(薛钟玄)正威集团产品对韩国市场进出的方案.doc

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1、正威集团产品对韩国市场的进入策略薛钟玄中国汽车CEO曾经说过：“跟日本人学习自制力、跟韩国人学习大胆性、跟德国人学习正确性、跟美国人学习Marketing策略。”GlobalBusiness上代表性的长处是大胆性。但，比起大胆地行动，这里的大胆性是先从思考出发。1.韩国经济的理解：韩国是地下资源非常缺乏的国家。这种特殊环境之下，油价和原材料价格给韩国经济很大的影响。所以，韩国企业对世界原材料方面的知识是必须的。而进口原材料加工再出口，这种独特的形态里，韩国的经济开始成长了。在韩国进口市场，中国产的占有率包括原材料、资本材（生产资料

2、）、消费材、其他材等，到达35.7%，等于韩国市场的3分之一。根据英国伦敦金属交易所（LME）的价格，当价格急速上涨时，需要启动价格连动制（IndexationPrice）。在韩国企业虽然原材料价格上升，但因考虑到客户、大致过2,3个月之后，才会反映至国内价格。所以韩国企业大都会库存3个月份量的原材料及30%产品。2.进入韩国市场的始发点：A.先了解Business对象（掌握差异点）B.了解对象企业的特殊性C.针对韩国原材料进口的企业了解其采购动向和分析D.增强相互的信赖3.韩国市场进出Timing（时机）:A.因品质的均一性，交

3、货日等等，目前韩国企业对中国原材料的印象不怎么好。借此机会，是正威集团打进韩国市场的好机会。B.韩国企业为了稳定的生产，常物色能够长期供应的企业。C.采购时，最讲究价格连动制。4.开拓海外市场的具体目标：A.通过BenchMarketing,提高产品质量（正威集团形象的提高）A.市场分析B.SWOT分析（Strength,Weakness,Opportunity,Threat）C.调查采购形态D.竞争企业的分析E.弹性价格政策1.韩国和中国企业的体质比较：A.中国企业的特点：a)比较短期（观念）b)营业额上升为目标c)Top-Do

4、wn经营d)重视OutPut（成果）e)Staff的年轻化f)从企业外部学习技术g)职场外教育训练B.韩国企业的特点：a)维持长期的安定为主b)比起营业额，更以创造利润为主要目标c)MiddleUpdown经营d)企业内部开发技术e)重视InPut（努力）f)重视Speed和Challenge模式2.中国原材料对进入韩国市场的优缺点：优点：a)地理位置有利（运送时间短）b)运费成本占优势c)以生产和工厂加动率为核心的韩国企业，中国Supplier企业所有方面可以做韩国企业的最好的伙伴。d)价格具有竞争力e)比起西方，韩国更有相似的

5、文化背景，因此互相认识既容易又快缺点：a)强化产品品质的QC(QualityControl)b)遵守交货期日a)维持产品的国际标准（Specification）b)价格的弹性不足c)产品的Brand(认知度要提高)1.进入韩国市场的方法：韩国生产企业的原材料进口、产品出口都是以直接交易(DirectBusiness)为原则，因此正威集团的立场是非常有利的。A.负责韩国市场的人员和组成TFT(TaskForceTeam)：Start简单而快，但必须先具备市场的了解和分析B.公司对公司的Offical方法：此方法效果不佳，并且难以取得

6、进口企业的情报分析C.利用、建立韩国企业的Corres体系：业务联络比较方便，进口公司的近况以及采购动向容易取得D.经过熟人的方式：先访问对方企业，参观工厂，表示诚意E.设立韩国办事处（代表处）：营业额到达某一个阶段之后设立2.韩国市场Marketing战略（需要具备4P和4C）:4P战略：A.Product—品质、特点、包装B.Price—成本、价格和弹性、与他产品价格比较C.Place—地域、范围、库存D.Promotion—促进营业4C战略：A.CustomerValues(客户的价值)B.CosttotheCustomer

7、（客户端发生的成本）C.Convenience（便利性）D.Communication（与客户沟通）3.正威集团产品出口时的构成要素：A.Product—产品价值，品质的优良性B.Brandnaming—产品传达的Tool,产品的认知度C.产品的差别化D.价格的弹性E.Package—Size,Color1.海外市场进入战略：A.策略—长期的B.拓展方式—革新的C.营业方式—持续地改善D.持续的Marketing与Innovation—创造利益结论：为了开拓海外市场，供应者(Supplier)的意志要明确，又要Open是前提条件。

8、现在韩国企业面临着具备原材料的非常时期了，而各国也是为了要先占油田，原材料矿产，处于激烈的竞争状态。以大企业（集团）为主的韩国经济的特殊情况来看，正威集团和韩国企业之间的沟通比较容易，同时互相了解的比较快。因为集团的Mechanism是非常类似的体