如何成为高效能的销售人员

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1、如何成为高效能的销售人员主讲：程贤昭我们相信团队的力量集团战略合作伙伴营销培训专题——营销价值链模型3.宣传价值包装1.选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合2.提供价值产品设计采购/生产定价广告销售送货/服务促销/公关今日议题范围议题战略效率招聘效能培训/指导支持奖励议题一议题二议题三议题四（销售人员效能框架）议题一：战略什么是战略？什么是营销战略？有明确的市场细分吗？有明确的目标市场/客户及目标吗？有明确的价值定位吗？销售人员担当何种角色呢？市场细分思想的发展过程目标市场选择－－市场细分目标市场营

2、销某一市场只有一种产品，以这种产品的大规模生产、销售来降低成本及销售价格产品差异性销售例如：以前市场上只有一种肥皂某一市场上由两种或以上产品，给了顾客更多选择机会例如：后来市场上多了一种专门供洗澡用的香皂厂家根据某一类型的顾客需求来制定产品计划和营销计划例如：现在市场上有针对婴儿的香皂、抑制细菌的香皂等大量营销市场越分越细，产品针对性越来越强。价值的定义——价值图ABC利益价格价值劣势无差异线价值优势参考产品我们说：为客户提供价值。那么“价值”是什么？市场细分的模式用几种关键因素来划分市场，根据顾客选择的离散程

3、度，会形成三种模式的顾客群，以冰淇淋的口味为例：目标市场选择－－市场细分水果味水果味水果味甜度甜度甜度同质偏好分散偏好集群偏好描述细分市场以华东某城市房地产市场细分结果为例：目标市场选择－－市场细分以2房房型需求为主，总价20－39万，对价格关注度较高以2房房型需求为主，总价30－49万，对价格关注度较高以2房房型需求为主，总价30－49万，对价格关注度较高以2房房型需求为主，总价30－49万，对小区配套设施关注程度较高2房、3房需求基本相当，总价40－59万，对小区配套设施关注程度较高2房、3房需求基本相当，

4、总价30－59万，对小区配套设施关注程度较高以2房房型需求为主，总价40－69万，对小区环境非常关注2房、3房需求基本相当，总价40－69万，对小区环境非常关注以3房房型需求为主，总价60万以上，对小区环境非常关注家庭月收入4000元以下1家庭月收入4000－8000元2家庭月收入8000元以上325－29岁A30－44岁B45－55岁C价格敏感型生活便利型享受生活型细分市场潜力分析（示例）目标市场选择－－市场细分没有孩子的年轻家庭有孩子的年轻家庭有孩子的中年家庭没有孩子的中年家庭没有孩子的老年家庭平均每人每次

5、消费金额[元]占女士外套的销售比例3832504395006244.12.525.814.851.3目标客户群2目标客户群1细分市场机会分析（示例）目标市场选择－－市场细分服装品类休闲服上班休闲服正式服装童装…性别男性女性？年龄服装品类休闲服上班休闲服正式服装…18–25岁25–35岁35–45岁…年龄价格高档中档18–25岁25–35岁35–45岁…低档销售地点价格高档中档一线城市…低档二线城市三线城市女性上班休闲服25–35岁休闲服目前所在的细分市场？未来有机会的细分市场？？？？？？？？童装目标市场选择五种

6、目标市场选择模式：目标市场选择－－选择目标市场P1P2P3M1M2M2P1P2P3M1M2M2P1P2P3M1M2M2P1P2P3M1M2M2P1P2P3M1M2M2密集单一市场有选择的专门市场市场专门化产品专门化完全覆盖市场目标市场进入策略三种进入目标市场的策略：目标市场选择－－选择目标市场市场企业市场营销组合营销组合1细分市场1营销组合2细分市场2营销组合3细分市场3企业市场营销组合细分市场1细分市场2细分市场3无差异营销差异性营销集中性营销练习：阀门产品市场细分…分组练习（5-10分钟时间）GOON：销售

7、人员担当何种角色？影响消费者行为的主要因素消费者购买行为分析购买者文化亚文化社会阶层相关群体家庭角色与地位年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性与人生态度动机（马斯洛需要层次）认知学习信念与态度文化因素社会因素个人因素心理因素购买角色发起者决策者购买者使用者影响者购买行为类型消费者购买行为分析购买决策过程时间、精力品牌特点高投入低投入品牌间有显著差异复杂的购买行为（住房、电脑、汽车）寻求变化的购买行为（饼干、中低档服装）品牌间没有显著差异寻求平衡的购买行为（首饰、名牌手表）习惯性购买行为（洗发水、牙膏、饮料）确

8、认需要收集信息评价方案决定购买买后行为工业品购买决策的参与者：角色承担责任可能职位控制者有权阻止销售人员或信息进入门卫/接待员/初次接触者购买者负责谈判细节和实施采购相关部门办事员/负责人影响者协助确定细节、提供技术信息等咨询机构/技术人员决策者决定产品类别和供应商相关部门负责人批准者批准所提方案高层领导使用者选择产品，先提出购买建议操作员等不同角色追求的目标比较：角色价格技术性能功能