分享《服务力营销策略》

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1、分享《服务力营销策略》我为什么要做销售？——温柔的坚持，销售产生自我价值，销售可以锤炼心态，销售赚钱最快；销售可以使人生存、建立人脉关系、磨练意志、提升能力和服务别人。销售只有2步第一步是认同和接受一种概念；第二步是决定和购买一种产品，服务的力度决定销售的力度。服务力营销策略的核心思想销售的第一个工作：明确公司的定位，明确产品的定位。一、谁是我的客户？1、明确谁是我的客户？定位就是了解一个问题，我的客户是谁？2、如何找到我的客户？A、找到客户的集中营（选对鱼塘才能钓大鱼）；B、采取大量的行动；C、找到有影响力的人；D、养成推销的惯性。3、系统规划我的客户。A、关系客户；B、潜在客户，这一

2、刻没有需求，未来有需求；C、精准客户；D、真正客户；E、口碑客户；F、渠道客户。二、服务力营销的系统流程1、专业亲切的第一印象：A、不断增加客户的信赖感；B、尽快降低客户的质疑。解答：销售员给人的心理是烦；顾问式营销给人专业、信赖、可以咨询、素养、诚信，顾问式营销是未来销售的必然趋势。增加信赖感的4个方面A形象穿着，以客户的标准备为标准；B、专业素养，装久了就成真了；C、热情亲切，要一见面就喜欢，一见面就喜爱，而非阻碍，把客户当成明星；D、人格追求，同流才能交流，交流才能交心，交心才能有交情。关于售后……买卖价值观一致。销售产品的价值诉求点，就是客户购买产品的需求点。养成挖掘客户需求的习

3、惯和能力。2、有效新颖的产品介绍产品介绍3特点A、时效性：1分钟介绍产品，5分钟介绍产品，30分钟介绍，更长时间又如何介绍（邀请客户身临其境，体验式的介绍）。产品介绍遵循四化原则：数字化，文字化，图片化，视频化。B、熟练性：训练=熟练，赛场空中飞人迈克.乔丹投篮每投必中的秘诀，他曾给自已定下规矩，每天训练1000次投篮，我们信赖训练到极致同样是可以出成果。3、恰当合理的解除抗拒：没有抗拒就没有销售，没有解除抗拒就不会有能力提升，没有抗拒就没有高收入。三、客户抗拒的三种形式：A、客户老羞成怒，骂你滚。客户心情不好，换个时间再来；B、客户态度很好，客气的跟你说需要的时候给你打电话（表示客户此

4、刻不方便，再等等）；C、“我不需要”客户不冷不热的说——不是不需要，只是不了解产品而已！解决方案：第一种，温柔的坚持，俗称“不要脸”——销售的精髓！再加上有幽默感，就可以天下无敌。举例：某某总，我曾听一位老师说过，你连续骂我3分钟，你自已就会受不了，我想试试看。——面带微笑的说完这话，然后静观其变。内心有力量感的人，也能受到别人的尊重。解除客户抗拒的3大信念：第一，没有客户的抗拒，只有还没被发现的需求；第二，没有客户的抗拒，只有销售员的自我放弃；第三，没有客户的抗拒，只有还缺乏有效沟通。沟通——最有效的办法是问问题。1、问最简单的问题，一次只问一个；2、2、问封闭式的问题：“是的”问题，

5、或选择性的问题；3、3、问开放式的问题：A、您对这个问题的看法是怎样的呢？B、您觉得这事情怎样？C、您对未来是怎么规划的呢？倾听的关键：A、用心去听，听出潜台词B、用肢体语言做回应，微笑，点头。嗯！太棒了，还有呢？我怎么没想到呢？——沟通大师只要学会三句话。C、用（手）纸和笔进行倾听——让客户觉得一下子成了重要人物被人重视的心理。四、恰到好处的帮助到位，销售信念等于销售能力1、对产品1000000%的相信——相信产品的第一个步骤，先买再去卖。捆绑式营销，产品不是卖价格，而是价值；2、成交的关健在于成交的一刹那，不成交一切没有任何意义，自信来自成果；3、成交一切都是为了爱。销售成交的10个

6、方法：1、假设事实成交法；2、有效选择成交法；3、经理出马成交法：永远不要告诉别人你是最终的决策者；除非交换绝不让步；了解所有的条件，再做确认。4、限时限量成交法，这一刻不成交，下一刻就叫变故！（这一刻能成交，绝不把它放到下一刻）；5、“7+1”成交法，连续喊7个“是”，第八个还是会回答“是”，回答问题的惯性，沟通的关键是要学会问！举例：问猫怕什么？6、富兰克林成交法，不断的放大和加长购买产品的好处和价值。不断的放大和加长不买产品的坏处和损失。客户不是买产品，而是买价值和体验；7、故事感动成效法；8、客户抗拒成交法；9、改变价值观成交法；10、风险承诺成交法。售后无可替代的稳定服务1、没

7、有不好的产品，只有没有让产品发挥价值的落地服务。买卖的完成不是服务的结束，而是服务的开始，买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚大钱的开始；2、把客户当成一辈子的朋友去相处，就能产生终身客户价值。A、最重要的私交客户分出优先顺序，在手机里设置单键拨号功能，随时保持联系；B、时刻惦记你的客户，一旦有相关他们的资讯，报纸，杂志等，及时进行交流；C、每隔一个时间，需要和他保持联系，告诉他你的新产品，新服务，新成长；D、树立一个问题解决者的形象，