般的珠宝店划分为C类店。珠宝产品，也分多个品类：有素金类的，如：黄、铂、K金和银饰品；镶嵌类的，如：钻石、红宝石、蓝宝石、碧玺、彩水晶、祖母绿、坦桑石、珍珠等；成石类的，如：玉、琥珀和其他石类摆件等。珠宝品牌或者珠宝零售企业处在生命周期不同的发展阶段，对处在不同级、类的珠宝店的角色定位是不一样的。就是同一间珠宝店，在业务发展周期的不同阶段，对投资决策和规模的要求也

5、不一样。从品牌和销售两个角度出发，有的珠宝店开设，主要是为了支撑企业整个珠宝品牌或者单品类品牌的影响力，塑造企业整个珠宝品牌高端的形象定位，在珠宝业内影响范围非常广的百货大楼开设专店，如：北京燕莎、王府井、当代、双安；南京金鹰国际等。便于珠宝品牌国内其它二、三线城市市场的渠道拓展。仅就利润的角度，可能不支持该间珠宝店的存在。这种类型的珠宝店，从终端形象上，担当了整个珠宝企业品牌形象大使的角色；更多珠宝店，担当了抢占市场、建立和维护珠宝品牌形象、增加珠宝销售额的综合角色。珠宝店的上述角色，无论担当品牌形象大使还

6、是综合角色，要培养其称职的特性，需明确直接竞争对手，从单店的品类投资决策和规模入手，明确是经营产品线综合品类的珠宝店，还是经营有限产品品类的珠宝店。考虑投资回报和综合利益（包括品牌影响力、客户口碑等在内）的最大化，合理调配企业的人、财、物和信息资源，确保珠宝店能获取相对于直接竞争对手的综合竞争优势。             依珠宝店年度盈亏平衡数据分析和销售目标分解预测来确定珠宝店货品结构。珠宝店经营单店盈亏平衡数据分析的重要性，也是许多珠宝零售资深从业者的深刻认识。从目前来看，对这方面也只有一些方向性的探讨

7、，还没有一个确实有效的方法可供珠宝从业者参考。确定货品结构，对计划新增的珠宝店和已经营业的珠宝店而言，要从单店年度盈亏平衡数据分析和销售预测入手。就珠宝店资金成本、平均客人成交单价、成交数量、店铺保底抽成/租金、人员工资、提成、店铺管理费、营运管理费、水电费等，引用一家珠宝企业一间在杭州市场25平米，投资400万，保底销售额25万，商场综合抽成30%，钻石镶嵌为主、白素金和钻石裸石为辅，注重销售额B类珠宝店铺这些销售收入、固定成本和变动成本数据来分析和确定单店月度盈亏平衡如下图表：确定货品结构，对计划新增的珠

8、宝店和已经营业的珠宝店而言，要从单店年度盈亏平衡数据分析和销售预测入手。就珠宝店资金成本、平均客人成交单价、成交数量、店铺保底抽成/租金、人员工资、提成、店铺管理费、营运管理费、水电费等，引用一家珠宝企业一间在杭州市场25平米，投资400万，保底销售额25万，商场综合抽成30%，钻石镶嵌为主、白素金和钻石裸石为辅，注重销售额B类珠宝店铺这些销售收入、固定成本和变动成本数据来分析和确定单店月度盈亏平衡