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1、浅谈汽车行业销售渠道管理[摘 要]销售渠道管理是入手企业营销管理的重要内容之一。本文从国产汽车销售渠道和顾客的营销模式与服务两方面入手分析,对国产汽车销售渠管理进行了深入的剖析,指出现有销售渠道管理中存在的问题,最后针对性地提出了国产汽车销售渠道改进及创新的措施，不断提供优质的服务与汽车品的更新与升级,这是顾客营销的目标。[关键词]汽车销售渠道;4S店;整合；顾客营销;顾客价值;营销服务;ResearchontheDomesticAutomobileSalesChannelManagementAbstract:Managementofsaleschannel
2、sisveryimportantinmarketing.TheessayanalysesthesaleschannelsofChinesecar,andhasdiscusseditsexistingproblems。Basedontheabove,itputsforwardsomesuggestionsaboutchoosingsaleschannelspolicyandcreatingnewsaleschannels,automobileenterprisesshouldprovideexcellentserviceandthecontinuousupda
3、teandupgradeoftheautomobilebyunremittingefforts.Thatisthetargetofcustomguidedmarketing.KeyWords:automotivesaleschannels;4Sshop;integrating;customerguidedmarketing;customer’svalue;marketingservice;1 引 言中国汽车工业协会数据显示,2008年前11个月,我国乘用车共销售616.45万辆,同比增长8.87%。在乘用车主要品种中,轿车销售458.83万辆,同比增长8.2
4、0%;MPV销售18.35万辆,同比下降9.92%;SUV销售40.68万辆,同比增长27.57%。中国汽车产业的迅速发展使其行业竞争日渐激烈,其中国外的品牌占主导地位,在销售额中占了约2/3。目前的中国国产自主品牌汽车市场也是一派热闹景象,新车层出不穷,促销、降价已成家常便饭。而国产自主品牌汽车在扩大销售方面就必须用好销售渠道这张牌。销售渠道的管理越来越受到企业的关注,如果说汽车产品是汽车企业的血液,那么销售渠道就是企业生存的命脉。渠道是直接面对客户的产品载体,是产品销售服务的终端体现,汽车渠道问题基本上涵盖了汽车生产销售整个产业链条的方方面面。对国产汽车
5、销售渠道管理的改进与创新有利于提高企业运营效率和降低企业运营成本,增强企业销售渠道的凝聚力和竞争力,提高企业销售渠道的运作效率和效益,共同抵御市场竞争。顾客营销认为,任何一个企业的营销活动,首先必须设计出一个能够令消费者满意的产品,并将这种产品有效地传递给企业的目标顾客,然后才有可能促成顾客发生“购买行为”;一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“产品”的期望,以保持对这种“良好印象”的维持和巩固。最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过发展更深层的“顾客关系和友谊”来实现企业价值的最大化。无论何种营销，无一
6、例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而我们的一些企业往往偏重企业营销的某一方面,因而不能实现这三者的最大化发展。在激烈的汽车行业市场竞争中,如何做好汽车的营销工作，使企业立于不败之地，是每一个汽车生产企业和经销商一直以来都在不断的孜孜以求的目标。然而,汽车市场上鱼龙混杂、厂商之间互相压价和不当竞争屡见不鲜,有些厂商和经营者只顾眼前利益和销售业绩,从不把企业的品牌形象、服务水平、客户关系作为企业的重要工作和长久经营来做好。一些汽车经销商仍然以传统的营销模式,已经跟不上跨越式发展的步伐,显得有些力不从心,企业经营方式经久不变、服务水平和
7、营销观念的落后,都是不争的事实。随着我国国民经济的飞速发展,市场环境的不断变化,如何深化和细致营销管理,以诚信服务赢得客户,使客户对企业提供的产品和服务达到最大的满意,让每一位客户都成为企业的永久客户,企业成为客户最信赖的伙伴,实现企业价值和长久经营;正是因此,汽车行业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后,每个有远见卓识的经营者都应将目光投向了品牌形象和服务质量的建设上来。企业当前的营销工作应以什么内容作为核心?企业怎样才能实现企业营销绩效和企业价值最大化?2 国产汽车销售渠道现状和问题销售渠道,是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中
8、间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的
